客戶拜訪計劃

客戶拜訪計劃

一、要科學(xué)合理地制定拜訪計劃。客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)與其他服務(wù)人員的聯(lián)系與溝通，并根據(jù)客戶分類及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)制定階段性的拜訪計劃，拜訪計劃的制定要遵循科學(xué)合理的原則，安排好拜訪路線和拜訪客戶數(shù)量，每天客戶拜訪戶數(shù)大少則不利于拜訪計劃的完成，大多則會降低拜訪質(zhì)量，甚至?xí)�使客戶拜訪流于形式。每天拜訪客戶的數(shù)量宜在58戶之間。每周必須制定一次拜訪計劃，明確需要重點解決的問題，必要的時候要對客戶拜訪計劃進(jìn)行調(diào)整。

二、做好拜訪前的準(zhǔn)備工作。在進(jìn)行客戶拜訪工作前必須做好客戶拜訪的準(zhǔn)備工作，主要是通過CRM系統(tǒng)查閱要拜訪客戶的到店消費金額、主要推廣品牌、毛利、新品牌的上市情況、經(jīng)營情況，為客戶拜訪打好良好的基礎(chǔ)，做到有的放矢。同時還要準(zhǔn)備好自己需要帶的物品，如筆記本、筆、宣傳單、禮品，另外還必須注意整理好自己的衣著打扮、調(diào)整好自己的心態(tài)、不要把自己不好的情緒帶到工作當(dāng)中，保持樂觀向上的心態(tài)。

三、執(zhí)行實地拜訪要做到“嚴(yán)、實、細(xì)”�！皣�(yán)、實、細(xì)”就要求客戶經(jīng)理在對客戶進(jìn)行實地拜訪工作中要收集和記錄獲取信息并反饋，做好征詢客戶在店面消費方面的意見和建議，收集信息，認(rèn)真填寫客戶拜訪表格。

四、做好拜訪的效果跟蹤。建立客戶檔案，隨時記錄在每一次拜訪過程中發(fā)生的各種情況，重點記錄零售客戶提出的各類需求，對自身不能解決的問題上報相關(guān)部門及其解決結(jié)果的反饋，對拜訪要進(jìn)行效果跟蹤。

五、做好日常分析和拜訪總結(jié)�？蛻艚�(jīng)理要通過拜訪掌握所管轄區(qū)域市場的各類信息，做好分析和匯總。主要是做好客戶分析、市場分析、品牌分析、銷售業(yè)務(wù)分析，通過這“四種分析”使下一步的客戶拜訪工作更有針對性和實效性，總結(jié)經(jīng)驗，找出拜訪工作的不足，明確努力的方向。

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客戶拜訪計劃書

一、拜訪前的準(zhǔn)備工作（一）制定拜訪計劃

分公司及代理人員，包括分公司業(yè)務(wù)、推廣、終端、售后及代理業(yè)務(wù)、推廣人員，需要根據(jù)下月工作計劃、下周工作計劃，制定本階段對應(yīng)的分銷商拜訪計劃。在制定拜訪計劃時，拜訪人員應(yīng)合理設(shè)計拜訪路線（一天規(guī)劃兩個或以上鄉(xiāng)鎮(zhèn)/縣城網(wǎng)點拜訪），避免因路線設(shè)計不合理造成時間浪費的現(xiàn)象產(chǎn)生。（二）明確拜訪目的

分銷商拜訪涉及的常規(guī)工作有，分銷補貨、終端梳理、新品推廣、店招爭奪、活動組織、網(wǎng)點開發(fā)、售后服務(wù)、賣手培訓(xùn)、應(yīng)收催付、關(guān)系拓展、異議處理、合同談判、市場了解等14個項目，所有人員在進(jìn)行分銷拜訪時，必須明確拜訪目的，以便做好相應(yīng)資料、物料等準(zhǔn)備。（三）提前進(jìn)行預(yù)約

對于需要拜訪的分銷商，提前兩天進(jìn)行電話預(yù)約，并在電話明確到達(dá)時間。推廣、終端人員進(jìn)行分銷終端檢查時，不需要進(jìn)行提前預(yù)約。（四）查看歷史記錄

拜訪人員需提前一天查看拜訪記錄，了解前次拜訪情況，對于前次拜訪及近期承諾解決事宜必須在拜訪時予以回復(fù)。（五）狀態(tài)及裝備準(zhǔn)備1、專業(yè)狀態(tài)準(zhǔn)備

（1）精神面貌：精神抖擻，斗志昂揚，掌握自信之度；（2）儀態(tài)外表：頭發(fā)整齊、胡須刮凈，保持清潔程度；（3）著裝要求：干凈整潔、穿著得體、色彩搭配有度；（4）言談舉止：尊重別人、舉止大方，擁有翩翩風(fēng)度。二、拜訪路線及時間安排如下：

第一、二兩天拜訪三家杭州客戶：1.杭州錢塘物業(yè)管理有限公司2.浙江銀杏物業(yè)管理有限公司3.杭州裕達(dá)物業(yè)管理有限公司；第三天拜訪嘉興市安遠(yuǎn)物業(yè)管理有限公司；第四天拜訪湖州春城實業(yè)投資有限公司。

通過合理地規(guī)劃，既節(jié)約了時間，又提高了要作效率。三、拜訪細(xì)節(jié)

與客戶約好十點整見面，九點五十前到達(dá)。下車前，先整理一下自己的儀表。到會客室，先自我介紹、遞名片，不要慌張，要對客戶保持微笑。若會客室里不止一個人，對于在場的每個人都應(yīng)表示尊重，可以說句‘初次見面，請多關(guān)照’之類的客氣話。然后業(yè)務(wù)員簡明扼要地介紹產(chǎn)品的經(jīng)營范圍和優(yōu)勢，并可經(jīng)過對方的許可當(dāng)場做演示，現(xiàn)場得到對方對產(chǎn)品的直接態(tài)度。在談話期間，認(rèn)真記錄對方的談話內(nèi)容。記錄是表示對對方的一種尊重，它可以增加對方的信賴。不僅可以記錄實質(zhì)性的談判，也可以記錄一下對方感興趣的話題、說話時的神態(tài)、個性特征等內(nèi)容，特別是這種第一次直接打交道的客戶，收集他們的各種信息非常重要。

因為時間比較近中午，若對方出于禮貌邀我們一起吃頓“便飯”，還是以公司還有事為由謝絕為宜。四、總結(jié)

經(jīng)過對五家關(guān)于物業(yè)管理的公司的深入拜訪，熱情銷售，有三家公司接受了我們的產(chǎn)品。

面臨赤裸的失敗與成功后，我們也要進(jìn)行深刻的反思。只有做了反省，檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時改進(jìn)，才能贏行更好的成功。銷售人員不光要提高銷售量，更要提高的是含金量。有的時候，訂單的丟失，完全是因為沒有經(jīng)常性的上門拜訪和對客戶的實際狀況進(jìn)行充分的了解，忽略了對客戶的關(guān)心，就冒然打擾，使得客戶反感，而給競爭對手以空間，自己麻痹于訂單的多少，忽略了客戶的增長需求，應(yīng)該及時通過各種服務(wù)手段來了解并掌握客戶的信息。這次我們每個銷售人員都很勤奮，可是更重要的是我們是一個營銷團(tuán)隊，一個團(tuán)隊的合作和不斷的總結(jié)感悟，才能更成功的進(jìn)行銷售�？蛻舭菰L記錄表

客戶公司名稱：客戶公司地址：拜訪人：填表時間：拜訪目的：拜訪日期：拜訪頻率：客戶公司概況：公司類型：業(yè)務(wù)聯(lián)系人：達(dá)成的意向：注冊資本：聯(lián)系電話：客戶對我公司產(chǎn)品的反饋意見：下次拜訪計劃：

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