2第二章 置業(yè)顧問(wèn)的日常工作

第二章置業(yè)顧問(wèn)的日常工作

一、一個(gè)優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)的日常工作

（一）、每日提早到達(dá)公司，提前做好營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備，保持三米微笑。積極問(wèn)“大家早上好”，將快樂(lè)的心情傳遞給每位同事。仔細(xì)查看本區(qū)域廣告（包括本公司和同行）及分類廣告，發(fā)現(xiàn)自己客戶所需要的盤或荀盤，主動(dòng)找出盤源，積極與客戶聯(lián)系。（二）、查看備忘錄，合理計(jì)劃安排一天的工作。（三）、打開(kāi)電腦，查看前一天新增樓盤，熟悉市場(chǎng)行情，養(yǎng)成每天熟記前一天所“唱”樓盤信息的習(xí)慣，及時(shí)發(fā)現(xiàn)自己所需要之荀盤。（四）、積極向業(yè)主收取鑰匙，每月必須收4條以上。本分行或本區(qū)域若有新登的鑰匙盤，及時(shí)拿匙看房，日積月累，做到對(duì)區(qū)域內(nèi)的所有戶型都了如指掌。（五）、每天必須認(rèn)真按質(zhì)按量跟進(jìn)10個(gè)盤源，溝通中必須與業(yè)主深入交流，了解真實(shí)具體情況，為成交打好基礎(chǔ)。（六）、積極做好家訪，給業(yè)主留下好的印象為簽單打好基礎(chǔ)，每月必須家訪6次以上。（七）、積極接待上門、廣告等客戶，每天爭(zhēng)取帶兩個(gè)以上客戶看房，即時(shí)跟進(jìn)自己客戶，做到每7天所有客戶電話跟進(jìn)一次，每天所有客戶必須瀏覽一次，重要客戶每天跟進(jìn)。

（八）、爭(zhēng)取每天向分行同事或區(qū)域其他分行推薦一個(gè)靚盤，帶頭制造一個(gè)活躍的分行工作氛圍。（九）、主動(dòng)到公交站、商場(chǎng)附近、主要路口、小區(qū)門口等地派發(fā)宣傳單、兜客，獲取更多客源及盤源。（十）、充分利用網(wǎng)絡(luò)資源，每天至少發(fā)30條網(wǎng)絡(luò)信息，積極努力完成《置業(yè)顧問(wèn)工作明細(xì)表》的工作。（十一）、聯(lián)通無(wú)限溝通無(wú)限，每天和營(yíng)業(yè)經(jīng)理主動(dòng)溝通5分鐘以上，及時(shí)交流業(yè)務(wù)問(wèn)題和思想狀況。（十二）、作好每日工作總結(jié)及第二天計(jì)劃寫好備忘錄。（十三）、下班前作好值日，關(guān)好電腦、門、窗、空調(diào)等，作好防盜措施。（十四）、置業(yè)顧問(wèn)每月應(yīng)完成以下基本量化任務(wù)：1、每月至少做6個(gè)業(yè)主家訪；2、每月反簽3套房源；

3、每月至少新增20個(gè)以上房源信息，并做好登記；4、每月必須錄入發(fā)放或刷新900條以上網(wǎng)絡(luò)信息；5、每月?tīng)?zhēng)取4把有效鑰匙。

（二）、不合格的置業(yè)顧問(wèn)經(jīng)常犯的毛病1、常常遲到，開(kāi)小差；

2、望天打卦，無(wú)所事事；3、一周看房次數(shù)不過(guò)三次；

4、洗盤工序得過(guò)且過(guò)，毫無(wú)內(nèi)容；

5、主動(dòng)性、積極性低，不會(huì)主動(dòng)自發(fā)找尋業(yè)績(jī)不好的原因；6、看房就是看房，不會(huì)深入了解客戶的需要而作相應(yīng)行動(dòng)；7、馬虎拖拉，常常錯(cuò)失良機(jī)；案例：某分行一位同事小余接一位女業(yè)主上門放盤，此物業(yè)就是某分行附近的小區(qū)二期高層建筑，當(dāng)時(shí)市場(chǎng)活躍，處于業(yè)主掌握主動(dòng)權(quán)的市場(chǎng)，客戶很多。因業(yè)主買了地皮，欲建廠房，急需資金，所以待售物業(yè)低于市場(chǎng)價(jià)。登盤后，小余也沒(méi)有詢問(wèn)是否有其他物業(yè)需要代理。因房產(chǎn)證是男業(yè)主的名字，小余當(dāng)即聯(lián)系投資客。然后準(zhǔn)備去工地反簽，業(yè)主讓明天就過(guò)來(lái)，等到第二天，才知道業(yè)主昨晚已經(jīng)跟同行公司成交了一個(gè)物業(yè)。所幸這個(gè)業(yè)主還有其他花園另一套物業(yè)出售，因低于市場(chǎng)價(jià)，客戶在沒(méi)看房的條件下，也在我司成交了，等分盤傭時(shí)，才發(fā)現(xiàn)在前一天的晚上9:45分,被別的同事接業(yè)主電話放盤,登了盤源。就這樣，因做事拖拉，小余損失了一個(gè)荀盤，因沒(méi)有注重細(xì)節(jié)，少分一個(gè)盤傭！

8、上班等下班，做業(yè)務(wù)的心態(tài)不夠強(qiáng)；

9、與分行同事談天說(shuō)地，但內(nèi)容經(jīng)常不是圍繞業(yè)務(wù)的；10、貼客程度不夠，客戶經(jīng)常跟前家地產(chǎn)成交；

11、經(jīng)常抱怨無(wú)客，無(wú)盤，所以自己業(yè)績(jī)差，缺少自我檢討的能力；12、工作態(tài)度散漫，還影響其他同事工作；

13、不遵從上級(jí)指令，自以為是，經(jīng)常與上級(jí)對(duì)抗；14、從不提升自己的業(yè)務(wù)技巧，去適應(yīng)現(xiàn)今行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)；15、對(duì)所屬片區(qū)樓盤資料的熟悉情況不充分，而又不去改善；16、對(duì)所屬片區(qū)樓盤的售價(jià)、租價(jià)不清楚；17、在分行打私人電話多；

18、利用公司電腦玩游戲，經(jīng)常在上班時(shí)間內(nèi)發(fā)與工作無(wú)關(guān)的短信；19、對(duì)買賣手續(xù)流程不夠了解。

擴(kuò)展閱讀：置業(yè)顧問(wèn)工作技巧

銷售話術(shù)

一，接待

“您好！請(qǐng)問(wèn)有什么需要我為您服務(wù)的�！笨觳缴锨埃�遞上名片�？蛻魡�(wèn)：

1，你這有什么房子？置業(yè)顧問(wèn)答：

請(qǐng)問(wèn)您需要什么類型的房子？您的預(yù)算大概多少？先了解清楚客人的具體需求后，再推薦房源！�。�2，我看見(jiàn)這套房子，能不能介紹一下？置業(yè)顧問(wèn)答：

先生/小姐，您真有眼光，這套房子剛接進(jìn)來(lái)，最近看的人很多，您先坐，我?guī)湍�先詳�?xì)的介紹一下。這套房子是這樣的我的介紹只能大致的描述一下，您最好能實(shí)地去看一下，體驗(yàn)一下，您看您今天有空去看一下嗎？（您看您今天什么時(shí)候去看一下？您看您今天上午還是下午去看一下？您看您何時(shí)有空去看一下，我好提前幫您約好房東？）3，我需要這樣的房子，你這有嗎？

4，我需要————樣子的房子，我的預(yù)算是————萬(wàn)，有什么好看的房子向我推薦的？置業(yè)顧問(wèn)答：

（1）有！我們公司剛接近來(lái)一套滿不錯(cuò)，又符合您需求的房子，而且這兩天想看房的人也特別多！只是目前房東到外地出差去了，下星期回來(lái)，這樣您先留個(gè)電話，等房東回來(lái)我再聯(lián)系您看房，您的電話是————可以留個(gè)固定電話嗎？可以用于無(wú)房推薦的客戶，或則不肯留電話的客戶。

（2）真對(duì)不起，原來(lái)有一套剛賣掉，要不這樣，您先留個(gè)電話給我，我可以根據(jù)您的需求幫您去找一下，如果有合適的我馬上打電話給您！

（3）真對(duì)不起，原來(lái)有一套房剛剛賣掉，不過(guò)我們還有一套也很不錯(cuò)，只是——但我建議您可以現(xiàn)看一下，說(shuō)不定您會(huì)喜歡！

5，先不要問(wèn)那么多，你有什么好房子先推薦一下。置業(yè)顧問(wèn)答：

先生、小姐，是這樣，因?yàn)槲覀児�司的房源比較多，比較廣，如果每一套都介紹

一下的話會(huì)浪費(fèi)您很多寶貴的時(shí)間。我想您出來(lái)買房，肯定有自己的預(yù)想和打算，你可以先告訴我，這樣我也可以根據(jù)你的要求有針對(duì)和選擇的，向您推薦房子。又節(jié)約了您的時(shí)間，又能更好的為您服務(wù)。

二、約時(shí)間

置業(yè)顧問(wèn)：

（1）先生/小姐，您真有眼光，這套房子剛接進(jìn)來(lái)，最近看的人很多，您先坐，我?guī)湍�先詳�?xì)的介紹一下。這套房子是這樣的我的介紹只能大致的描述一下，您最好能實(shí)地去看一下，體驗(yàn)一下，您看您今天有空去看一下嗎？（您看您今天什么時(shí)候去看一下？您看您今天上午還是下午去看一下？您看您何時(shí)有空去看一下，我好提前幫您約好房東？）（2）先生/小姐，我們公司剛接近來(lái)一套滿不錯(cuò)，又符合您需求的房子，而且這兩天想看房的人也特別多！您看您今天有空去看一下嗎？（您看您今天什么時(shí)候去看一下？您看您今天上午還是下午去看一下？您看您何時(shí)有空去看一下，我好提前幫您約好房東？）1，客戶：行啊，今天下午好了。置業(yè)顧問(wèn)：下午幾點(diǎn)？

客戶：下午三點(diǎn)以后我都有空。

置業(yè)顧問(wèn)：那您看我跟房東約在四點(diǎn)可以嗎？客戶：行啊

置業(yè)顧問(wèn)：那我約好了給您電話。

2，客戶：今天沒(méi)空，改天吧。置業(yè)顧問(wèn)：那您什么時(shí)間有空？客戶：明天吧。有時(shí)間我再打電話給您置業(yè)顧問(wèn)：明天什么時(shí)間有空？客戶：下午都有空。

置業(yè)顧問(wèn)：那我跟房東約2點(diǎn)行不行？客戶：行

置業(yè)顧問(wèn)：那我跟房東確認(rèn)一下給您電話。

跟房東約好后再與客戶確認(rèn)，并約好碰頭的地點(diǎn)及了解的各自衣貌特征。

三、客戶考慮

1，我考慮一下，要看房我會(huì)打電話給你的。置業(yè)顧問(wèn)答：行�。ㄈ缓蠡氐郊s時(shí)間）2，這房子我不要。

置業(yè)顧問(wèn)：您還需要考慮什么呢？有什么問(wèn)題不妨直接告訴我，這樣我才能為您更好的服務(wù)。

了解清楚客戶不要的原因，再有針對(duì)性的推薦或留下他的電話未他找相應(yīng)的房子。3，不用了，我就住在附近，我會(huì)時(shí)常來(lái)看看的。

置業(yè)顧問(wèn)：您能經(jīng)常來(lái)當(dāng)然最好了，但是如果房東回來(lái)了，或則正好又來(lái)了一套您需要的房子，我們可以立即通知您。如果您不留電話，錯(cuò)過(guò)了真的很可惜。先生小姐您的電話是————

您可以放心我會(huì)幫您找到您需要房子，沒(méi)事不會(huì)打擾您的。4，不用了，我經(jīng)常路過(guò)，到時(shí)候我來(lái)看看好了。

置業(yè)顧問(wèn)：您能經(jīng)常來(lái)當(dāng)然最好了，但是，有時(shí)正好有一套合適您的房子進(jìn)來(lái)，這時(shí)又聯(lián)系不上您，您可能錯(cuò)過(guò)一次機(jī)會(huì)，很可惜的。所以為了避免這種情況的發(fā)生，希望您留個(gè)聯(lián)系方法，您的電話是———

四、跟進(jìn)

1、有效出售房源跟進(jìn)的技巧話術(shù)：始終圍繞著"價(jià)格"產(chǎn)生跟進(jìn)的話題，如：我一直推薦您的房子，今天還在推薦，但客人都表示考慮一下，就沒(méi)下文了，你看我們的價(jià)格可否做個(gè)適度的調(diào)整，您看多少比較合適。。。。這樣，房東就不會(huì)煩躁，就會(huì)去配合你的工作，認(rèn)可你的服務(wù)是在幫助他更快的賣掉房子。

?

置業(yè)顧問(wèn)：A、不好意思，打擾您了。還是關(guān)于那套房子的事。我們公司一直都在不斷地推薦，但一說(shuō)到價(jià)格就不看房了。我覺(jué)得是不是價(jià)格偏高，是否做個(gè)調(diào)整？因?yàn)榘催@個(gè)價(jià)格來(lái)算，單價(jià)確實(shí)有點(diǎn)高。當(dāng)然房子是很不錯(cuò)的，但是畢竟是舊了。我覺(jué)得差不多的話就可以定。您認(rèn)為呢？

置業(yè)顧問(wèn)：**先生（小姐），不好意思，您的房子我好久都沒(méi)帶客人去看了。因?yàn)槲乙恢蓖扑]，客人一問(wèn)到價(jià)格就嫌貴，連看都不去看，所以我想價(jià)格方面先不跟客人明確，我估計(jì)客人的承受能力差不多的情況下，就讓他們?nèi)タ茨�的房子。至于價(jià)格能出到怎樣，我到時(shí)再向您反饋，然后我們?cè)偕塘慷▋r(jià)，可以嗎？我希望您盡快出售，而且是個(gè)合理的價(jià)格，好嗎？?

2、有效出租房源跟進(jìn)的技巧話術(shù)：始終圍繞著"價(jià)格"產(chǎn)生跟進(jìn)的話題，如：我一直推薦您的房子，今天還在推薦，但客人都表示考慮一下，就沒(méi)下文了，你看我們的價(jià)格可否做個(gè)適度的調(diào)整，您看多少比較合適。。。。您這房子有考慮賣嗎？我現(xiàn)在正好有個(gè)客戶在問(wèn)…….您認(rèn)為多少價(jià)格合適,我有個(gè)客戶能夠承受在×××,那我現(xiàn)在去看一下可以嗎?我也好向他(客戶)做推薦,那你看下午是3點(diǎn)還是4點(diǎn)呢?置業(yè)顧問(wèn)：

A對(duì)了，我們還有個(gè)很有誠(chéng)意的客人，因?yàn)樯洗嗡�看中了您那附近的一套房子，很滿意，因?yàn)楣ぷ骶驮谀沁�，但是最后沒(méi)買成，你這套有考慮賣嗎？

B客人由于上次沒(méi)買成，相信這次在價(jià)位上可能有優(yōu)勢(shì)，可以承受**萬(wàn)。您認(rèn)為呢？

C這個(gè)客人是第一次看房有優(yōu)勢(shì)

D客人很急，年底之前必須買到房子，他小孩就在那附近上學(xué)，重點(diǎn)考慮哦。E其實(shí)價(jià)位合適賣了也好，要不空著或者收房租也煩人，您認(rèn)為呢？?

3、未知已過(guò)期出租的房源：你好！你那房子已經(jīng)租掉了，這次租了多少錢啊，哦！還好（若是已經(jīng)租掉了的要問(wèn)啥時(shí)到期，并在電腦系統(tǒng)中做提醒）恭喜你！那您親戚朋友還有沒(méi)有其他房子要買賣的。置業(yè)顧問(wèn)：

A、真是遺憾，不過(guò)不要緊，何時(shí)到期

B、非常感謝您，您看能否幫我個(gè)忙。親戚朋友、鄰居是否有考慮賣？因?yàn)槟鷮?duì)那邊比較了解，改天請(qǐng)您吃飯，交個(gè)朋友，誠(chéng)心為您服務(wù)。

①假如有需要了：哦！是這樣，（分別推薦一套小面積的總價(jià)便宜的，一套大面積的總價(jià)稍高的）我們今天剛登記了一套房子小戶型的很便宜，很適合投資，您看您親戚朋友是否有需要，我姓×××，叫我小××就好，您若有考慮很樂(lè)意為你服務(wù)。謝謝您！再見(jiàn)！??②假如沒(méi)有需要：哦！不好意思，打攪你了，您若以后有需要很樂(lè)意為你服務(wù)，謝謝您！再見(jiàn)！

③假如出租的房子可出售時(shí)：您這房子有考慮賣嗎？我現(xiàn)在正好有個(gè)客戶在問(wèn)…….您認(rèn)為多少價(jià)格合適,我有個(gè)客戶能夠承受在×××,那我現(xiàn)在去看一下可以嗎?我也好向他(客戶)做推薦,那你看下午是3點(diǎn)還是4點(diǎn)呢?置業(yè)顧問(wèn):

A、這樣子啊，那太好了。正好有個(gè)客人找了好久房子，很急啊，他本人就住在那附近，真得感謝您幫我解決了一大難題，我一定幫你賣個(gè)好價(jià)。

B、現(xiàn)在可以過(guò)去看一下嗎？客人非常信任我，也比較忙，沒(méi)時(shí)間。?

4、未知已過(guò)期出售的房源：你好！你那房子已經(jīng)賣掉了，是嗎？恭喜你！那您親戚朋友還有沒(méi)有其他房子要買賣的，（其他可參考上一條）置業(yè)顧問(wèn)：

A、恭喜、恭喜，肯定是賣個(gè)好價(jià)錢了，是吧！

B、只是我又得幫他去找房子了。對(duì)了，您之前住在那里，比較熟悉，能否幫忙一下呢？客人真的很喜歡那附近的房子哦！

C、那您肯定還有其他地方的房子吧！相信我會(huì)幫您賣到好價(jià)格。

急促型銷售話術(shù):

你好!有一套房子是剛登記,我看房東很急著賣,在匯宇花園,(×××物業(yè)名稱)全部都裝修

好了,按行情可賣50萬(wàn)的,現(xiàn)房東才賣40幾萬(wàn),很便宜,所以,我趕緊第一個(gè)通知你,,是120幾平方米的,還有菜式，超市,交通很方便,(進(jìn)一步初略強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn))在飛鳳菜市對(duì)面、北京華聯(lián)后面………我們下午3點(diǎn)抓緊時(shí)間去看一下(強(qiáng)迫式)…..置業(yè)顧問(wèn)：

A、不管怎樣，既然您委托我買房，我就有義務(wù)在第一時(shí)間通知您市場(chǎng)上出現(xiàn)的好房源，對(duì)吧！

B、好房子不等人，有意向的話得抓緊時(shí)間

C、主要優(yōu)勢(shì)是他的價(jià)格低于市場(chǎng)行情，肯定說(shuō)不上便宜，但合適就好，分錢分貨嘛！

D、多看一套對(duì)您來(lái)說(shuō)百利無(wú)一害的一個(gè)選擇，多一次機(jī)會(huì)，機(jī)會(huì)出現(xiàn)就該把握。

五、帶看

拉開(kāi)心理價(jià)位的方法（客人篇）

這樣吧！我們配合一下，你待會(huì)兒去看房時(shí)，在房東面前要假裝不滿意，挑幾個(gè)毛病，看好后就走，時(shí)間不要太長(zhǎng)，我以后與他談價(jià)就會(huì)比較有利，要不然的話，你若當(dāng)場(chǎng)與房東談價(jià)，房東就覺(jué)得你滿意就會(huì)頂住價(jià)格，那對(duì)我們沒(méi)啥好處，你說(shuō)呢？?

置業(yè)顧問(wèn)：

A、我們只要看清楚就好，不能表現(xiàn)過(guò)于滿意，要不價(jià)格可能還會(huì)回升。適可而止，只說(shuō)貴就好。

B、為了保障您能夠以最低價(jià)格買到這套房子，就需要配合。

C、千萬(wàn)別現(xiàn)場(chǎng)談判，您可以問(wèn)價(jià)格，為我的后面談價(jià)打基礎(chǔ)。（房東篇）

你好！待會(huì)兒去看房，因?yàn)檫@個(gè)客戶很會(huì)壓價(jià)，為了避免客戶討價(jià)還價(jià)，我給客戶先報(bào)了個(gè)**價(jià)格，您配合一下。當(dāng)然，若能夠賣個(gè)好價(jià)我也替你高興。我們一起努力，希望能夠順利

達(dá)成交易。謝謝�。�！置業(yè)顧問(wèn)：

A、為保證您可以實(shí)收到**萬(wàn)，我們加上費(fèi)用，又因?yàn)榭腿撕軙?huì)砍價(jià)，我們給他是報(bào)**萬(wàn)。

B、上次這個(gè)客戶看中了一套，最后因?yàn)闆](méi)空間才差3000元就泡了一單，遺憾��！所以這次我要這樣，更是為了保障您的權(quán)益，能多賣最好，對(duì)不對(duì)？

C、這個(gè)客人很會(huì)討價(jià)還價(jià)，我?guī)�他看的房子，每套都要砍個(gè)兩三萬(wàn)，所以為了能幫您賣個(gè)理想的價(jià)格（**價(jià)），等會(huì)客人如果有向您問(wèn)價(jià)格方面，千萬(wàn)不要報(bào)底價(jià)，先說(shuō)**價(jià)（報(bào)價(jià)），因?yàn)榭腿硕疾粫?huì)相信您這個(gè)是底價(jià)呀，他還會(huì)希望越低越好，這也是人之常情嘛，您說(shuō)呢？所以我需要配合。

4、第一次看房后與房東的反饋話術(shù)：??

你好!剛才看了房子，客人跟我說(shuō)了很多，就是覺(jué)得我們的裝修不太適合他的風(fēng)格，（或找其他理由）我估計(jì)可能是價(jià)格原因，不過(guò)沒(méi)關(guān)系我會(huì)再努力一下，再跟客戶談一下，你看呢？（這個(gè)客戶還是蠻有誠(chéng)意的，我覺(jué)得要不就28萬(wàn)，《此時(shí)不要去強(qiáng)調(diào)是各稅還是實(shí)收（原先登記時(shí)是29萬(wàn)）》您也考慮一下，我這邊一定會(huì)再去爭(zhēng)取的。。。。。?

置業(yè)顧問(wèn)：

A、或者出個(gè)懸殊的價(jià)格：我都不好意思給你說(shuō)，但是必須反饋，當(dāng)然是不可能的，但是我覺(jué)得這個(gè)價(jià)格比較合適，您認(rèn)為呢？

B、客人對(duì)販子是很滿意，但是：a、不能落戶b、劃片不好c、地段離上班地遠(yuǎn)d、小孩上學(xué)遠(yuǎn)e、樓層不好

C、房子掛了這么久還沒(méi)賣，客觀強(qiáng)調(diào)房子的缺點(diǎn)，但不能刻意。

置業(yè)顧問(wèn)：**房東，剛才客人看后的情況我給您反饋一下，總體感覺(jué)還可以，特別是客人感覺(jué)您這個(gè)人很不錯(cuò)，挺隨和的，希望能夠跟您交朋友。現(xiàn)在有個(gè)問(wèn)題是a、廳的光線不夠好；b、內(nèi)部結(jié)構(gòu)需要改造；c、裝修風(fēng)格不適合他，要改造（選擇一個(gè)理由）。所以如果這樣的話，他還要花幾萬(wàn)去重新整理，那我估計(jì)他就是價(jià)格問(wèn)題。我試探過(guò)他的價(jià)格，差距偏遠(yuǎn)了

些，那我想再努力一下，爭(zhēng)取讓他加一些。如果能加到28萬(wàn)，我想您也愿意，是嗎？因?yàn)樗�原先的出價(jià)被我否定掉了。他才說(shuō)26萬(wàn)，我都不好意思跟您提這個(gè)價(jià)，您說(shuō)是嗎？那我這邊能做的工作我都會(huì)先去做的。什么情況我還會(huì)通知您的(俏皮話：向您匯報(bào))。?

2、客源跟進(jìn)的技巧話術(shù)：始終圍繞著推薦更多房源產(chǎn)生跟進(jìn)的話題。每次至少推薦3套房源（可能2套虛構(gòu)的，1套是真實(shí)）然后，引導(dǎo)其往真實(shí)那套推薦，若其對(duì)2套虛構(gòu)的房源感興趣，就告訴他與房東約看

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