201*0823_沈陽_紅星國際_8月工作總結及9月營銷計劃1

紅星國際世聯(lián)地產(chǎn)

紅星國際

8月工作總結及9月營銷計劃

世聯(lián)地產(chǎn)紅星國際項目組

201*年8月23日

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紅星國際世聯(lián)地產(chǎn)

目錄

一、8月工作總結....................................................3二、9月份重大營銷節(jié)點..............................................3三、廣告推廣計劃....................................................3四、銷售計劃........................................................4五、銷售物料.......................................錯誤！未定義書簽。六、需要盡快解決的問題.............................錯誤！未定義書簽。七、整體營銷節(jié)點...................................錯誤！未定義書簽。

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第一部分：8月份工作總結：一、8月份重要節(jié)點回顧

1、誠意客戶算價

8月8日至8月14日，邀約3#樓認籌客戶進行算價。利用總價為客戶進行算價，在算價過程中梳理出客戶的意向房源、意向樓層，為推售策略的制定提供依據(jù)（即首批推售客戶關注度高的房源），同時判斷客戶對價格的接受度，并利用價格對客戶進行有效的引導，確保各房源實現(xiàn)均衡去化。2、3#樓公寓集中開盤

8月20日，3#樓公寓集中開盤。開盤地點選擇在紅星國際銷售中心，按客戶認籌先后確定選房順序。本次開盤共計推售240套房源，開盤當天銷售房源179套，銷售金額達7000萬。

二、8月份推廣效果分析

由于8月20日3#樓公寓集中開盤，因此8月份推廣力度較大。截至8月23日，共計進行11次短信推廣（共計95萬條），4次《華商晨報》半版，2次《遼沈晚報》整版。具體的推廣主題及推廣效果如下：1、短信效果統(tǒng)計

2、硬廣效果統(tǒng)計

三、8月份重要報告提交

1、《3#樓公寓價格策略報告》（已進行公司評審）

3#樓公寓價格策略報告

2、《3#公寓開盤執(zhí)行方案》

3#樓公寓開盤執(zhí)行方案

第二部分：9月份工作計劃一、9月份重要節(jié)點

剩余房源加推，具體時間根據(jù)排卡情況確定

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二、9月份推售策略及推售節(jié)奏：

以消化現(xiàn)有庫存產(chǎn)品為主。針對對庫存房源無購買意向的誠意客戶，采取辦理會員卡的形式進行蓄客。當辦卡客戶積累到一定數(shù)量時進行房源加推，具體加推時間以及推售樓層根據(jù)客戶排卡情況確定。

三、9月份推廣計劃：

推廣計劃推廣方式推廣時間推廣主題備注9月1日（周四）中秋業(yè)主答謝、精裝公寓數(shù)量稀缺創(chuàng)意loft臻品上市、精裝公寓數(shù)量稀缺創(chuàng)意loft實體樣板間至臻品鑒、精裝公寓數(shù)量稀缺精裝公寓數(shù)量稀缺、中秋業(yè)主答謝創(chuàng)意loft臻品上市、精裝公寓數(shù)量稀缺創(chuàng)意loft實體樣板間至臻品鑒、精裝公寓數(shù)量稀缺根據(jù)推售進度釋放項目“中秋業(yè)主答每周確保30萬條短信投放數(shù)量，每周周二、周三5萬條，周四周五10萬條，確保來電量以及來訪量確保9月份三版（半版）《華商晨報》，三版（半版）《遼沈晚報》，根據(jù)項目節(jié)點釋放產(chǎn)品信息，確保來電量以及來訪量《華商晨報》9月15日（周四）9月29日（周四）9月7日（周三）《遼沈晚報》9月21日（周三）9月28日（周三）8月30日9月30日短信周五投放）謝”、“精裝公寓數(shù)量稀缺”、“創(chuàng)樣板間至臻品鑒”的信息；同時配項目活動釋放活動信息（每周周二、周三、周四、意loft臻品上市”“創(chuàng)意loft實體

四、9月份活動計劃：

活動計劃活動時間活動主題備注周末小型暖場活動增加現(xiàn)場人氣8月27日（周六）DIY壽司+飾品貼鉆+陶藝彩繪4

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以“中秋節(jié)贈送月餅、老業(yè)主抽取幸運大獎”為噱頭，邀約9月3日（周六）中秋節(jié)業(yè)主答謝活動同時推出4#樓公寓特價房老客戶到訪，同時推出4#樓公寓特價房，促進老帶新活動，增加現(xiàn)場人氣；從而促進新客戶成交9月24日（周六）意大利美食之旅周末小型暖場活動增加現(xiàn)場人氣的同時逼定新客戶成交

五、9月份銷售培訓計劃：

培訓計劃培訓時間培訓主題備注9月2日（周五）如何成為銷售明星9月9日（周五）如何現(xiàn)場逼定客戶成交每周給銷售代表進行專業(yè)培9月16日（周五）訓，提高銷售代表能力的同時激勵團隊士氣9月23日（周五）9月30日（周五）

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擴展閱讀：沈陽辦銷售7月份工作總結暨8月份計劃

沈陽辦8月份工作總結暨9月份工作計劃

第一部分：8月份績效達成檢討及分析

一、本月度主要指標達成情況（一）銷售收入和銷售量完成情況

7月份銷售量8月份銷售量鮮品銷部門沈陽辦凍品銷量銷售量鮮品銷量（噸）（噸）424.75235.459凍品銷量銷售量（噸）（噸）250.854486.313量（噸）（噸）279.96144.79分析：本月銷售總體完成率為97.26%,較上周期同期增長14.5%其中鮮品235.459噸，凍品250.854噸，鮮品較上周期下降15.9%，凍品較上周期增長73.25%，凍品銷量同上月相比有明顯的上升趨勢，主要是加大了對部分小熟食工業(yè)客戶的開發(fā)，增加了銷量，鮮品銷量同上月比較有明顯的下降的趨勢，主要是對行情把控不到位，新客戶開發(fā)不及時。

（二）產(chǎn)品結構調(diào)整情況1、鮮凍產(chǎn)品比例部門沈陽辦

鮮品銷量（噸）凍品銷量（噸）鮮銷比率（%）235.459250.854

分析：沈陽辦事處鮮品銷售主要集中在沈陽.鞍山區(qū)域，鮮品銷售比率為47%，抑制鮮品銷量上漲的主要原因是：客戶太少，質(zhì)量不高，經(jīng)不起市場大的波動，且多是一些行情客戶，尤其是鞍山客戶石寶禹，銷量占總的比重較大，但是價格較低，造成利潤點也低，受行情波動影響較大。另一面重點區(qū)域渠道網(wǎng)絡建設較差，沒有進行系統(tǒng)的開發(fā)，沒有龐大的渠道網(wǎng)絡支撐，鮮品銷量相對比率較低.下一步繼續(xù)加強與經(jīng)銷商的溝通和協(xié)調(diào)，做好客情維護，進一步提升鮮品銷量。

2、產(chǎn)品結構分析

產(chǎn)品結構四級帶皮帶骨白條抽膘7月銷量（噸）7月結構占比（%）8月銷量（噸）8月結構占比（%）145.6630.3480.529.3211.9810.201*.781.92.62.10140.844.586.621.52120334.429.29.218.14.44.37466.88三級劃膘白條4號肉龍骨吊掛板油肉大排合計257.6854.82分析：產(chǎn)品結構不合理，四級抽膘白條和三級劃膘白條占總銷量的38.4%，凍品提升了號肉類、骨類產(chǎn)品的銷量，進一步調(diào)整產(chǎn)品結構，使其達到合理化。3、銷售前五名的產(chǎn)品情況

存貨名稱

數(shù)量（噸）所占比例（%）排名

四級帶皮帶骨白條140.886.644.521.521314.429.218.19.24.44.3762.8812345凍4號肉三級劃膘白條凍龍骨吊掛板油合計分析：凍品銷量所占比率有所提升，應加大調(diào)整鮮凍品的銷售比率，尤其是加大號肉、骨類、油脂類銷量，達到合理銷售比率。4、鮮品銷售前五名產(chǎn)品

存貨名稱四級帶皮帶骨白條數(shù)量（噸）所占比例（%）140.844.520.512622329.29.24.22.51.244.6排名12345三級劃膘白條三級帶皮帶骨白條二級帶皮帶骨白條五級帶皮帶骨白條合計分析：從以上數(shù)據(jù)來看，產(chǎn)品結構分布不均衡，主要是在四級抽膘和三級劃膘所占比重較大,適時調(diào)整產(chǎn)品結構，達到平衡銷售。尤其是應加大對分割品的銷量，提升產(chǎn)品利潤。5、凍品銷售前五名產(chǎn)品

存貨名稱凍4號肉

數(shù)量（噸）86.6所占比例（%）18.1排名

龍骨吊掛板油肉大排21.521201*163.54.44.374.13.132.72345無頸前排合計分析：由以上數(shù)據(jù)可以看出凍品產(chǎn)品主要圍繞著凍箱裝自然塊4號肉、骨類、排類等幾個單品，其它類占的比重較小，下一步在維護主銷單品的基礎上，應該加大對其他類產(chǎn)品的進一步開發(fā)，同時提高其他有潛力的凍品，加大對工業(yè)客戶的開發(fā)，進一步提升號肉類產(chǎn)品的銷量。

（三）渠道結構調(diào)整情況1、客戶開發(fā)完成情況

開發(fā)當月銷部門單位KA(家)沈加盟店計劃量客戶111211120個0個0個3個0個0個2個6個0個0個2個6個0個0個2個6個實際完成成率（%）0%0%200%300%0%0%200%300%計劃完陽工業(yè)客戶辦批發(fā)客戶KA(家)合加盟店工業(yè)客戶計

批發(fā)客戶

58個8個160%分析:從以上數(shù)據(jù)可以看出,網(wǎng)絡開發(fā)基本完成,工業(yè)客戶、批發(fā)客戶完成較好，但對KA、和專賣店開發(fā)沒有完成,下一步,把開發(fā)KA、和專賣店作為重點工作來做,并做好對原有客戶的客情維護.2、各渠道的結構銷售情況渠道7月分類銷量批發(fā)類306.81商超類23.81工業(yè)56.988月銷量3343881.333486.363.914.9611.877.688.487月銷售占比8月銷售占比（%）69.37.915.66.897.26環(huán)比增（%）減（%）5.392.943.73-0.88.78加盟店37.24合計424.75分析:從以上數(shù)據(jù)上可以看出,整體各渠道的銷量比7月份有所小幅增長，,尤其是批發(fā)類渠道所占銷量較大，對公司提出的渠道升級不相符合，商超渠道有較小的上漲，環(huán)比增長2.94%,下一步平衡各渠道銷量,加大對商超渠道、終端渠道的開發(fā)和維護。5、排名前五名客戶銷售情況

購貨客戶名稱鞍山石寶禹北京華聯(lián)沈陽宮鵬本溪梁淑珍

數(shù)量（噸）118383321所占比例（%）排名24.87.96.84.3123

大連益壽批發(fā)部合計202304.1465分析：由以上數(shù)字可以看出，批發(fā)類渠道仍承載著絕大部分的任務量，占據(jù)著銷售任務的24.8%，加盟店的渠道及商超渠道承載率太低，這與公司提倡的渠道升級還存在著一定的差異，隨著沈陽經(jīng)銷商的簽約,終端門店的開發(fā),千盛百貨、大潤發(fā)商超的簽約，終端店、商超的承載率會逐步提高。銷量占前5名的客戶中，鮮品客戶占據(jù)了絕對優(yōu)勢的比重，凍品的銷量明顯不占優(yōu)勢,在9月份，繼續(xù)開發(fā)有意向的客戶，加大對工業(yè)客戶的開發(fā),提升凍品的銷售,進一步提升鮮品銷量，完成渠道的逐步轉(zhuǎn)型。（四）各項考核指標完成情況1、各業(yè)務員銷售指標完成情況負責人盧建鵬范道闊李希然丁志平劉云偉合計區(qū)域大連鞍山撫順本溪客戶開發(fā)任務量銷量10413311289.3048486.3完成率104%101.8%101%89.3%80%97.2%排名123454家1家1家1家1家8家100噸130噸110噸100噸60噸500噸沈陽鮮品遼西沈陽凍品分析:從以上數(shù)字可以看出,完成率相對較好的是蘆建鵬104%、范道闊101.8%、李希然101%,相對完成較差是劉云偉，完成率80%。9月份，

加大對沈陽批發(fā)渠道和工業(yè)客戶的開發(fā)，撫順、本溪的鮮品開發(fā)，爭取實現(xiàn)銷量上的突破。2、本月度組織人員培養(yǎng)情況負責人石曉光培養(yǎng)人范道闊培養(yǎng)效果（勝任或持續(xù)幫帶）持續(xù)幫帶分析：辦事處堅持召開日列會，進行局部人員培訓，學習公司文件，查找不足，逐步提高人員的整體素質(zhì)。

二、本月度的主要工作和存在的不足

（一）所作的主要工作：

1、根據(jù)分公司會議精神，加大對商超、終端、批發(fā)和工業(yè)渠道的開發(fā)，特別是商超.終端的開發(fā)，實現(xiàn)品牌化運作，逐步完善鮮品的系統(tǒng)運作。沈陽鮮品客戶宮鵬和商超客戶大潤發(fā)的成功簽約,對完善渠道運作起到了有利的補充,對進一步拉升鮮品的銷量.品牌升級起到了重要作用,目前,對一些細節(jié)問題上,(主要是宮鵬的二次配送問題)正在和客戶溝通協(xié)調(diào),有望在9月分能順利解決.

2、加大對鞍山、撫順、本溪的市場開發(fā),鞍山客戶石寶禹的銷量每天基本上穩(wěn)定在100頭左右，本溪客戶梁淑珍的成功啟動，對拉動辦事處的鮮品銷量起到了重要的作用。

3、對區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商進行逐步跟蹤與引導，對區(qū)域內(nèi)的鮮品客戶重新評估，確立意向簽約經(jīng)銷商客戶，引導客戶運作市場。如在沈陽確立鮮品客戶張進,為十二線市場的經(jīng)銷商,呂立樞為KA

渠道經(jīng)銷商，對凍品客戶，重新排查，篩選重點客戶，確立目標客戶。確立朝陽客戶叢日娜為油脂類客戶,海城李恩海為豬頭客戶,通遼張鐵鵬為骨類客戶,沈陽曹小軍為付產(chǎn)類客戶等,緊盯客戶庫存,密切和各工廠聯(lián)系,及時掌握行情,加大客戶的銷量.

4、圍繞天津、吉林工廠開發(fā)撫順市場、本溪市場、朝陽市場、葫蘆島市場，確立意向客戶,安排丁志平、范道闊負責該區(qū)域的業(yè)務運作，為下一步拓展市場做準備。

5、加大對大連市場開發(fā)，已派人員盧建鵬主要對大連、丹東進行重點排查與開發(fā)，主要重點對批發(fā)渠道和工業(yè)客戶的開發(fā),調(diào)研當?shù)仵r品市場,對鮮品實現(xiàn)機會發(fā)貨,將物流配送線進一步向大連地帶延伸,實現(xiàn)辦事處物流配送的合理化.

6、信息渠道的暢通和集成,高度關注市場發(fā)生的情況，安排人員每天到農(nóng)貿(mào)市場了解市場行情,競爭對手價格變化,及時反饋到工廠,為工廠及時確立價格起到了關鍵的作用,提高了工作效率。（二）存在的不足：1、網(wǎng)絡渠道問題

渠道轉(zhuǎn)型緩慢，缺乏穩(wěn)定的銷售群體，沒有穩(wěn)定的基礎銷量,對商超.終端店開發(fā)力度不到位,造成市場運作出現(xiàn)被動的狀態(tài)；市場開發(fā)不系統(tǒng)，銷售網(wǎng)絡沒有充分下沉，沒有深層次的開發(fā)，只是存在盲目開發(fā)行為，致使沒有一個市場開發(fā)的相對穩(wěn)定，沒有自己穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡,網(wǎng)絡渠道建設進程緩慢,尤其是工業(yè)客戶群體太少,開發(fā)力度不

到位.

2．現(xiàn)有渠道承載力太單一

從客戶銷售排名及渠道承載率可以看出，農(nóng)貿(mào)批發(fā)渠道客戶鞍山石

寶禹占辦事處的主要銷量，并且,該渠道受價格影響因素較大,利潤率低,抗風險能力較差。9月份由于鞍山市場需要

辦理入市證，導致暫時不能進入鞍山市場。加盟店、工業(yè)客戶、商超等渠道進展較慢，尚未完全建立建全，不足以造勢，不能有效提升銷量。

3．產(chǎn)品結構問題

產(chǎn)品主要集中在四級抽膘白條和三級劃膘白條,其他的單品銷量過少,嚴重影響了整體銷量的提高，缺乏對產(chǎn)品的深入研究，從報貨單品來看，表現(xiàn)的是單一發(fā)展，尤其是凍品,沒有形成主銷產(chǎn)品,且每個單品銷量太低,因此造成整體銷售比較被動,鮮凍品銷售比率不合理.

4．人員組織管理問題

人員開發(fā)市場的積極性不高，沒有有效地進行市場推進，對市場和產(chǎn)品研究不夠，通過對市場的調(diào)查，公司很多產(chǎn)品客戶沒有見過，客戶對公司的產(chǎn)品不熟悉，業(yè)務人員對公司產(chǎn)品的不了解，對客戶不能有效的指導進行銷售。尤其是在大連市場，此類現(xiàn)象更為突出，人員的渠道創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新意識不強，不能有效整合公司的產(chǎn)品資源。

第三部分9月份工作計劃

本期市場運作指導思想：實現(xiàn)渠道升級：現(xiàn)有的批發(fā)渠道已經(jīng)不是良好的發(fā)展趨勢，也不能夠有效的提升利潤空間，對市場價格的抗風險能力較低，現(xiàn)在辦事處客戶還主要以批發(fā)渠道為主，受價格影響變化太大，下一步要從渠道調(diào)整為出發(fā)點從而提升銷售量及利潤，提升抗風險的能力。以鮮品上量為基礎，快速提高鮮品客戶群。以鮮品運作為核心，體現(xiàn)集中開發(fā)“以點帶面，以面帶片”的運作思路逐步完善鮮品的系統(tǒng)運作。加大對終端渠道為主及ka渠道的開發(fā)，實現(xiàn)

品牌化運作，提高公司在沈陽市場的知名度。一、9月份目標任務分解

（一）、月度區(qū)域計劃：9月份總?cè)蝿?50噸，網(wǎng)絡開發(fā)4家。月度區(qū)域計劃細分解

凍品銷售量品名沈陽辦鞍山組大連組合計銷售量(噸)201*001505050100鮮品銷售量（噸）15015050客戶開發(fā)（家）2114（噸）550201*501、按照辦事處進行細化分解到人：人員負責區(qū)域范道闊劉云偉鞍山撫順本溪沈陽終端鮮品15050凍品500網(wǎng)絡開發(fā)1家經(jīng)銷商1家專賣店

丁志平盧建鵬合計沈陽批發(fā)商超大連丹東10050100201*家批發(fā)客戶1家工業(yè)客戶4家50350（三）9月份市場運作思路即措施：

確立鮮品運作的主導地位，以沈陽、撫順、本溪為重點，圍繞吉林工廠尋找鮮品客戶，鼓勵客戶去工廠自提，開發(fā)經(jīng)銷商，拓寬渠道。本周期對沈陽、撫順、本溪市場進行重點運作，對前期儲備的鮮品客戶本月全部啟動，以沈陽為中心，向鐵嶺、撫順、本溪進一步推進，對沈陽地區(qū)的終端、商超重點開發(fā)，集中開發(fā)“以點帶面，以面帶片”運作思路，提高我公司品牌在市場上的影響力。

1、價格管理與信息反饋：每天安排人員到市場了解市場行情，對當天競品的價格進行分析匯總，及時與工廠進行反饋并及時做出調(diào)整。2、加強績效組織管理：加強組織管理、深化、細化目標，推進工

作的持續(xù)性，切實的把分市場、分渠道、分產(chǎn)品、分客戶的責任制落實到位，并繼續(xù)加大力度推進網(wǎng)絡下沉。

3、確立重點客戶，進行重點維護和跟蹤，加強對經(jīng)銷商宮鵬客戶的溝通，主要由劉云偉負責，在產(chǎn)品和配送服務上與工廠對接，優(yōu)先保證改客戶的配送時間和卸貨的優(yōu)先性，對凍品的運作進行分產(chǎn)品分客戶運作，制定產(chǎn)品推進方案，提高產(chǎn)品的市場競爭力。

4、強化客戶管理：加大對經(jīng)銷商宮鵬的管理力度，加強服務與監(jiān)督，

重新規(guī)劃沈陽市場，啟動儲備客戶，重新運作沈陽鮮品市場，目前，已和大潤發(fā)達成協(xié)議，在9月份能實現(xiàn)發(fā)貨。加大對終端店的開發(fā)，逐步引導客戶提高企業(yè)的忠誠度，加大對新客戶的開發(fā)和進行渠道的整合。

四、本期主要工作推進表

行動目標進一步加強與沈陽宮鵬經(jīng)銷商合作，實現(xiàn)合同的簽約，開發(fā)專賣店。對大潤發(fā)超市、千盛百貨業(yè)務合作，實現(xiàn)簽約并發(fā)貨。時間方法和步驟責任人推動人加強客情維護，和9.25工廠對接，提高產(chǎn)品質(zhì)量，提升售后服務意識。9.5丁志平劉罕英抓緊沈陽市農(nóng)貿(mào)市場，對農(nóng)貿(mào)市場和加強對雙匯經(jīng)銷商呂立樞的跟蹤，開發(fā)2家專賣店9.25小區(qū)排查尋找開發(fā)撫順、本溪鮮品經(jīng)銷商1個，工業(yè)客戶1家，實現(xiàn)發(fā)貨并簽約。抓緊對老客戶的排查，實現(xiàn)簽約。9.30劉云偉劉罕英范道闊劉罕英對大連、丹東市場重點開發(fā)，開發(fā)1家工業(yè)客戶，2家批發(fā)客戶，并實現(xiàn)發(fā)貨。9.30加強對老客戶排查，對意向訂單的跟蹤落實發(fā)貨。盧建鵬劉罕英沈陽辦事處

201*年9月1日

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