面包店實(shí)戰(zhàn)促銷寶典

面包店實(shí)戰(zhàn)促銷寶典

一、促銷三原則：

在市場競爭激烈的今天，對面包店而言，促銷不是萬能的，但是沒有促銷卻是萬萬不能，因此正確認(rèn)識促銷的三個(gè)基本原則至關(guān)重要。

第一：經(jīng)過周密計(jì)劃和嚴(yán)謹(jǐn)執(zhí)行的促銷活動，對于促進(jìn)零售企業(yè)的業(yè)績是有積極的貢獻(xiàn)的，在一些關(guān)鍵時(shí)刻，例如節(jié)假日或者銷售旺季，有效的促銷活動是需要的。

第二：促銷活動只能是錦上添花，不能雪中送炭，零售業(yè)的根本問題還是商業(yè)模式、企業(yè)管理、專業(yè)水準(zhǔn)、商品結(jié)構(gòu)和服務(wù)規(guī)范等方面，不要對“促銷改變命運(yùn)”有任何期望。第三：一個(gè)促銷活動如果能夠促進(jìn)銷售，必定是因?yàn)槲�引了更多客人，或者減少了顧客流失，或者提升了成交單價(jià)，三者必居其一或者兼而有之。所以，策劃一個(gè)促銷活動的時(shí)候，問一下：“你想干嘛”。二、經(jīng)費(fèi)促銷控制的核心

企業(yè)追求利潤最大化而非規(guī)模和市場占有率，即使試圖通過做大盤子去搏擊資本市場，也必須關(guān)注利潤。廣告促銷開支是一個(gè)企業(yè)非常重要的支出項(xiàng)目，每年年底，回過頭去評估當(dāng)年度的廣告經(jīng)費(fèi)使用，總會發(fā)現(xiàn)一部分的錢被浪費(fèi)了。這一點(diǎn)，任何一個(gè)策劃人都不可避免，但是，還是要努力避免！

建議新成立的企業(yè)，可以把廣告費(fèi)用放大的年銷售收入的5％，一些地理位置較偏但租金低廉，完全依賴廣告招攬顧客的企業(yè)，可以放大到10％。發(fā)展較為穩(wěn)定的企業(yè)，這個(gè)費(fèi)用應(yīng)當(dāng)控制在2％。

如果企業(yè)采用積分活動來鎖住顧客，而積分兌換以現(xiàn)金方式出現(xiàn)，建議這筆開支計(jì)入銷售折扣而不是廣告費(fèi)用，否則，什么廣告都不要做了。

為此，總經(jīng)理或者市場部經(jīng)理，必須于每年年初提交年度市場營銷計(jì)劃和預(yù)算，并在全年度嚴(yán)格控制預(yù)算。

三、面包店促銷體系四道網(wǎng)促銷并不是一招鮮吃遍天，因此所有的面包零售企業(yè)都應(yīng)該建立適合自己的促銷體系，即四道網(wǎng)：

第一道網(wǎng)：長期集客式促銷�？梢孕Х轮袊�移動和銀行信用卡的營銷方式，用會員積分制來鎖定顧客�；蛘呖梢园l(fā)展成為客戶關(guān)系營銷（CRM），利用積分、折扣累進(jìn)、生日禮品、會員專享服務(wù)等方式來套住顧客。

這一體系一旦建立，就可以一直運(yùn)行下去，只需要不斷維護(hù)和完善。發(fā)展到最后，可以取代任何促銷活動，只要鎖定一定數(shù)量的成熟客戶，生意就可以生生不息。

編印會員刊物也是一些企業(yè)成功的法寶，但是這要挑戰(zhàn)客戶的企劃能力和堅(jiān)持！

第二道網(wǎng)：節(jié)假日促銷。針對全年104個(gè)雙休日和11個(gè)國定假日，可以策劃一些階段性的促銷活動，其實(shí)，一年只要抓住春節(jié)、寒假開學(xué)、五一、暑假、國慶等幾個(gè)重要的時(shí)間，推出時(shí)間短力度大的活動即可。這類活動不需要大肆宣傳，因?yàn)樵谶@些時(shí)候，顧客會知道，零售店一定有活動，你不宣傳，他們會自己問上門來。店頭廣告和人員口頭促銷是最主要的。節(jié)假日促銷活動不需要經(jīng)常翻新，一些操作簡單，收效明顯的活動可以重復(fù)幾次，今天的顧客和昨天的顧客并不是一個(gè)人，而且顧客希望看到實(shí)惠，倒不在乎你怎么給！

第三道網(wǎng)：走馬燈式促銷。學(xué)習(xí)肯德基和麥當(dāng)勞吧，他們用每年數(shù)千萬的廣告費(fèi)用買回來的經(jīng)驗(yàn)是值得我們借鑒的。確定一些特色產(chǎn)品，圍繞這些產(chǎn)品設(shè)計(jì)一些促銷活動。當(dāng)沒有任何促銷活動在舉行的時(shí)候，就把他們掛起來。寶島玩這套最為熟練，每周門口的櫥窗都有新花樣，給人新鮮感，但是幾個(gè)月下來，就是那幾個(gè)活動輪軸轉(zhuǎn)！

這個(gè)系統(tǒng)類似過去電影院的墊片，沒電影放映的時(shí)候，就放這些電影，大片來了馬上讓位。讓我們設(shè)計(jì)好幾個(gè)走馬燈放在那里，這樣永遠(yuǎn)不愁有一天店里空蕩蕩沒活動沒氣氛了！注意：這里所說的活動，不需要很復(fù)雜，甚至不需要有優(yōu)惠手段，哪怕是產(chǎn)品推薦都可以。例如，每個(gè)員工胸口別上一個(gè)圓形的徽章，上面寫著：孩子最愛的營養(yǎng)早餐。意思就是提醒顧客每天我們可以簡化你忙碌的早晨，而門口櫥窗海報(bào)和店內(nèi)吊旗也與之呼應(yīng)，這樣一個(gè)簡單而有效的活動就展開了。等到遇到節(jié)日大型促銷，這個(gè)活動就暫時(shí)撤下，節(jié)日促銷一過，活動恢復(fù)，這就是所謂的走馬燈！

第四道網(wǎng)：行銷式促銷。社區(qū)服務(wù)、學(xué)校服務(wù)、學(xué)校講座都可以促進(jìn)銷售，為什么不視為“促銷活動”呢？積極聯(lián)系，在淡季進(jìn)行尤為適合！大型企業(yè)客戶成立市場部，由專人負(fù)責(zé)進(jìn)行。對于一個(gè)連鎖企業(yè)，每個(gè)分店面對的市場環(huán)境、客戶類型都不盡相同，所以，除了全公司的統(tǒng)一活動之外，可以針對個(gè)別門店做一些特別企劃。而即使是全公司范圍內(nèi)的促銷活動，每個(gè)分店執(zhí)行起來也可以有側(cè)重！四、促銷執(zhí)行是關(guān)鍵

無論多好的策劃，離開了有效的執(zhí)行，最后都難免差強(qiáng)人意。因此執(zhí)行對于任何促銷活動而言，將直接關(guān)系到活動的成敗。第一步：確定這一階段阻礙銷售增長的主要因素是什么，或者可以提升業(yè)績的主要途徑是什么。這是指導(dǎo)促銷活動方向的主要坐標(biāo)！

比如，周六周日期間，我們不必?fù)?dān)心進(jìn)店人數(shù)，你即使什么廣告也不做，也不能改變?nèi)藗冏呱辖诸^花掉口袋里面多出來的人民幣的事實(shí)。所以，我們要考慮此時(shí)促銷活動的操作簡單，以及對成交率和客單價(jià)的貢獻(xiàn)。

第二步：圍繞促銷的季節(jié)特征和促銷希望達(dá)到的目的（第一步已經(jīng)明確了這一目的），策劃活動主題和主要內(nèi)容。

活動策劃書至少應(yīng)當(dāng)包括的八項(xiàng)內(nèi)容：

策劃事項(xiàng)備注說明主題，主要內(nèi)容，活動無酒不成宴，畫龍需點(diǎn)睛、促銷活動的主題、內(nèi)容及時(shí)間對整個(gè)促銷活執(zhí)行時(shí)間活動詳細(xì)說明宣傳方式活動預(yù)算優(yōu)惠幅度測算和對銷售額的促進(jìn)預(yù)估各項(xiàng)準(zhǔn)備工作的分工和時(shí)間表動而言，起著畫龍點(diǎn)睛的重要作用。活動內(nèi)容必須要詳細(xì)明了地說清楚，同時(shí)還要說的有技巧促銷是要吸引更多的消費(fèi)者，宣傳推廣非常關(guān)鍵�；顒宇A(yù)算就是要達(dá)到最少的投入收到最佳的效果，當(dāng)然沒有投入也是萬萬不行的。促銷不僅要有賣點(diǎn)，還得要賺錢，因此測算和預(yù)估必不可少。準(zhǔn)備工作是促銷活動順利進(jìn)行的保證，沒有準(zhǔn)備和計(jì)劃的促銷等于是打無準(zhǔn)備的仗�；�了錢就該算算收入，并總結(jié)經(jīng)驗(yàn)吸取教訓(xùn)，也利于日后更好的做好促銷，效果評估方案必不可少。效果評估方案

第三步：將活動構(gòu)思提交營運(yùn)部，由店長們參與意見，對活動的可行性和操作細(xì)節(jié)進(jìn)行必要的修正與完善。

必須經(jīng)得起門店的考驗(yàn)，并且也能夠接受門店的意見對活動進(jìn)行任何必要的修正，包括推翻重來。門店不要的活動，很難成為成果的活動，一意孤行是拿公司的經(jīng)費(fèi)在玩小孩子固執(zhí)的游戲！

第四步：最后完成活動執(zhí)行方案，廣告設(shè)計(jì)，禮品道具采購等等。

第五步：經(jīng)過店長向門店進(jìn)行宣灌，注意雙向溝通，必要時(shí)在門店進(jìn)行演練，制作KNOWHOW。對于一些投入較大、持續(xù)之間較長的活動可以安排個(gè)別店做小范圍的試點(diǎn)。

第六步：活動執(zhí)行。公司營運(yùn)部門和市場部門在活動執(zhí)行前期要到各個(gè)門店進(jìn)行實(shí)地考察，檢查各店促銷活動執(zhí)行情況與計(jì)劃是否存在偏頗，評估市場反映，針對出現(xiàn)的特殊情況進(jìn)行處理解決。

第七步：跟蹤活動進(jìn)行前期的促銷效果。即使進(jìn)行必要的調(diào)整。同時(shí)，也要觀察競爭對手的反映以做出回應(yīng)。

第八步：在活動結(jié)束時(shí)，對活動進(jìn)行全面的評估，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。五、促銷活動執(zhí)行中常見的五大問題

問題一：追求活動的獨(dú)特性（或者說創(chuàng)意，或者說從來沒人搞過）而忽視活動的實(shí)效性和操作可行性。

我的一些客戶就是其中的典型，他們一直要找尋“獨(dú)一無二”或者“驚天動地”的活動。而我認(rèn)為，這是對促銷的作用期望過高而至。在我15年的從業(yè)生涯中，的確也見過富有新意，效果顯著的促銷活動，但所有業(yè)績穩(wěn)定成長的企業(yè)，包括追著我要所謂獨(dú)一無二的活動的客戶，他們自己企業(yè)的成長，也不是依靠促銷活動而實(shí)現(xiàn)的，依靠的是在專業(yè)或者服務(wù)上的的出色表現(xiàn)�；剡^頭去看星巴克、看肯德基、看麥當(dāng)勞、看可口可樂，他們會推出一些令人驚嘆的廣告，會有一些卓有成效的促銷，但其實(shí)，剝開外表看內(nèi)在，他們的成功沒有一個(gè)是靠促銷的！

我曾經(jīng)問一個(gè)企業(yè)家和他的市場部經(jīng)理：如果一個(gè)促銷活動，非常創(chuàng)新，空前絕后，但是，對生意沒有任何幫助，你們要操作嗎？如果一個(gè)促銷活動，樸實(shí)無華，簡簡單單，卻可以令業(yè)績增長，你們要操作嗎？答案是顯而易見的，但就在我和他們講這段話之前，他們卻在做著相反的事情。問題二：沒有對活動對銷售促進(jìn)的效果做出充分的評價(jià)，而僅僅是看活動本身，包括活動的組織、宣傳的畫面。在活動策劃的過程中，沒有與銷售一線做充分的溝通。記得有一年，在一家企業(yè)服務(wù)。我和他們的老板以及一干中層人員正在為春節(jié)促銷活動絞盡腦汁，我們設(shè)計(jì)了很多方案，列舉了很多可以選擇的活動內(nèi)容，但最終還不能做出決定，只是初步有了一個(gè)草案，內(nèi)容涉及了面包、慕斯、生日蛋糕鏡等幾個(gè)方面，看起來是熱熱鬧鬧。然后，我和店長們談起我們的設(shè)想，店長一個(gè)個(gè)面露為難之情，有幾個(gè)幾乎是在央求我們：春節(jié)本身就很忙了，不做活動，顧客都接待不過來，你們還要搞活動，我們就是手腳并用也顧不上�。�

這讓我們清醒過來。最后這一年，這個(gè)門店的促銷活動是：春節(jié)的15天內(nèi)，所有銷售人員的銷售獎金加倍；平時(shí)拿2％提成的，按4％計(jì)算，以此類推。結(jié)果，該企業(yè)實(shí)現(xiàn)了歷史最高的銷售記錄，至今未被打破！

你也許會說，這算什么促銷活動，但我想問你，如此好的業(yè)績不是你要的結(jié)果嗎？銷售不是被促進(jìn)了嗎？

問題三：對促銷活動的經(jīng)費(fèi)未加控制。

有一次，我在一個(gè)客戶那里，聽到一段對話。他們馬上有個(gè)新店要開業(yè)，想投放一些傳單。市場部經(jīng)理和客戶在討論，是印刷3萬張還是5萬張。我在一旁想，其實(shí)他們在討論的是關(guān)于4000元或者7000元的活動經(jīng)費(fèi)，我在想，他們用這5萬張傳單能夠吸引到多少的客人？500個(gè)？50個(gè)？有沒有評估獲得一個(gè)顧客的成本呢？也許，我把這5000元換成5萬張一毛錢的紙幣，在大街上發(fā)發(fā)還能吸引來10倍的人！

第二次，我去這家企業(yè)，順便問及了關(guān)于傳單的事情，得到的回復(fù)是：當(dāng)時(shí)發(fā)完了。似乎，傳單發(fā)完就是宣傳要追求的效果。這如同一個(gè)市場部經(jīng)理在說：“我今年把公司的廣告促銷預(yù)算用完了”。效果呢？一般。據(jù)說該店業(yè)績一般，日均僅3000元。而持傳單進(jìn)店的僅一人。問題四：前后脫節(jié)，活動準(zhǔn)備時(shí)間過于倉促，推出之后未加評估。

在我的客戶當(dāng)中，經(jīng)常會聽到門店抱怨：顧客比店員更早知道一個(gè)促銷活動。因?yàn)楣�司在把廣告投放媒體的時(shí)候居然還沒有向員工宣灌！這聽起來荒唐，但實(shí)際工作中比比皆是。為什么會這樣？

有時(shí)候是保密工作做得過分嚴(yán)實(shí)；有時(shí)候是市場部和營運(yùn)部互不溝通；有時(shí)候是策劃過程猶豫過多，在最后一刻在定案；有時(shí)候是溝通不充分，有溝但不通！而比實(shí)現(xiàn)宣灌做得更不到位的，就是事后評估。

我們公司在為山東一個(gè)客戶策劃活動時(shí)，發(fā)生過這樣的情形：

第一次，策劃過程很漫長，反反復(fù)復(fù)，直到最后一刻才定奪，然后就推出廣告，同時(shí)，向門店匆匆下達(dá)。由于事先沒有征求門店的意見，所以，活動在執(zhí)行當(dāng)中漏洞百出。

第二次，我們吸取了教訓(xùn)。方案出臺，先和門店溝通一輪，各種意見激烈討論，最后對方案進(jìn)行了修改，一方面，門店更理解我們的意圖，在執(zhí)行中知道要如何避免負(fù)面影響；另一方面，我們也知道了門店的情況，對活動細(xì)則加以調(diào)整。最后，這次活動被員工評價(jià)為有史以來最成功的一次。有趣的是，其實(shí)兩次活動的主要內(nèi)容是相同的，都是滿××送××。問題五：沒有彰顯企業(yè)的核心競爭力。

企業(yè)應(yīng)該做自己擅長的事情，在設(shè)計(jì)促銷活動時(shí)也是一樣，如何突出企業(yè)的核心競爭力。而我的一些客戶，卻總是希望自己的企業(yè)大而全，卻不能接受小而精，總是希望用自己的弱項(xiàng)去攻擊對手，當(dāng)然，他并沒有意識到！

擴(kuò)展閱讀：餅店促銷

餅店如何促銷201*-11-1916:36:50|分類：關(guān)于森派知識|標(biāo)簽：|字號大中小訂閱.

在濃濃節(jié)日氣氛的春節(jié)里，每當(dāng)走進(jìn)餅店、商場、超市，到處都會看到如火如荼的春節(jié)年貨促銷活動。促銷作為產(chǎn)品宣傳謀略的組成部分，餅店應(yīng)如何運(yùn)用才能行之有效，才可使春節(jié)營銷即可保持老顧客又可積極主動地開發(fā)新客源，確保在年貨市場上的競爭優(yōu)勢。在現(xiàn)代營銷學(xué)上，促銷的定義是：在某一產(chǎn)品的生命周期中，為了促進(jìn)眼前銷售的增長，也為了發(fā)展新用戶而使用的一系列以市場三大成員（消費(fèi)者、分銷商、售貨員）為對象的銷售技巧。

促銷的目的與廣告的目的是不相同的，廣告的目的是改變潛在顧客態(tài)度，以引導(dǎo)他做出某個(gè)購買行為。廣告是以中期目標(biāo)或長期目標(biāo)為宗旨。而促銷的目的則是立刻改變消費(fèi)者的購買行為。產(chǎn)品被暫時(shí)地冠以光環(huán)，即某種限定了的優(yōu)勢。而這種促銷旨在將潛在的顧客轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)際的購買者。促銷通過硬性手段（折扣、優(yōu)惠、饋贈等）和軟式技巧（游戲競猜、比賽、活動等）的組合。在他們發(fā)現(xiàn)它的同時(shí)它便去有效影響顧客的購買行為，并且在產(chǎn)品和消費(fèi)者之間倡議一種相互影響的關(guān)系。如果促銷滿足了消費(fèi)者的期望，如果促銷和產(chǎn)品領(lǐng)域的情況相協(xié)調(diào)，那么，促銷就會大受歡迎，同時(shí)也使企業(yè)能夠借此以比廣告低得多的費(fèi)用，向消費(fèi)者傳遞友善、關(guān)心、忠誠之情，餅店針對目標(biāo)市場的需要，通過相關(guān)春節(jié)知識的有效傳播，將年貨產(chǎn)品賦予其目標(biāo)顧客所期待的內(nèi)涵（如年味、春節(jié)傳統(tǒng)文化等）。實(shí)現(xiàn)年貨的自身的市場價(jià)值和知識的社會價(jià)值。再通過舉辦燈謎競猜、購年貨贈賀年卡、中國結(jié)或年畫等促銷方式，比競爭者更有效，更準(zhǔn)確地將年貨銷售給目標(biāo)顧客。一、餅店春節(jié)促銷的四種目標(biāo)

1．吸引顧客。吸引顧客可以通過促銷活動達(dá)到。比如在餅店櫥窗玻璃張貼與春節(jié)有關(guān)的物品，如窗花、春聯(lián)、產(chǎn)品廣告等以吸引顧客，或以某一年貨產(chǎn)品的低價(jià)吸引顧客到店，順便購買其他正常價(jià)格的年貨產(chǎn)品，吸引顧客是為了通過促銷打開商品買賣的大門。

2．產(chǎn)品塑造。通過促銷活動，樹立產(chǎn)品的品牌形象，得到消費(fèi)者的認(rèn)可。如春節(jié)促銷活動中，樹立年貨產(chǎn)品的具有“年味兒”的形象，使之成為消費(fèi)者情感撫慰、心靈依托的對象，帶動年貨銷售。

3．店面形象。第三種目標(biāo)是增強(qiáng)店面的形象。餅店可以采用特色廣告或商品展示來對特定的商品進(jìn)行促銷。雖然餅店促銷的只是某種類型的商品（如蛋卷），但這種促銷卻影響著消費(fèi)者對整個(gè)餅店形象的認(rèn)識。

4．價(jià)格優(yōu)勢。第四種目標(biāo)是通過促銷建立實(shí)惠的價(jià)格形象。讓消費(fèi)者有“高檔產(chǎn)品平民化”的感覺，帶動銷售。二、春節(jié)促銷術(shù)的運(yùn)用方法

當(dāng)競爭對手紛紛通過促銷帶給消費(fèi)者正常利益以外的好處，若企業(yè)無動于衷，消費(fèi)者就有可能投入競爭者的懷抱。企業(yè)要挽留顧客，擴(kuò)大消費(fèi)群，一般可選擇贈品促銷形式來進(jìn)行。贈品促銷常用的有捆綁贈品、包裝外贈品及酬謝包裝。

捆綁贈品可以選擇新產(chǎn)品，也可以選擇具有吸引的其他產(chǎn)品（如年貨中的中國結(jié)等）。這種形式很受消費(fèi)者的歡迎。

包裝外贈品是人員現(xiàn)場促銷時(shí)采用的一種形式，能營造良好的現(xiàn)場銷售氛圍，并通過主動與消費(fèi)者溝通來傳播促銷信息，促進(jìn)銷售。如餅店根據(jù)顧客當(dāng)天的購物金額分送不同等級的禮品，如賀卡、年畫、春聯(lián)、利是等。這種附贈品價(jià)格一般都低，但卻很實(shí)用（企業(yè)采用這種形式時(shí)要注意控制投入與產(chǎn)出的比例）。

酬謝包裝是比標(biāo)準(zhǔn)包裝更大而維持標(biāo)準(zhǔn)包裝原價(jià)格的一種包裝形式。酬謝包裝能有效地挽留老顧客，打擊競爭對手。在贈品促銷活動中，企業(yè)應(yīng)注意把握以下幾點(diǎn)：a、現(xiàn)場促銷場所的選擇，這對促銷的成敗有很大影響；b、現(xiàn)場銷售氛圍的營造；

c、促銷信息準(zhǔn)確、有效地傳播；

d、檢查捆綁贈品的安全性，即是否易被拆零銷售；

e、檢查酬謝包裝的醒目提示是否具備應(yīng)有的視覺沖擊力，如果沒有應(yīng)及時(shí)補(bǔ)救。餅店的春節(jié)促銷除上述方法，還可采取如下促銷術(shù)：A、餅店折扣

餅店在年貨產(chǎn)品包裝上貼上特殊的優(yōu)惠或抽獎標(biāo)志，顧客在購物時(shí)只需將其取下寄送到指定地點(diǎn)，即可得到優(yōu)惠品或參加抽獎。B、優(yōu)惠券

顧客在購年貨時(shí)，訂購到一定數(shù)額時(shí)，可得到一張有一定金額的優(yōu)惠券，可作現(xiàn)金使用。C、購物印花票顧客每次購物，都會得到一張有標(biāo)記的收銀紙的付款憑證。顧客如果把這種有標(biāo)記的收銀紙積攢到一定數(shù)量或一定金額，便可以得到餅店一定的折扣或回贈禮品。這種形式主要是用來吸引長期回頭客。D、聯(lián)合折扣

餅店和其他行業(yè)如飲料業(yè)、牛奶業(yè)、娛樂業(yè)等聯(lián)合開展的一種促銷活動。顧客購物時(shí)，會得到餅店贈送的小票，憑小票就可以在餅店與其他行業(yè)聯(lián)合體內(nèi)享受購物折扣或接受優(yōu)惠服務(wù)。

三、運(yùn)用折價(jià)促銷手段的利弊分析

在喜慶氣氛的春節(jié)里，走進(jìn)餅店、商場、超市，到處都會看到各式各樣的春節(jié)年貨促銷活動，而經(jīng)�？吹讲⑶议L久不衷的可能是折價(jià)促銷了。折價(jià)促銷的方式有很多，比如“買×送×”，優(yōu)惠大酬賓、超值加送等等直接的折價(jià)和間接的折價(jià)。我們所說的“折價(jià)”，指的是企業(yè)通過降低產(chǎn)品的售價(jià)，以優(yōu)待消費(fèi)者的方式促進(jìn)銷售。因?yàn)閮r(jià)格往往是消費(fèi)者選購商品時(shí)的主要決定因素之一，特別是在產(chǎn)品同質(zhì)化商品品牌形象相差無幾時(shí)，價(jià)格的影響力就顯得更大。因此，越來越多的企業(yè)用這種方式來進(jìn)行產(chǎn)品的推廣和促銷。一般來說，折價(jià)這種促銷方式可提高消費(fèi)者對零售點(diǎn)商品的關(guān)注度，在促進(jìn)零售點(diǎn)的銷售方面極為有效，它對短期銷量的提升具有立竿見影的效果。因此，常被企業(yè)廣泛用作銷量不暢的解藥。折價(jià)的確能影響消費(fèi)者，吸引消費(fèi)者去購買，使產(chǎn)品造成熱銷。但也并不是說，折價(jià)這個(gè)促銷手段就是靈丹妙藥，也有它的缺點(diǎn)，需要營銷人員深入研究，合理的運(yùn)用這個(gè)手段，達(dá)到最佳效果。

下面著重從折價(jià)的優(yōu)缺點(diǎn)來分析折價(jià)促銷手段的適用性。折價(jià)促銷手段的優(yōu)點(diǎn)

1．折價(jià)促銷，特別是直接折價(jià)，最易引起消費(fèi)者的注意，能有效促使消費(fèi)者購買。特別是對于日用消費(fèi)品來說，價(jià)格更是消費(fèi)者較為敏感的購買因素。

2．通過直接的商品折價(jià)還能塑造“消費(fèi)者能以最低的花費(fèi)就可買到較大、較高價(jià)值產(chǎn)品”的印象，能夠淡化競爭者的廣告及促銷力度。

3．大多數(shù)折價(jià)促銷在銷售點(diǎn)上都能強(qiáng)烈地吸引消費(fèi)者注意，并能促進(jìn)其購買的欲望。而且折價(jià)往往使消費(fèi)者增加購買量，或使本不打算購買的消費(fèi)者趁打折之際購買產(chǎn)品。4．折價(jià)促銷可以說是對消費(fèi)者沖擊最大、最原始、也最有效的促銷武器，因?yàn)橄�費(fèi)者都希望以盡可能低的價(jià)格買到盡可能好的商品。

5．調(diào)整價(jià)格或打折扣促銷畢竟是市場競爭中最簡單、最有效的競爭手段，為了抵制競爭者即將入市的新產(chǎn)品，及時(shí)用折價(jià)吸引消費(fèi)者的興趣，使他們陡增購買量，消費(fèi)者家中貨一多，自然對競爭者產(chǎn)品興趣銳減。6．折價(jià)促銷能夠吸引已試過的消費(fèi)者再次購買，以培養(yǎng)和留住既有的消費(fèi)群。7．假如消費(fèi)者已借由“樣品贈送”，“優(yōu)惠券”等形式試用或接受了本產(chǎn)品，或原本就是老顧客，此時(shí)，產(chǎn)品的折價(jià)就像特別為他們饋贈的一樣，比較能引起市場效應(yīng)。折價(jià)促銷手段的缺點(diǎn)

價(jià)格是消費(fèi)者購買產(chǎn)品最敏感的因素之一。折價(jià)促銷的確能夠吸引一些消費(fèi)者的注意力，特別是新的購買者，讓他們有一種實(shí)惠的感覺。同時(shí)，折價(jià)也會引起消費(fèi)者的誤解，產(chǎn)品折價(jià)銷售，就是變相的降價(jià)，他們由此會認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量有問題，或是產(chǎn)品滯銷等等，從而不會購買。因此，折價(jià)促銷手段如果用得不當(dāng)，也會適得其反。下面列舉折價(jià)促銷手段的缺點(diǎn)一二。1．對于銷售已連年不暢、市場地位岌岌可危的產(chǎn)品，“折價(jià)”并不能有起死回生的助益，即使能暫時(shí)試銷售回生，也無法扭轉(zhuǎn)整個(gè)頹勢。深陷其中，不思解決之道，致使企業(yè)營銷實(shí)力進(jìn)一步惡化。2．“折價(jià)”雖能增加產(chǎn)品銷量，提高市場占有率，但這些只是短期效應(yīng)，且隨著產(chǎn)品同類折價(jià)次數(shù)的增加，效果會迅速遞減。

3．過多的“折價(jià)”足以傷害品牌形象已是不爭的事實(shí)。

消費(fèi)者會懷疑經(jīng)常打折扣的產(chǎn)品質(zhì)量低于售價(jià)高的競爭產(chǎn)品，或認(rèn)為產(chǎn)品原本的售價(jià)就過高，是不合理的。一個(gè)有名的品牌如果有30%以上的時(shí)間在打折，那就很危險(xiǎn)了。同時(shí)，“折價(jià)”促銷并不能建立消費(fèi)者的品牌忠誠度。“折價(jià)”促銷吸引最多的是對價(jià)格關(guān)注度高的消費(fèi)者，一旦促銷結(jié)束，他們又會轉(zhuǎn)換到價(jià)格較低的品牌。4．“折價(jià)”有損于企業(yè)的利潤

可能有些營銷人員會認(rèn)為由“折價(jià)”所增加的銷量足以彌補(bǔ)企業(yè)的利潤損失。然而他們不一定仔細(xì)算過：銷量要增加多少才能回收折價(jià)的投資？

假設(shè)產(chǎn)品的利潤率為20%，如果折價(jià)95折，至少需增加33%的銷量才能收回投資；如果折9折，則需增加100%的銷量；如果折價(jià)85折，銷量需增加300%！更何況，折價(jià)促銷過后，已屯積產(chǎn)品的消費(fèi)者會離市一段時(shí)間，更會影響產(chǎn)品的正常銷量。5．“折價(jià)”促銷對吸引新的顧客購買的效果不大，不如“免費(fèi)試吃”、包裝上附贈品、“送優(yōu)惠券”等有效。尤其是知名度不高、品牌認(rèn)可度差的產(chǎn)品，“折價(jià)”幾乎對消費(fèi)者沒有吸引力。

但如果產(chǎn)品形象較好，原來價(jià)格偏高時(shí)，折價(jià)后與普通品牌差不多，則能激發(fā)消費(fèi)者嘗試購買的興趣。因此，“折價(jià)”促銷更適合于已有一定市場占率和品牌認(rèn)同度高的產(chǎn)品。綜上所述，“折價(jià)”手段對短期銷量的提升的確有幫助，但運(yùn)用“折價(jià)”方式時(shí)，更應(yīng)注意品牌的維護(hù)，同時(shí)通過品牌廣告或公關(guān)活動等來減少其負(fù)面的影響。

此外，要注意不應(yīng)受折價(jià)效果的誤導(dǎo)，置品牌內(nèi)在競爭力不顧，不從根本著手，是不能讓產(chǎn)品真正立足于市場的。

如果說其他形式的促銷像一張網(wǎng)，以網(wǎng)住盡可能多的消費(fèi)者，那么導(dǎo)購人員的促銷行為則像一只篩子，對潛在消費(fèi)者逐一過濾。比如在商場，相當(dāng)一部分顧客購物時(shí)品牌目的性并不是很強(qiáng)，面對貨架上琳瑯滿目的年貨商品似乎更難選擇，如果年貨導(dǎo)購人員能在此時(shí)引導(dǎo)消費(fèi)推介品牌，這些顧客很容易放棄心中僅存的一點(diǎn)主見。所以企業(yè)在推廣年貨品牌時(shí)，也不應(yīng)忽視導(dǎo)購人員的促銷作用。

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