中國電信手機(jī)銷售方案

中國電信手機(jī)銷售方案

中國電信手機(jī)銷售情況概述

隨著改革開放，我國手機(jī)已經(jīng)大范圍普及。中國手機(jī)用戶數(shù)量已從201*年的5.40億增長到7.38億。隨著中國電信公司收購CDMA網(wǎng)絡(luò)開始，現(xiàn)在我國已形成了三足鼎立的通信產(chǎn)業(yè)局勢。但是近觀這兩年各大運(yùn)營商的發(fā)展，中國電信一直處于劣勢，在移動通訊產(chǎn)業(yè)里，市場的占有量遠(yuǎn)低于中國移動公司。中國電信手機(jī)銷售特點(diǎn)

中國電信一方面不斷推出新業(yè)務(wù)，創(chuàng)建新品牌；另一方面留住老用戶，發(fā)展新用戶，積累客戶資本。

中國電信的主要特點(diǎn)是：1、上網(wǎng)速度快。

2、話費(fèi)較中國移動、中國聯(lián)通便宜。

3、每個電信號碼可設(shè)定5個親情號，互打免費(fèi)。

4、每月不同套餐不同程度的贈送WLAN上網(wǎng)時長和手機(jī)上網(wǎng)流量。中國電信專門為中國電信3G用戶度身定制了幾十款終端，價格適中，物超所值。主要面向中高端客戶，用戶將可以通過電信營業(yè)廳以及社會渠道等多種渠道方便的進(jìn)行購買。并且中國電信在不斷努力與手機(jī)廠商共同打造中國電信3G深度定制終端，在手機(jī)方面，一直追求的是手機(jī)的高品質(zhì)與細(xì)分用戶良好感知的完美結(jié)合。

中國電信的市場調(diào)查（一）優(yōu)勢

1.品牌優(yōu)勢：中國電信的品牌在用戶中認(rèn)知程度極高，多年來各級電信企業(yè)與地方政府以及各個行業(yè)保持了良好的合作關(guān)系，是中國電信獨(dú)特而寶貴的無形資產(chǎn)。中國電信擁有商務(wù)領(lǐng)航，我的e家兩大客戶品牌以及互聯(lián)星空，中國寬帶互聯(lián)網(wǎng)，號碼百事通和最新推出的天翼業(yè)務(wù)品牌并且各品牌已經(jīng)擁有龐大的客戶基礎(chǔ)。

2、規(guī)模優(yōu)勢：中國電信擁有全球最大的骨干網(wǎng)絡(luò)，為全球最大的固定網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商，具有龐大的固定電話用戶資源，并且擁有豐富的轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)，尤其是在企業(yè)和家庭客戶方面，中國電信的商務(wù)領(lǐng)航和我的e家業(yè)務(wù)已經(jīng)初具規(guī)模。3、客戶資源優(yōu)勢：經(jīng)過幾十年的發(fā)展，中國電信已擁有龐大的客戶群體，規(guī)�；�的客戶群為企業(yè)持續(xù)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，到目前為止中國電信的固定電話用戶2.08億戶（07年為2.26億），寬帶用戶數(shù)4427萬戶（07年為3817），移動用戶數(shù)為4300萬戶�！吧虅�(wù)領(lǐng)航”和“我的e家”兩大品牌客戶群分別達(dá)到253萬戶和2393萬戶（07年分別為194萬和1060萬），。

4、技術(shù)優(yōu)勢：具有長期的電信網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營維護(hù)經(jīng)驗(yàn)，通信質(zhì)量最為穩(wěn)定。在新業(yè)務(wù)的應(yīng)用和開發(fā)方面始終與國際領(lǐng)先水平保持一致。

5、人才優(yōu)勢：集聚一批業(yè)界技術(shù)精湛的專家和各方面優(yōu)秀的人才，是為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的強(qiáng)有力保證。

6、服務(wù)優(yōu)勢：各級電信已建立起較為完善的大客戶、商業(yè)客戶、公眾客戶、流動客戶服務(wù)體系，健全完善了各項(xiàng)工作制度，擁有一支經(jīng)驗(yàn)豐富、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的客戶營銷服務(wù)隊(duì)伍。（二）劣勢

1、201*年的南北拆分讓中國電信由主體電信企業(yè)降級到一個區(qū)域性的電信企業(yè)，即使是本次收購聯(lián)通CDMA網(wǎng)絡(luò)，主要陣地仍將以南方市場為主，在北方十省市要達(dá)到全網(wǎng)覆蓋尚須時日。

2、資金流的短缺：近幾年由于中國電信的固話業(yè)務(wù)不斷萎縮，除了寬帶外，其他產(chǎn)品還未完全展現(xiàn)規(guī)模優(yōu)勢而未帶來大量的現(xiàn)金流。再加上收購聯(lián)通C網(wǎng)的巨額支出以及小靈通縮水，在未來的近幾年，困擾中國電信有效發(fā)展最大的一塊應(yīng)該是現(xiàn)金流。

3、重組以后，冗員較多，這在很大程度上影響了中國電信的競爭創(chuàng)新能力。4、缺乏移動用戶經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)：移動用戶數(shù)少（目前移動擁有近4億用戶，聯(lián)通擁有1.25多億，而電信僅有4300萬CDMA用戶），移動通信的業(yè)務(wù)和網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營的人才相對中移動、中聯(lián)通來說比較欠缺。

5、次收購聯(lián)通CDMA網(wǎng)絡(luò)，中國聯(lián)通將有約30%的人員會加入到中國電信，一方面這30%人員的素質(zhì)是否過硬值得關(guān)注；另一方面，這部分人員能否很好地融入到中國電信的文化中也值得關(guān)注。一旦融合不好，將成為重組對中國電信的最大不利因素。

對中國電信的營銷計(jì)劃的建議

我認(rèn)為針對上述具體市場現(xiàn)狀，制定的如下的營銷策略：

1、集中分類推廣：在公眾場所以搭帳篷，做廣告的形式，集中展示電信天翼手

機(jī)。

2、特色推廣：本次活動，主打天翼手機(jī)輻射小的特點(diǎn)，來滿足廣大民眾的需求。

穩(wěn)定固網(wǎng)經(jīng)營，把固網(wǎng)作為根基，以3G發(fā)展為契機(jī)，將3G業(yè)務(wù)納入全業(yè)務(wù)經(jīng)營。

3、量化推廣：產(chǎn)品的高中低檔的型號數(shù)量組合要參照市場前期的銷售統(tǒng)計(jì)和未

來市場發(fā)展趨勢預(yù)測，保證產(chǎn)品系列的科學(xué)化。以固網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)、信息化內(nèi)容應(yīng)用等產(chǎn)品為核心要素，捆綁移動元素，發(fā)揮CDMA技術(shù)優(yōu)勢，在全業(yè)務(wù)領(lǐng)域?yàn)榭蛻籼峁└鼮楸憬�、豐富綜合信息服務(wù)。迅速增加移動網(wǎng)絡(luò)用戶數(shù)并提供多種數(shù)據(jù)服務(wù)，在23年內(nèi)使其移動用戶數(shù)達(dá)到1億，這將有可能使中國電信在未來和中移動、中聯(lián)通抗衡。

4、區(qū)域推廣：產(chǎn)品要考慮地區(qū)需求特征和區(qū)域內(nèi)不同品牌之間及品牌內(nèi)部不同

渠道之間的競爭需要，有選擇的投放產(chǎn)品。

擴(kuò)展閱讀：中國電信公司手機(jī)營銷方案的評價

對中國電信公司手機(jī)營銷方案的評價

一、中國手機(jī)銷售情況概述

隨著改革開放，手機(jī)的使用在我國大范圍普及。根據(jù)中國工信部發(fā)布的最新通信業(yè)運(yùn)行報告顯示，截止到201*年3月，我國手機(jī)用戶數(shù)量已經(jīng)突破10億戶，但是這個數(shù)字不等于實(shí)際持有人數(shù)，因?yàn)橛械娜顺钟卸嗖渴謾C(jī)。然而面對如此龐大的手機(jī)使用者，中國移動、中國聯(lián)通、中國電信這三家移動網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商的競爭還是很激烈的。隨著中國電信公司收購CDMA網(wǎng)絡(luò)開始，現(xiàn)在我國已形成了三足鼎立的通信產(chǎn)業(yè)局勢。但是近觀這兩年各大運(yùn)營商的發(fā)展，中國電信一直處于劣勢，在移動通訊產(chǎn)業(yè)里市場的占有量遠(yuǎn)低于中國移動公司。

那么為了爭取到更多的市場份額，擁有更多的客戶，針對中國電信在手機(jī)銷售這一方面采取的銷售途徑、手機(jī)特點(diǎn)及手機(jī)銷售特點(diǎn)等，我就結(jié)合自己的認(rèn)識，簡單的分析一下：

二、電信手機(jī)的銷售途徑及評價：1、安裝寬帶網(wǎng)絡(luò)送手機(jī)

我們知道中國電信是我國特大型國有通信企業(yè)、是中國主體電信企業(yè)和最大的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商。經(jīng)過幾十年的發(fā)展中國電信已擁有龐大的客戶群體，規(guī)模化的客戶群為中國電信拓展手機(jī)移動業(yè)務(wù)奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。所以，近幾年我們發(fā)現(xiàn)客戶在安裝家庭寬帶網(wǎng)絡(luò)的時候，電信公司搞了很多的優(yōu)惠活動，其中就有送手機(jī)送話費(fèi)這一項(xiàng)�？蛻衾U納的網(wǎng)費(fèi)的金額以電話費(fèi)的形式每月返還到贈送的手機(jī)中，還可以綁定親情號碼且互打免費(fèi)，無形之中拓展了電信的手機(jī)市場。

作為一名電信寬帶網(wǎng)絡(luò)的使用者和電信手機(jī)的使用者，我覺得這樣的方式有利有弊。利：拓展了手機(jī)市場，獲得更多的客戶源，在長期發(fā)展中有一定的好處。弊：有些客戶在辦理寬帶業(yè)務(wù)的時候已經(jīng)有正在使用的手機(jī)了，然而電信公司贈送的手機(jī)實(shí)際上會造成資源的浪費(fèi)。

2、交話費(fèi)送手機(jī)合約機(jī)中國電信在不斷努力與手機(jī)廠商共同打造中國電信3G深度定制終端。電信在服務(wù)方面不斷推出新套餐、新業(yè)務(wù)。在手機(jī)方面一直追求的是手機(jī)的高品質(zhì)與細(xì)分用戶良好感知的完美結(jié)合。所以，客戶可以通過預(yù)交一定數(shù)額的話費(fèi)獲得手機(jī)。隨著科技的發(fā)展，智能手機(jī)已經(jīng)深入人們的生活。電信公司與華為、中興、海信等公司合作，推出了一系列的智能手機(jī)。這些智能手機(jī)在商場里的售價都不是很低，電信公司通過交話費(fèi)送手機(jī)這樣的方式吸引了很多客戶。我現(xiàn)在使用的電信手機(jī)就是通過交話費(fèi)獲得的，預(yù)交500元話費(fèi)，獲得價值市場價960元的手機(jī)一部。當(dāng)然這樣的合約機(jī)必須按合同要求每月最低消費(fèi)40元以上，連續(xù)在網(wǎng)使用24個月。核算下來，其實(shí)這兩年的話費(fèi)就是一部手機(jī)的價錢。就201*年9月在我校電信營業(yè)廳的優(yōu)惠活動中，僅僅一個月的時間，我校就有2400多人購買了電信手機(jī)，約占全校師生的四分之一。放眼大連的各大高校，銷售的手機(jī)數(shù)目是相當(dāng)可觀。

合約機(jī)的套餐與手機(jī)有很多種，所以消費(fèi)的金額也大不相同�？蛻暨x擇適合自己消費(fèi)情況的套餐和自己喜歡的手機(jī)，實(shí)際上也是比較實(shí)惠的。

3、“一卡通”手機(jī)。

中國電信多年來與地方政府以及各個行業(yè)保持了良好的合作關(guān)系，是中國電信獨(dú)特而寶貴的無形資產(chǎn)，也使其擁有了龐大的客戶基礎(chǔ)。所謂“一卡通”，就是在同一張卡上實(shí)現(xiàn)多種不同功能的智能管理，一張卡上通行很多的設(shè)備。比如將消費(fèi)卡、公交卡、社保卡、醫(yī)療卡、校園卡、消費(fèi)卡等集成到一張卡上�！耙豢ㄍā笔謾C(jī)的推行實(shí)質(zhì)上是把多種卡功能集成到一張電話UIM卡上，在生活上為客戶提供了許多便利，客戶只需要開通電話卡的這項(xiàng)業(yè)務(wù)，便可以免去攜帶多種卡出行的麻煩。

在大連地區(qū)，電信一卡通被廣泛應(yīng)用于校園中、生活中。最新的一項(xiàng)業(yè)務(wù)就是：大連電信手機(jī)用戶可以到營業(yè)廳更換具有通信與支付雙重功能的手機(jī)卡，并開通翼支付業(yè)務(wù)，即可到市內(nèi)指定中石化加油站刷手機(jī)加油，每升立減0.35元。這一政策十分吸引人，大大促進(jìn)了電信手機(jī)的市場拓展。我認(rèn)為一卡通業(yè)務(wù)的開展讓人們的生活更方便，電信公司抓住這一契機(jī)，讓手機(jī)不再是一個簡單的通訊工具，而變成一個多功能智能化的鑰匙。然而相反的一面也存在，這樣方便的鑰匙一旦丟失就會造成一系列的損失。一旦手機(jī)丟失，其他綁定在手機(jī)卡上的業(yè)務(wù)也會被竊取利用，所以一定要加強(qiáng)安全性能的維護(hù)。

4、預(yù)約訂購手機(jī)iphone手機(jī)

我們知道自201*年以來，全球上下iphone手機(jī)大熱，創(chuàng)造了為人震驚的銷售業(yè)績。而我國無疑成為全球最大的市場，大批大批的蘋果粉絲前仆后繼的爭相購買iphone手機(jī)。距離我們最近的例子就是今年新上市的iphone5，由于廣大客戶對其瘋狂的追逐，讓電信公司捕捉到這一商機(jī)。電信公司開展了預(yù)約訂購手機(jī)的活動，16G的iphone5預(yù)訂價5288元，比中國聯(lián)通低了100元，這無疑又是一場手機(jī)銷售與客戶源的競爭。因?yàn)閕phone系列手機(jī)的3G網(wǎng)絡(luò)支持WCDMA、CDMA201*，而在中國移動的網(wǎng)絡(luò)中只能使用2G，這大大影響了iphone智能手機(jī)的用戶體驗(yàn)，不能使其發(fā)揮應(yīng)有的性能。所以也使得中國電信搶占了移動一部分的高端客戶群體，打了一場漂亮的爭奪戰(zhàn)。新聞報道“12月3日北京電信正式開通iphone5預(yù)約活動，首日預(yù)約便突破5000臺”。這巨大的市場需求又會創(chuàng)造怎樣的銷售業(yè)績呢？我們拭目以待

三、中國電信手機(jī)的主要特點(diǎn)

1、上網(wǎng)速度快。2、手機(jī)輻射小（稱綠色健康手機(jī)），對人體無害。3、話費(fèi)相對于中國移動、中國聯(lián)通比較便宜。4、每個電信號碼可設(shè)定親情號，互打免費(fèi)。5、每月不同套餐不同程度的贈送WLAN上網(wǎng)時長和手機(jī)上網(wǎng)流量。

四、中國電信手機(jī)銷售特點(diǎn)與銷售渠道

中國電信一方面不斷推出新業(yè)務(wù)，創(chuàng)建新品牌，另一方面留住老用戶，發(fā)展新用戶，積累客戶資本。不同手機(jī)配套不同的業(yè)務(wù)，適合不同的客戶群。電信手機(jī)主要面向中高端客戶用戶將可以通過電信營業(yè)廳以及社會渠道等多種渠道方便的進(jìn)行購買。

我們可以看出中國電信在手機(jī)市場上的這些銷售方案，實(shí)際上都是通過各種豐富的業(yè)務(wù)、優(yōu)惠的套餐活動來銷售手機(jī)，從而獲得更多客戶，使電信一步一步的深入人們的生活，達(dá)到潤物細(xì)無聲的效果。中國電信公司拓展手機(jī)市場時借助手機(jī)自身品質(zhì)的優(yōu)越性、手機(jī)消費(fèi)套餐及相關(guān)銷售方案等多種途徑，使其被越來越多的人知道并認(rèn)可。我認(rèn)為這樣的方法很值得我學(xué)習(xí)，當(dāng)然要有選擇性的“取其精華去其糟粕”。

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