對農(nóng)行山東濱州分行信用卡分期業(yè)務(wù)發(fā)展的調(diào)查

對農(nóng)行山東濱州分行信用卡分期業(yè)務(wù)發(fā)展的調(diào)查

馬德強(qiáng)李玉杰201*年02月13日

濱州市地處黃河三角洲腹地，北臨渤海灣，是山東的北大門。近年來，農(nóng)行山東濱州分行牢牢把握當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)形勢和客戶消費(fèi)需求，以信用卡分期業(yè)務(wù)為突破口，搭建平臺搞示范，全員發(fā)動促營銷，突破瓶頸謀發(fā)展，信用卡分期業(yè)務(wù)收入快速增長。201*年，該行實(shí)現(xiàn)分期交易額3.15億元，計(jì)劃完成率躍居山東農(nóng)行第二位；實(shí)現(xiàn)分期手續(xù)費(fèi)收入2044.9萬元，居山東農(nóng)行第三位。201*年1月，實(shí)現(xiàn)信用卡分期業(yè)務(wù)收入977萬元，居山東農(nóng)行第一位。

強(qiáng)化考核激勵、創(chuàng)新工作舉措、加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，有力推動了信用卡分期業(yè)務(wù)發(fā)展。

健全激勵機(jī)制，確保組織到位、考核到位。該行對分期業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)特點(diǎn)和營銷方式進(jìn)行認(rèn)真研究后，確立了以樂分卡為抓手、以大額消費(fèi)需求客戶為目標(biāo)，商戶分期與消費(fèi)分期并重的營銷策略，制定了《信用卡業(yè)務(wù)營銷競賽方案》和《商戶分期專項(xiàng)營銷促銷活動方案》，在全市開展了為期8個(gè)月的分期業(yè)務(wù)專項(xiàng)競賽活動�；顒又�，該行將分期業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶營銷、分期商戶拓展與產(chǎn)品計(jì)價(jià)、考核評比結(jié)合起來，由點(diǎn)到面，穩(wěn)步推進(jìn)，形成網(wǎng)點(diǎn)、員工、商戶共同推進(jìn)的良好發(fā)展態(tài)勢。同時(shí)，在去年9月份上級行對商戶分期計(jì)價(jià)進(jìn)行調(diào)整后，該行及時(shí)制定下發(fā)了《中國農(nóng)業(yè)銀行濱州分行201*年信用卡分期業(yè)務(wù)營銷競賽活動方案》，將獎勵政策迅速傳達(dá)到基層，進(jìn)一步調(diào)動了各支行營銷分期付款業(yè)務(wù)的積極性。

搭建營銷平臺，分期業(yè)務(wù)全員做。為有效激發(fā)全行員工的參與和營銷熱情，該行一方面在內(nèi)部組織開展分期付款業(yè)務(wù)體驗(yàn)活動，通過采取征集競賽設(shè)計(jì)方案、定期抽獎、發(fā)放紀(jì)念品等措施，使員工加深對業(yè)務(wù)的了解和認(rèn)識；另一方面在外部精心搭建市場平臺，為員工了解產(chǎn)品用途、體驗(yàn)產(chǎn)品功效營造真實(shí)的環(huán)境，從而為全員營銷積聚力量。該行先后利用“五一”、“十一”、元旦和春節(jié)等節(jié)假日以及商戶店慶契機(jī)，聯(lián)合蘇寧電器、國美電器等大型商戶，組織開展了多場員工分期付款體驗(yàn)活動，掀起了全行員工營銷分期業(yè)務(wù)的熱潮。為加快分期業(yè)務(wù)推廣步伐，該行分別將轄內(nèi)濱城支行、新城支行確定為家裝分期和汽車分期的示范平臺，由分行電子銀行部對支行營銷操作人員進(jìn)行手把手教學(xué)，并全程督導(dǎo)首筆分期業(yè)務(wù)，將其制作成模板下發(fā)給各行參照學(xué)習(xí)。示范平臺的建立，對分期業(yè)務(wù)在全行的迅速普及和全面發(fā)展起到了促進(jìn)、帶頭作用。

創(chuàng)新工作思路，打破常規(guī)限制。一直以來，商戶分期收入歸屬于POS收單行的問題，影響了部分支行業(yè)務(wù)拓展的積極性，限制了分期業(yè)務(wù)全面快速發(fā)展。為解決這一問題，該行經(jīng)過通盤考慮和嚴(yán)格審核，為分期業(yè)務(wù)量大、業(yè)務(wù)管理規(guī)范的支行申請進(jìn)行專項(xiàng)改進(jìn)，突破了商戶分期收入歸收單行的限制，技術(shù)上實(shí)現(xiàn)了資源共享，充分調(diào)動了各行拓展分期業(yè)務(wù)的積極性。此外，針對部分持卡人提前還款影響基層行后續(xù)收入的問題，該行及時(shí)與上級行聯(lián)系協(xié)調(diào)，開展了大額分期一次性收費(fèi)整改工作，實(shí)現(xiàn)了手續(xù)費(fèi)收入與分期規(guī)模的同步快速增長。

強(qiáng)化隊(duì)伍建設(shè)，實(shí)現(xiàn)健康發(fā)展。首先，建設(shè)多層次營銷團(tuán)隊(duì)。組建分管行長掛帥，分行電子銀行部主導(dǎo)，各支行、基層網(wǎng)點(diǎn)共同參與，涵蓋網(wǎng)點(diǎn)主任、支行客戶經(jīng)理、個(gè)人客戶經(jīng)理等一線人員的信用卡產(chǎn)品營銷隊(duì)伍，明確工作職責(zé)，鎖定目標(biāo)客戶，落實(shí)階段性營銷任務(wù)。其次，開展高頻率業(yè)務(wù)培訓(xùn)。分行電子銀行部組織業(yè)務(wù)宣講團(tuán)隊(duì)，經(jīng)常定期、不定期外出開展信用卡分期業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)，覆蓋了全轄所有客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任和大堂經(jīng)理、柜員等一線營銷人員，加快了分期業(yè)務(wù)知識在全行的普及。第三，實(shí)施多渠道風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管。在有效規(guī)避操作風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，積極構(gòu)建嚴(yán)密的風(fēng)險(xiǎn)控制體系，通過對各支行采取定期監(jiān)管和不定期專項(xiàng)檢查等形式，重點(diǎn)防范道德風(fēng)險(xiǎn)和信用風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)了信用卡分期業(yè)務(wù)健康發(fā)展。

進(jìn)一步推動信用卡分期業(yè)務(wù)發(fā)展，還需在市場拓展、產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)上加大力度。

市場是發(fā)展信用卡分期業(yè)務(wù)的前提條件。目前，隨著各家商業(yè)銀行越來越認(rèn)識到信用卡分期業(yè)務(wù)的重要性，良好的市場拓展成為競爭中制勝的關(guān)鍵。一要加強(qiáng)宣傳輿論攻勢，多開展進(jìn)市場、進(jìn)商戶、進(jìn)賣場等大型專項(xiàng)營銷活動，在全市范圍內(nèi)迅速樹立起農(nóng)行信用卡分期業(yè)務(wù)的品牌效應(yīng)。二要加快膨脹總量規(guī)模，持續(xù)保持貸記卡業(yè)務(wù)領(lǐng)先優(yōu)勢。201*年，該行新增信用卡客戶逾2.7萬戶，在山東農(nóng)行、當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)均居前列。同時(shí)，及時(shí)調(diào)度指導(dǎo)各支行營銷拓展，總結(jié)并推廣營銷管理經(jīng)驗(yàn)。三要堅(jiān)持“雙輪驅(qū)動”，一方面要將汽車、車位、家裝分期等大額分期業(yè)務(wù)做大做精；另一方面要將零售類分期業(yè)務(wù)做廣客戶、做足市場，實(shí)現(xiàn)分期業(yè)務(wù)由數(shù)量到收益的全面發(fā)展和擴(kuò)張。

創(chuàng)新是發(fā)展信用卡分期業(yè)務(wù)的動力源泉。在銀行業(yè)產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的今天，要想在激烈的市場競爭中脫穎而出，不光要創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，更要開動腦筋、盤活思路。要堅(jiān)持以創(chuàng)新為抓手，在信用卡分期業(yè)務(wù)營銷管理中，以研究和尋找聯(lián)名卡發(fā)行目標(biāo)客戶、探索高價(jià)值貢獻(xiàn)度持卡人服務(wù)模式，以及借商戶專業(yè)服務(wù)公司治理推進(jìn)收單市場為工作重心，尋求業(yè)務(wù)發(fā)展的后勁和潛力市場。同時(shí)，積極研究和探索新產(chǎn)品操作流程的優(yōu)化措施，準(zhǔn)確把握風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，對系統(tǒng)進(jìn)行改造和流程完善，確保新產(chǎn)品的順利投產(chǎn)和市場擴(kuò)張。山東有家輻射全省的大型企業(yè)集團(tuán)，擁有十幾萬員工，一直是各家銀行爭相營銷的“香餑餑”。該行經(jīng)過強(qiáng)力營銷拓展和認(rèn)真鉆研，于201*年與企業(yè)聯(lián)合推出一種專用的準(zhǔn)貸記卡，經(jīng)總行批復(fù)后，已于201*年1月成功上線。

服務(wù)是發(fā)展信用卡分期業(yè)務(wù)的根本保障。過硬的服務(wù)質(zhì)量是業(yè)務(wù)不斷向前發(fā)展的助推器。要進(jìn)一步加大客戶維護(hù)力度，完善客戶維護(hù)考核激勵機(jī)制，全面落實(shí)分解維護(hù)任務(wù)，明確工作職責(zé)，進(jìn)一步提升客戶忠誠度、滿意度。要進(jìn)一步加強(qiáng)大堂經(jīng)理及個(gè)人客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，按照“調(diào)減機(jī)關(guān)、增配一線”的隊(duì)伍建設(shè)理念，將全行人力資源逐漸向業(yè)務(wù)營銷一線傾斜，不斷充實(shí)服務(wù)力量。要切實(shí)做好員工培訓(xùn)工作，進(jìn)一步提升員工專業(yè)技能和服務(wù)水平，加快信用卡分期業(yè)務(wù)發(fā)展。

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對農(nóng)行山東鄆城支行業(yè)務(wù)快速發(fā)展的調(diào)查

農(nóng)行菏澤分行調(diào)研組201*年07月18日

近年來，農(nóng)行山東菏澤鄆城支行立足區(qū)域?qū)嶋H，不斷創(chuàng)新發(fā)展舉措，業(yè)務(wù)經(jīng)營與內(nèi)控管理齊頭并進(jìn)，取得了較好的成績。自201*年以來，該行連續(xù)五年綜合績效考評位居菏澤分行第1位，成功走出了農(nóng)行在欠發(fā)達(dá)地區(qū)打造縣域主流銀行的探索發(fā)展之路。

圍繞經(jīng)濟(jì)亮點(diǎn)做細(xì)做實(shí)服務(wù)

圍繞經(jīng)濟(jì)亮點(diǎn)，發(fā)展主流資產(chǎn)業(yè)務(wù)。一是抓骨干大項(xiàng)目。借助良好的銀政關(guān)系平臺，積極營銷煤電化工基礎(chǔ)項(xiàng)目。該行先后成功營銷魯能煤電、兗礦趙樓煤矸石發(fā)電、郭屯煤礦鐵路專線等項(xiàng)目，授信達(dá)20億元。二是抓地方骨干企業(yè)。圍繞縣域支柱產(chǎn)業(yè)，該行從201*年就開始對神舟食品、興安木業(yè)等26家縣域骨干企業(yè)給予信貸支持，對當(dāng)?shù)厥〖壱陨限r(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)覆蓋面達(dá)100%，建立了良好的銀企合作關(guān)系。三是抓優(yōu)質(zhì)小企業(yè)。該行篩選22家成長型優(yōu)質(zhì)小企業(yè)，以簡式快速、多戶聯(lián)保等形式給予信貸支持。四是抓農(nóng)村高端客戶。該行以集群區(qū)域?yàn)橹攸c(diǎn)，穩(wěn)妥發(fā)放農(nóng)戶小額貸款，同時(shí)對于信貸需求相對較大的生產(chǎn)經(jīng)營大戶，積極穩(wěn)健發(fā)放農(nóng)村個(gè)人生產(chǎn)經(jīng)營貸款，積極拓展農(nóng)村中高端個(gè)人信貸市場。五是抓城區(qū)居民消費(fèi)貸款。以城市居民住房消費(fèi)為主，大力發(fā)展個(gè)人住房貸款。在當(dāng)?shù)亍爸髁鳌辟Y產(chǎn)業(yè)務(wù)市場上，該行充分發(fā)揮了縣域商業(yè)金融主渠道作用。

提升服務(wù)功能，做細(xì)做實(shí)負(fù)債業(yè)務(wù)。該行一是通過各種媒體、戶外廣告、營銷活動，不斷強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)服務(wù)優(yōu)勢和品牌形象。二是有計(jì)劃、有步驟地對營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行改造升級，實(shí)施功能分區(qū)、客戶分流改造，不斷完善服務(wù)功能。三是將負(fù)債業(yè)務(wù)作為基礎(chǔ)性、戰(zhàn)略性的指標(biāo)進(jìn)行長期考核。四是對負(fù)債產(chǎn)品計(jì)價(jià)考核，實(shí)行全員營銷。對系統(tǒng)性重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)項(xiàng)目等成立專門營銷小組，實(shí)施重點(diǎn)營銷；利用銀行卡、信貸、結(jié)算等多種產(chǎn)品，實(shí)施產(chǎn)品帶動營銷、交叉營銷。201*年以來該行各項(xiàng)存款存量占比一直位居當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)首位，年均增幅高于同業(yè)平均水平1.8個(gè)百分點(diǎn)。

實(shí)行計(jì)價(jià)考核，全面營銷中間業(yè)務(wù)。近年來，該行在中間業(yè)務(wù)方面實(shí)行全員營銷、交叉營銷，全面推行產(chǎn)品計(jì)價(jià)，對不同產(chǎn)品不同時(shí)期執(zhí)行不同價(jià)格，動態(tài)管理明碼標(biāo)價(jià)，推動了各項(xiàng)中間業(yè)務(wù)的全面快速發(fā)展。截至201*年年6月末，該行銀行卡總量已達(dá)19.89萬張，增幅13%；實(shí)現(xiàn)代理保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入91.68萬元。

把握發(fā)展重點(diǎn)尋找金融需求

鄆城支行能夠在相對落后的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中脫穎而出，獲得較強(qiáng)的市場競爭優(yōu)勢和主流銀行地位，可以為農(nóng)行在欠發(fā)達(dá)地區(qū)打造縣域主流銀行提供以下經(jīng)驗(yàn)啟示。

準(zhǔn)確把握縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展方向，并從中尋找到有效的金融需求，這是加快縣域業(yè)務(wù)發(fā)展的重要前提。縣域資源和經(jīng)濟(jì)發(fā)展基礎(chǔ)千差萬別，決定了做縣域銀行業(yè)務(wù)不能生搬硬套別人的經(jīng)驗(yàn)。作為經(jīng)營管理者，必須在深入分析縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主導(dǎo)因素（資源和產(chǎn)業(yè)等）基礎(chǔ)上，準(zhǔn)確把握縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展方向和金融需求，尋找商業(yè)金融“主流”市場，并由此確定自身的業(yè)務(wù)發(fā)展定位。

立足當(dāng)?shù)赜行�信貸需求，理性發(fā)展“主流”資產(chǎn)業(yè)務(wù)，是欠發(fā)達(dá)地區(qū)縣域農(nóng)行提升經(jīng)營實(shí)力、促進(jìn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)發(fā)展的有效途徑。與經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)相比，欠發(fā)地區(qū)的縣域農(nóng)行有效信貸市場相對較小且層次較低。因此，欠發(fā)達(dá)地區(qū)縣域農(nóng)行發(fā)展資產(chǎn)業(yè)務(wù)不能搞“遍地開花”，必須以當(dāng)?shù)赜行�信貸需求為依托，有選擇地發(fā)展主流資產(chǎn)業(yè)務(wù)，確�！胺诺贸�、收得回、有效益”，才能促進(jìn)資產(chǎn)有效擴(kuò)張，進(jìn)一步帶動負(fù)債和中間業(yè)務(wù)快速發(fā)展。

良好的內(nèi)部經(jīng)營機(jī)制是推動欠發(fā)達(dá)地區(qū)縣域農(nóng)行快速發(fā)展的根本動力。業(yè)務(wù)的快速發(fā)展離不開良好經(jīng)營機(jī)制的驅(qū)動。作為欠發(fā)達(dá)地區(qū)縣域農(nóng)行，要從自身業(yè)務(wù)發(fā)展定位出發(fā)，著眼持續(xù)、有效發(fā)展，不斷調(diào)整、優(yōu)化各類有限的經(jīng)營資源配置，激發(fā)內(nèi)部經(jīng)營活力，才能快速有效地驅(qū)動業(yè)務(wù)發(fā)展。

堅(jiān)持業(yè)務(wù)發(fā)展與風(fēng)險(xiǎn)控制“兩手抓”，是欠發(fā)達(dá)地區(qū)縣域農(nóng)行獲得可持續(xù)發(fā)展的重要保障。一手抓業(yè)務(wù)經(jīng)營，一手抓風(fēng)險(xiǎn)控制，這是銀行業(yè)作為高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)的重要經(jīng)營特點(diǎn)。作為欠發(fā)達(dá)地區(qū)的縣域農(nóng)行，更要把風(fēng)險(xiǎn)控制作為“生命線”工程來抓，尤其是在拓展資產(chǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，必須強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)的有效控制，才能實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展和經(jīng)營效益持續(xù)提升。鄆城支行通過“三鐵”創(chuàng)建、內(nèi)控評價(jià)和強(qiáng)化信貸責(zé)任追究等方式，不斷強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)防控意識，不僅培育了良好的合規(guī)文化，實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)發(fā)展和風(fēng)險(xiǎn)控制有效平衡，而且基本實(shí)現(xiàn)了“區(qū)域主流銀行”和“經(jīng)營良好銀行”的目標(biāo)。

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