二年級(5)語文教學工作總結肖茂

中心完小二（5）班語文學科教育教學工作總結（201*201*學年度第二學期）

擬寫人：肖茂

本學期，我擔任二（5）班的語文教學工作。隨著時間的流逝,轉眼一學期又過去了�；叵脒@學期以來的教學工作，感覺雖累，但收獲不少。本學期以來，我按照期初制定的課改方案有條不紊地開展工作。按照教學大綱的要求改進教學方式，定期做好工作總結，總結教學經驗，把經驗點滴投入教學中，充分發(fā)揮學生學習的主體作用。讓學生在觀察、猜測、探究、討論交流等過程中，獲得所應掌握的語文知識，使語文學習活動成為一個生動活潑的、主動的和富有個性的過程。努力貼切當前語文課程改革的重要理念。經過一期來的辛勤勞動，按照教學計劃已圓滿地完成了本學期的語文教學工作。我將從以下幾方面把本學期的教學工予以總結。

一、讀書識字互利互惠讀書與識字其實是一個整體，讀書可以幫助認識更多的生字，識字又可以提高讀書的速度。我們在開展豐富多彩的讀書活動中，就將讀書與

識字融為一體，讀書時將認識的生字圈出來，介紹給大家，還可以制作讀書卡，把新字摘抄或者剪貼制作成讀書卡，瞧，各種漂亮的讀書卡：蘋果型、桃子型、星星型……各式各樣這些都是孩子們讀書識字的收獲與結晶。

二、聽故事，培養(yǎng)讀書興趣借助拼音讀書，速度慢，也體會不到讀書的樂趣。因此我們在學期初與廣大家長聯手，采取聽故事的讀書形式，先培養(yǎng)孩子們的讀書興趣，當他們被精彩的故事情節(jié)深深地吸引住時，告訴他們，其實這些故事就在書中，你也可以來讀書，就會看到更多有趣的故事。

三、抓好拼音教學，奠定讀書基礎培養(yǎng)讀書習慣要從孩子做起，但二年級的孩子漢字還未學好，怎么讀書？針對這種情況，我們就根據學生的語文學習進度，分階段安排不同的讀書活動。拼音是知識的基礎，我們首先從抓好拼音教學入手，強化拼音練習，邊學拼音邊指導孩子讀簡單的兒歌，開展拼音比賽。拼音練好了，才有可能讀好書。

四、古詩文朗讀活動本學期我們繼續(xù)開展古詩文朗

讀活動。為了激發(fā)學生背古詩的積極性，我們把詩文背誦記錄張貼在墻上，每個學生隨時可以了解自己和別人的古詩背誦情況，整個班級營造了一種競爭、積極進取的學習氛圍

四、識字寫字教學，作為教學的重點

二年級是識字寫字教學仍然是教學重點。我采用多種方法讓學生識字。例如：卡片識字，猜謎識字等方法多樣，并采用了由易到難的教學方法。首先借助拼音識字、去掉拼音識字、帶生字進課文、讀短文識字。采用循序漸進的方法，讓學生掌握識字規(guī)律。為閱讀掃除障礙。

良好的書寫習慣是在低年級階段形成的。在這一學期我加強了學生的寫字指導。首先，我讓學生在寫字時做到“三”個一，并及時糾正學生不良姿勢，其次講究習字方法的指導，要求學生一看二臨三比較�！翱础敝缸屑氂^察字的間架結構、書寫位置；“臨”指照范寫臨幕，“比較”是指比一比與范字的差異、學會評價。通過以上訓練本班學生的書寫較之以前有很大進步。為了展示學習成果，我還挑選出整齊美觀的作業(yè)進行展覽，極大地調動了學

生認真書寫的積極性。

總之，在這學期的教學過程中，本人始終堅持以新課程的標準實施教學，堅持以學生為本的教育理念，重視課程資源的開發(fā)與利用，提倡合作學習精神，引導學生從生活源泉中不斷吸取發(fā)展思維和語語言的養(yǎng)料，在文字教材和生活教材的結合中，開辟了課程學習的廣闊天地，不過還應該說的是在取得的成績同時，也出現了教學上的許多不足，眾多的學生是可以接受新課程的教育方式的。有一小部分學生由于年齡上的差異，以及家庭教育的空缺，學習上就有點困難了，因而班級里就有了兩個極端的現象。當然，今后我還會在教學中不斷改進，適應教育改革的新浪潮。

201*年7月

擴展閱讀：銷售管理制度

成都市錦華實用電器研究所

有限公司

銷售部管理制度

前言

為了更好地配合公司的銷售戰(zhàn)略要求，順利開展銷售部工作。明確銷售部工作人員的崗位職責，充分調動銷售部職員工的工作參與積極性和提高工作效率。幫助職員工盡快提高自身銷售素質，特制定以下管理規(guī)章制度。本制度由九部分組成（1作息制度、2出差制度、3工作責任制度、4淘汰制度、5獎懲制度、6業(yè)績考核制度、7請假制度、8保密制度、9提成結算制度）。

一、銷售部考勤管理制度

依照公司要求，銷售部工作人員，每周工作六天，早上8:20分準時打上班卡，下午18:00分準時打下班卡（此上下班時間只可以提前：如果外出造訪較早，在早上7:00和下午19:00無法趕到公司打卡者，應電話或者提前一天書面申請通知銷售內勤，或回公司后必須補辦無法打卡情況說明報告或手續(xù)，如果出差在外地，必須用當地的座機每天向銷售內勤匯報（指定人員必須用座機向總經理匯報工作情況），早上上班7:00打卡、下午下班19:00打卡），每周禮拜一和禮拜六上午運用1小時時間召開部門會議，禮拜六參加公司組織的各項活動（外地區(qū)域除外）特殊情況一律必須書面申請，否則視為曠工論處。

1.工作制

依據公司的具體情況以及銷售的特殊性，實行以每周工作六日（星期日為周休息日）的標準工作制為主，同時實行換休制，以不定時工作制、綜合計算工時工作制相結合的工時制度。

作息時間

上下班時間為：8：20～12：00，12:40～18：00。2.定義

1）.遲到：比預定上班時間晚到。

2）.溜班：工作途中無故脫離工作崗位。3）.早退：比預定下班時間早走或中途離崗。

4）.曠工：無故缺勤，遲到、早退、溜班每次超過30分鐘的視為曠工半天；遲到、早退、溜班每月累計三次視為曠工一天。不假擅離工作崗位、未征得主管領導同意,私自延假或以假病假證明欺騙公司者視為曠工。公司員工因公外出或有特殊原因不能按時到崗，應請示公司領導，有正當理由或經公司領導特許的不視為曠工、遲到。3.請假。

1）.假期的種類分事假和病假。

2）.銷售人員填寫請假單，注明請假種類、假期、時間、事由、交接事項，接手人簽字（請假超過兩天的須做書面交接，雙方簽字，確保工作連續(xù)性），報經主管領導審批，并報相關部門備案。3）.請假時間在1天以內由副總經理自行審批，2天及2天以上由公司總經理審批。4）請假申請表由銷售內勤管理歸檔。

5）.由于突發(fā)性疾病事先無法辦理請假手續(xù)以電話向主管領導請示，并于事后補辦手續(xù)，附醫(yī)院證明（二乙以上）。

6）.未辦手續(xù)擅自離開崗位，或假期屆滿仍未到崗者，均按曠工處理。

7）.銷售人員請假（特殊假期除外）應在保證銷售工作的正常運行和公司各項工作的有序開展的

情況下按規(guī)定逐級審批，非緊急情況或妨礙工作時，主管領導有權不予給假、縮短假期或要求延期請假。

8）.業(yè)務辦事，全天或部分時間在外辦事，需按周計劃、日計劃工作，做好工作日，日與工作不符，以曠工處理。

二、出差管理制度

根據上級有關規(guī)定，結合銷售部實際情況，本著既勤儉節(jié)約、開支，又要保證出差人員工作與生活需要的原則，制訂出差管理制度。

1、本辦法適用于本公司因公出差支領差旅費的所有員工（適用于銷售業(yè)務人員）。2、出差費分交通費、膳宿費及特別費三項：1)、交通費是指火車、汽車、飛機等費用。2)、膳宿費系指膳食費及住宿費。

3)、特別費系指因公支付郵電或招待費、業(yè)務費等。

3、員工因公出差，應事先填明員工出差申請單，經部門負責人審核并呈報總經理批準后出差，如因事情緊急而未及時填表，須事先報告銷售內勤，再由銷售內勤報告總經理，等返回公司后，銷售內勤應督促出差人員立即補辦手續(xù)，如事后不配合辦理手續(xù)者，所有費用自理，一律按曠工處理，員工出差報支表的處理程序如下：

1）、出差前依照單據填明單位、級別、姓名、出差事由、搭乘交通工具、出差日期、預支金額，經銷售負責人（內勤）審核后呈報總經理批準。

2）、出差人憑核準的預支金額，填寫借款單，向財務部預支出差旅費。

3）出差人返回公司后7日內應填寫差旅費報銷單，注明實際出差日期、起始訖地點、工作內容、報支項目、金額等，由所屬部門和財務部負責人審核后報總經理批準，由財務部在報銷時沖銷預支數。

4、差旅費按業(yè)務需要按崗位職務分成如下幾個包干：

1）.凡公司業(yè)務人員出差（時間大于一天）應有書面申請，申請需要寫清出差事由、達到目的、時間等交銷售內勤審核，并且取得總經理書面批準，報銷時還有出差總結等，未經允許而擅自出差的人員和報銷時沒有出差總結，公司不予報銷差旅費用，因工作緊急無法及時申請時，須電話申請，回公司后必須補出差申請。業(yè)務人員拜訪客戶必須有拜訪記錄，須提前征得銷售內勤同意。2）.出差期間管理：到達目的地，必須用當地的座機每天9：00左右向公司領導（銷售內勤）報平安，匯報當天的工作情況（使用手機或他人手機所有一切費用由出差人自理），該話費按出差天數計算，由公司單獨支付；特殊人員出差時，匯報工作方式不變，座機電話必須打給總經理，否則，如不執(zhí)行按曠工處理，不予報銷一切費用。

3）.出差人員的住宿費、交通費、誤餐補助費，實行包干制，限額控制，節(jié)約獎勵，超支不補的辦法。實行本辦法后，對出差人員要定任務，定人數，定地點，定時間，定差旅費控制數。如因特殊情況，實際出差天數超過原定計劃天數的，須經公司領導批準，否則對其超出時間的費用，財務部門不予報銷。住宿費、交通費、誤餐補助費，均按實際出差天數計算。

4）.工作人員趁出差之便，事先經公司領導批準就近回家省親辦事，其繞道車、船費，扣除出差直線單程車、船費，多開支的部分由個人自理。如果繞道車、船費少于直線單程車、船費時，應憑車、船票按實報銷。不繞道和在家期間的住宿費、交通費、誤餐補助費不報銷，以事假處理。工作人員出差期間，因游覽或非工作需要的參觀而開支的一切費用，均由個人自理。

5）.市內聯系業(yè)務原則上不報銷不補助，市內各區(qū)縣（蒲江、邛崍、大邑、崇州、都江堰、新津、金堂、青白江）聯系業(yè)務，當天來回的采取包干制。6）、出差人員，出差期間因公辦私事者，一經調查屬實，所產生的任何費用不予報銷。

7）以上出差管理和費用報銷內容均按照財務部制訂詳細規(guī)定執(zhí)行！三、銷售工作制度1.總則

目的：為加強本部門銷售管理，達成銷售目標，提升經營績效，將銷售人員之業(yè)務活動予以制度化，特制定本規(guī)章。

適用范圍：凡銷售部所有銷售人員的管理，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制管理。銷售部組織架構：

銷售出勤管理：銷售人員應依照“考勤管理制度”的規(guī)定執(zhí)行。2.銷售內勤職責：

1)對銷售員任務業(yè)績的完成進行統(tǒng)計并以圖表的方式展示出來。2)對回款率的完成情況統(tǒng)計上報并通知相關領導以便審核確認。

3)對銷售部門員工制度執(zhí)行情況以及日常工作管理負責，隨時對部門員工進行監(jiān)督和指導，向公司提出對員工的懲罰和獎勵建議。

4)組織銷售部門員工的專業(yè)知識培訓（業(yè)務知識的培訓和產品質量的培訓），每周定期對過去一周所發(fā)生的重點業(yè)務及技術問題組織大家進行討論和學習（組織學習國內外銷售精英的業(yè)績

---書本外購）。

5)本部門辦公設備的使用及管理負責，做到領用和損壞，并以表格方式做好資料歸檔，責任到人，發(fā)現問題及時向公司領導提出獎懲建議。

6)負責制定年度銷售工作計劃、月度銷售工作計劃、周銷售工作計劃、日銷售工作計劃，監(jiān)督工作計劃的執(zhí)行及完成情況統(tǒng)計備案，便于月底、季度和年終一并匯總、評議，及時向公司領導提出獎懲建議。

7)對本部門工作嚴肅認真負責，及時處理工作中出現的任何問題，協(xié)調與各部門的工作關系，對重大問題及時向公司領導匯報。對本部門員工出現的所有問題負有連帶責任。8）銷售內勤必須嚴格管理客戶資源：

A銷售內勤應督促、收集、要求銷售人員提供準確、詳細填寫的《客戶登記表》并以絕密文件資料存放在總經理指定的文件柜，銷售內勤并按照《客戶登記表》實地驗證或者電話核實，檢查業(yè)務人員每天的跟進走訪情況，每周六定期檢查，平時不定期檢查，不能達到要求者需待崗學習，甚至調換工作崗位。

B公司將以客戶檔案登記上報先后確定客戶歸屬，首次簽約后兩個工作日內不報送者，每拖延一天，按情節(jié)輕重給予罰款50--500元。

9）銷售內勤負責銷售部的合同管理，將公司各種銷售合同分類、造冊、編號、存入電腦整理歸檔，

裝入合同袋，并存入文件柜，并且建立合同的借用制度，負責公司《定單合同》的接受，基本條件的審核（品目，單價，數量，總金額，交付條件，付款方式等）。負責就相關具體事項向上級領導匯報。10）銷售內勤負責落實執(zhí)行合同規(guī)定的貨品管理，合同簽訂后與相關業(yè)務人員一道將合同貨物的品牌、

型號、特殊要求、數量以及交貨日期等全部，以書面資料落實記錄，并送生產調度安排生產，生產完畢后，在得到生產調度的通知時，親自到現場驗貨核實。11）負責國內，與國外展會資料的收集，分析，整理并向總經理申請參展與否，并且負責實施以及對

展會結果進行分析并組織跟蹤。

12）負責網絡媒體推廣的組織實施，并對具體反饋進行分析，以及跟進。

13）負責客戶投訴的整理，并向生產技術部門反饋，根據生產技術部門的分析，以及相關解決途徑，

與客戶溝通，最終解決客戶投訴。

14）負責客戶滿意度的組織實施，并對客戶滿意進行分析，并反饋到總經理，為總經理決策提供必要

的信息。

15）銷售內勤在發(fā)貨時，必須要協(xié)助驗貨、核貨及是否與資料貨品相符等。

16）銷售內勤必須負責銷售部的接待、陪訪等（成都范圍內的：如業(yè)務人員請客吃飯必須有銷售內勤

在陪訪），接待客戶時應熱情、文明、周到。

17）銷售內勤必須安排銷售部門得清潔衛(wèi)生文明值日計劃，并負責落實到人。18）銷售內勤必須負責銷售部全員的考勤統(tǒng)計、匯報等所有事務全面工作。19）銷售內勤必須按要求完成總經理下達的其它工作任務。3銷售人員工作職責：

1）認真貫徹執(zhí)行公司管理規(guī)定和銷售管理制度，努力提高自身營銷業(yè)務水平，產品知識水平，道德修養(yǎng)水平。

2）掌握市場動態(tài)和趨勢，根據市場變化規(guī)律，提出具體的個人銷售計劃方案以及個人的營銷工作流程和細則。

3）擴大銷售網絡，熟悉市場特點，營銷特點，與客戶建立長期穩(wěn)定的合作關系，積極完成銷售指標。

4）做好市場調查與分析預測工作，開發(fā)新客戶，為客戶提供主動，熱情，滿意，周到服務。5）負責與客戶簽訂銷售合同，督促合同正常履行，并催討所欠銷售款項。

6）對客戶在銷售和使用過程中出現的問題，須辦理相關手續(xù)，幫助或聯系有關部門妥善解決。7）收集營銷信息和客戶意見，對公司營銷策略，售后服務，產品改進，新產品開發(fā)等提出參考意見。

8）填寫有關銷售表格，提交分析和總結報告，做好銷售費用支出控制。

9）做到以公司利益為重，不索取回扣，饋贈錢物上交公司，遵守國家法律，杜絕經濟犯罪。10）服從公司和銷售部主管領導安排的其它工作任務，并貫徹執(zhí)行。4.銷售工作人員待遇：

銷售內勤（暫按照ADS的制度執(zhí)行，根據工作實際情況考慮提高待遇）公司付給銷售人員的工資采用與效益掛鉤的方式

銷售人員只要遵守公司的所有規(guī)章制度并積極進行營銷活動，即可獲得基本工資1000元；完成銷售定額30萬后按1200元發(fā)放，完成銷售定額50萬后按1500元發(fā)放，完成銷售定額70萬元的按1800元發(fā)入。完成銷售定額80萬后按201*元。以月計，不按年計。銷售人員按川渝片區(qū)劃分要求完成的銷售任務：

甄勇80萬元張朝猛80萬元谷喬松80萬元肖茂滾40萬元徐小霞40萬元

以上內容按照財務的規(guī)定執(zhí)行！5.銷售部工作流程：

1)拜訪新客戶與回訪老客戶流程：

A銷售員按照銷售考核指標自行設計和制定個人月、周和每天的客戶拜訪計劃（交銷售內勤存檔并跟蹤督導落實）。

B銷售員在每周六上午的工作例會上，向銷售內勤匯報下周的客戶拜訪，重點計劃情況，并接受銷售內勤的工作指導，并最終確定下周客戶拜訪與回訪的重點。

C銷售員按客戶拜訪計劃對客戶進行拜訪與回訪。D在拜訪與回訪結束后，應將相關信息如實記錄。

E銷售員在每周六上午的工作例會上，將拜訪與回訪信息向銷售內勤匯報（并建立客戶拜訪記錄資料并存檔）。

F總經理對銷售部的工作予以指導和安排。2)產品報價、投標的流程：

A銷售員在得到用戶詢價或招標的信息后第一時間向銷售內勤匯報，由銷售內勤決定是否參加比價或投標（重大比價或投標必須請示總經理）。

B根據公司的價格表、詢價書以及招標書進行整理（必要時由采購人員和維修組協(xié)助）。C維修組對疑難產品的型號、技術參數進行協(xié)助和支持。D采購人員對重點產品的交貨期及進貨價格進行審核

E銷售內勤對最終報價或標書進行審核報總經理（重大比價或投標向總經理請示）核實確認后方可進行打印。

F制作出正規(guī)的報價單或投標書，裝訂成冊蓋章后發(fā)出參加比價或投標。3）商務談判與簽訂合同的流程：

A銷售員在給客戶報價或投標時，根據實際情況，進行商務談判。

B銷售員在與客戶商務談判的過程中及時向銷售內勤通報（重大合同必須向總經理請示）。C.與原報價或投標文件發(fā)生偏離的任何技術和商務條款，需經銷售內勤或公司領導再次確認。D.待銷售內勤或公司領導將所有問題均確認后方可簽定銷售合同。E正式《銷售合同》經總經理簽字后由銷售內勤與當日錄入ERP存檔。

F．對于因客戶原因無法簽定正式《銷售合同》或客戶電話/傳真通知訂貨的必須由銷售內勤（必要時向公司領導請示）確認后方可錄入ERP存檔執(zhí)行。4）交貨流程：

A.銷售內勤根據合同交貨期提前通知相關業(yè)務人員，由其督促供發(fā)貨

B.確認到貨（貨品的品種、規(guī)格、型號、數量有無特殊要求與客戶要求相互）C.銷售內勤（重要客戶須總經理）驗貨確認后方可填寫出庫單、送貨單D.庫房辦理出庫手續(xù)

E.辦公室組織發(fā)（送）貨，必須填寫出門條（單）F.辦公室將用戶簽字的送貨單或發(fā)貨單交銷售內勤，由銷售內勤開好的出門（單）負責告訴送（發(fā)）貨人員并做好統(tǒng)計資料，再由銷售內勤將送貨單（其中底聯）提供給財務5)回款流程：

A.業(yè)務員只負責催款（不接受現金）B.通過ERP錄入收款申請單C.財務部確認D.反饋給客戶E.公司安排�？顚Ｈ耸铡�6)開票流程：

A.銷售內勤確認后，銷售內勤通過ERP錄入開票申請單B.采購人員審核C.財務部開票D.交客戶簽收。7)售后服務流程：

A.接客戶售后服務電話申請，相關業(yè)務人員必須第一時間趕到現場排除故障，排除不了的，應

拆回，叫維修組維修，并上報銷售內勤確認備案。B.銷售內勤填寫《售后服務申請表》后發(fā)給維修組C.維修組和客戶溝通，確認是否需要派人

D.維修組將服務狀況、處理結果反饋給銷售內勤，由銷售內勤統(tǒng)計備案，月底最后一天上報公司E.銷售內勤與所屬銷售員進行內部溝通

8)返修流程：

A.客戶提出返修申請，銷售內勤確認，報總經理批準B.由維修組鑒定或修理。

C.不能修理且有問題的，由銷售員和技術人員協(xié)調處理D.錄入ERP系統(tǒng)E.退回公司、重新發(fā)貨。退貨（換貨）流程：

A.客戶提出申請，銷售內勤確認B.由維修組鑒定

C.由銷售員交采購人員D.錄入ERP

E.退回公司，重新發(fā)貨。9）安裝維修流程：

凡銷售人員的項目產生的安裝任務，其負責項目的銷售人員必須全程主持完成安裝，由銷售內勤全權負責調配（銷售內勤必須書面通知負責該項目的銷售人員，客戶限天完成的（其它特殊無法完成的除外），該項目銷售人員如有拒絕配合的，由公司安排人員負責，該負責人員的工資從銷售人員提成中支付）。

A.辦公室接到客戶安裝電話------告知銷售內勤-------銷售內勤通知相關業(yè)務人員并上報公司領導，下達該項目安裝任務，并做好相關安裝記錄-----由該項目的銷售人員帶領安裝人員到達施工現場進行安裝作業(yè)-----安裝人員作業(yè)完成后由銷售人員帶隊還回公司并將安裝的結果書面上報銷售內情，否則視為不配合公司工作安排。

B.接到用戶維修電話和通知后，銷售人員第一時間趕到現場進行處理。如果是一兩盞燈，可撤回

公司進行檢修。如果故障燈較多，則通知公司生產調度，由公司派人進行維修。撤燈和裝燈公司對其進行工資補償。

C.維修中如果是獨立完成維修，而不是換板子或整燈，則按120元/天獲取維修報酬，如果只是換板子或更換新燈，則按40元每天補貼。6.銷售部管理制度：

1)對片區(qū)內所有客戶的生產經營、計劃形勢等情況，銷售員必須時刻了如指掌。

2)盡量不出現漏單、掉單現象，如發(fā)生漏單、掉單，銷售人員應作出書面匯報并查找原因，寫

出書面報告。

3)銷售人員在項目拓展過程中產生的銷售費用需事先向銷售內勤請示。4)銷售員不得擅自超越常規(guī)與客戶進行商務談判，超越常規(guī)的條款與價格應事先征得銷售內勤

的同意，并由銷售內勤指導談判的過程。

5)對于任何客戶提出的特殊費用或設計費用要求必須在征得總經理同意的情況下方可承諾。6)特殊費用或設計費用的支付到底采用何種形式必須向總經理請示后方可執(zhí)行，違反規(guī)定造成

損失的，由責任人承擔賠償損失。

7)正式《銷售合同》形成后，無正當理由銷售內勤應在一個工作日內錄入ERP。

8)銷售內勤錄入ERP的訂單內容要詳細、全面。因錄入內容不全或錯誤而造成損失的，由銷售

內勤承擔責任。

9)銷售內勤對用戶的收貨憑證或發(fā)貨憑證要妥善保存，不得遺失。對送給用戶的發(fā)票及取回的

支票、匯票要登記鑒收。與用戶的所有往來合同、帳目、清單均應分類整理保存，銷售人員不得私自保管。

10)所有的出庫申請及開票申請銷售內勤要提前一天錄入ERP。

11)銷售內勤應每日向財務部了解回款情況，及時處理回款過程中發(fā)現的問題，杜絕呆帳、死

帳的發(fā)生。

12)對于收到的支票、承兌匯票、銀行匯票銷售內勤要在當日錄入ERP，并將相關票據交財務

部簽收。

13)銷售員應在每年的6月底和12月底與客戶核對往來帳目，并將結果通報公司財務部，并報

告銷售內勤上報給總經理。

14)對于不能解決的現場售后服務問題，銷售人員應及時向銷售內勤匯報，由銷售內勤向總經

理申請協(xié)調解決

15)銷售內勤每月1日前，將銷售部上一月的所有《銷售合同》原件編號整理成冊提交財務部。16）銷售員務必每天進行考勤打上下班卡（8:20----18:00），若有特殊情況，必須提前書面申

請，否則一律按曠工處理。

17）積極工作，團結同事，對工作認真負責，銷售部將依照“公司的相關管理制度”對銷售部

的每位員工進行季度考核和年終考核。

18）銷售部的員工應積極主動參與公司的各項活動、工作會議，并嚴格遵守例會時間，做到不

遲到，不早退。

19）服從領導安排，不搞特殊化，做到四盡：盡職，盡責，盡心，盡力。

20）聽從領導指揮，如遇到安排區(qū)域不服，安排工作不干，安排任務不做，使銷售部工作不能

正常開展的，將作嚴重懲罰處理。

21）銷售過程中，行為端正，耐心認真，不虛張聲勢，不過分吹噓，實事求是，待人禮貌，和

藹可親。

22）在銷售過程中，如未得到公司允許，不得擅自降低銷售價格，我們必須得保護我們自己的

市場。

23）誠實守信，不欺詐顧客，不以次充好，如未經公司允許，出現問題，后果自行承擔，與公

司無關。

24）銷售人員必須做事謹慎，不得泄露公司的商業(yè)秘密，要為公司的各項業(yè)務開展情況保守秘

密。如有違反，根據情節(jié)輕重予以追究處罰。

25）以部門利益為重，積極為公司開發(fā)和擴展新的業(yè)務項目。

26）學會溝通，善于隨機應變，積極協(xié)調公司與客戶關系，對業(yè)績突出和表現優(yōu)秀的員工，進

行適當獎勵。

27）與客戶發(fā)生銷售行為以前，都必須簽訂銷售合同（如果客戶不愿簽訂合同，業(yè)務員應將相

關資料==貨品、款項、客戶電話《包括個人手機和單位的號碼》等詳細資料用書面寫給銷售內勤，再由銷售內勤匯報給總經理）。

28）.每周要寫工作總結與次周工作計劃，在每周六下班前交于銷售內勤，不能交者或不符合要求在生產基地待崗學習；每月要寫月工作總結與次月工作計劃，上交時間為每月25號，上交時間延遲工資發(fā)放時間也順延；每年要寫不少于3000字的年終工作總結與次年工作計劃，此項作為年底結算工資費用的依據之一（一次不寫100元、二次不寫200元依次類推）。29）銷售人員每天都需要做好工作日，凡沒有寫、推遲寫或不符合要求者，（起哄瞎鬧者、不服從管理嚴重者視情況而定《可以開除》）一般罰款50-100元/天。

30）脫離工作崗位沒有提前書面申請說明或未經批準的，又不能說明理由者，要給予批評，并且在年底扣總提成或分紅利的1%-10%，拜訪客戶、外出辦事需要在銷售內勤處詳細登記。31）業(yè)務人員不經手客戶現金發(fā)放，公司將統(tǒng)一安排專人或財務人員來辦理，在業(yè)務中有涉及現

金發(fā)放的，所有人員必須提前寫有書面材料，材料要寫清具體事由、收款人、收款人單位和個人的聯系方式、付款時間、付款方式、付款金額等。取得公司領導同意并簽字，原件存公司，業(yè)務人員、財務部保存復印件。財務部辦理完成之后應指派專人專款進行返款的原則。

32）提出公司經營管理方面的合理化工作意見，收集行業(yè)信息、競爭對手信息、客戶信息等，

為公司經營決策提供建議和信息支持。

33）協(xié)助總經理制定營銷管理制度、營銷戰(zhàn)略計劃，年度經營計劃，業(yè)務發(fā)展計劃，明確銷售

部工作管理和業(yè)務目標，建立銷售網絡渠道。

34）銷售部無論行政事務還是業(yè)務關系，必須書面上報銷售內勤，由銷售內勤報總經理審核批

準，沒按程序運作的，后果均無效。

35)本制度包括銷售淘汰制度和銷售結算制度，違反上述管理制度，視情節(jié)罰款100-1000元，

提成與各項管理規(guī)定制度掛鉤考核。

四、銷售部淘汰制度

1、為建設一支安全、穩(wěn)定、高效的銷售精干隊伍，確保銷售市場工作有序開拓，有效遏制“二違”現象（違犯國家法律法規(guī)、違犯公司規(guī)章制度），按照優(yōu)勝劣汰原則，制訂銷售淘汰制實施辦法。

2、員工淘汰分季度淘汰和年度淘汰二種。具體淘汰條件為：

（一）嚴把新工人入公司銷售部關，有下列情況之一者，拒絕入銷售部上班開展工作：1）、高中文化以下，與公司產品專業(yè)不相結合的；

2）、年齡在16以下---40周歲以上的（特殊崗位需用人的經班子研究可適當放寬）；3）、身體明顯體弱、肢殘者；

4）、有癲癇病史、精神分裂癥史或明顯呆傻者；5）、有嚴重傳染病者；

6）、職業(yè)道德素質差，不為公司利益著想，私欲貪念嚴重者7）、不作為者；

以上人員一經發(fā)現，予以辭退。

（二）季度淘汰考核，符合下列情況之一者，予以淘汰：

1）、年銷售額根據能力和業(yè)務的熟悉情況分配定人、定額、定區(qū)域方式，分配個人年銷售額，依

據季度考核標準，每個季度對銷售人員進行一次考核，一個季度沒有任何業(yè)績者；2）、不服從銷售部上級領導工作安排、惡意頂撞、行為惡劣者；3）、季度累計違章違紀三次以上者（嚴重違章違紀一次者）；

4）、每月出勤不打卡，累計超過3次以上者，連續(xù)曠工3天以上者（有特殊情況者必須電話告知

或書面申請批準，而沒有書面申請者）；5）、經常酗酒鬧事或故意制造事端2次以上者；6）、主動打架斗毆者；

7）、故意傷害別人造成肢殘或事故者；8）、嚴重違反公司管理制度和組織紀律者；9）、培訓考核不合格者。

（三）年度考核淘汰，符合下列情況之一者，予以淘汰：1）、年度銷售額度達不到個人總額度百分之八十五者；2）、全年在銷售部累計嚴重違章違紀超過兩次者；

3）、在銷售部經常酗酒鬧事或故意制造事端，全年累計超過2次以上者；4）、嚴重違犯公司各項管理制度，違犯工作紀律者；

5）、因操作不當造成重傷以上事故（或一級非傷亡事故）的直接責任者；6）、不服從銷售部負責人指揮、消極怠工或工作不負責任者。3、銷售部淘汰考核辦法：

本著優(yōu)勝劣汰原則，由公司各部門負責人組成考核小組，按季度淘汰和年度淘汰兩種情況，對銷售人員進行全面考核，考評結果經公司領導班子會議研究，決定淘汰人員名單，并張榜公布。

4、除因身體健康原因外，被淘汰人員及時停發(fā)所有福利待遇。五、銷售部獎懲制度

第1條為嚴明紀律，獎勵先進，處罰落后，調動員工積極性，提高工作效益和經濟效益，特制訂

本制度。

第2條對銷售部的獎懲實行以精神鼓勵和思想教育為主、經濟獎懲為輔的原則。第3條本制度適于全體銷售部工作人員。

第4條公司管理部、銷售部負責監(jiān)督本制度的貫徹實施。第5條本制度適用于未注明條款的其他各項規(guī)章制度。

獎勵（獎金分三級別1、100元500元；2、500元1000元；3、1000元3000元由銷售部主

管領導{負責人}申請報管理部門調查審核至總經理確認批準）：第6條銷售部設立以下獎勵方法：

1.大會表揚；2.獎金獎勵；3.晉升提級。

第7條對銷售部工作人員下列表現之一的，應當給予獎勵

1.遵紀守法，執(zhí)行公司規(guī)章制度，思想進步，文明禮貌，團結互助，事跡突出；2.一貫忠于職守、積極負責，廉潔奉公，全年無出現事故；

3.完成計劃指標，經濟效益良好，完成年度銷售任務，超額銷售者；4.積極向公司提出合理化建議，為公司采納；5.全年無缺勤，積極做好本職工作；

6.維護公司利益，為公司爭得榮譽，防止或挽救事故與經濟損失有功；7.維護財經紀律，抵制歪風邪氣，事跡突出；8.節(jié)約資金，節(jié)儉費用，事跡突出；

9.領導有方，帶領員工良好表現并完成各項任務；

10.堅持自學，不斷提高業(yè)務水平，任職期內取得中專以上文憑或獲得其他專業(yè)證書；11.其他對公司做出貢獻，總經理認為應當給予獎勵的。12.新產品開發(fā)做出突出貢獻的，并且提出合理建議的；

13.有其它優(yōu)異表現足為其他職工楷模的并對公司做出巨大貢獻的；

14.在銷售部按季度考核，在季度考核中獲得90分以上者，被評為先進優(yōu)秀個人的；員工有上述表現符合《晉升制度》規(guī)定的，給予晉升提級。第8條獎勵程序如下：

1.銷售人員推薦、本人自薦或銷售部提名以及考核為依據；2.銷售部主管領導以及相關負責人會同管理部審核；

第三節(jié)處罰（處罰分三級別1、100元500元；2、500元1000元；3、1000元3000元由銷

售部主管領導{負責人}申請報管理部門調查審核至總經理確認批準）：

第9條銷售部全員有下列行為之一，經批評教育不改的，視情節(jié)輕重，分別給予扣除一定時期的獎金、扣除部分工資（特別嚴重的扣除當月工資---銷售部門人員扣除當月工資外另按百分之0.5扣除提成）、警告、記過、降級、辭退、開除等處分：

1.違反國家法規(guī)、法律、政策和公司規(guī)章制度，造成經濟損失或不良影響的（定額任務完成一般以下的《包括較差、差、很差》）；

2.違反公司規(guī)章制度以及銷售管理制度，經常遲到、早退、曠工、消極怠工，沒完成產品銷售任務或工作任務的；

3.不服從銷售部工作安排和調動、指揮，或無理取鬧，影響銷售秩序、工作秩序的；4.拒不執(zhí)行董事會決議及總經理或銷售部主管領導決定的，干擾工作的；

5.在銷售部工作不負責，損壞設備、工具，浪費原材料、能源，造成經濟損失的；

6.玩忽職守，違章操作或違章指揮，造成事故或經濟損失的；

7.濫用職權，違反財經紀律，揮霍浪費公司資財，損公肥私，造成經濟損失的；8.私自組貨，喪失原則，對公司造成重大經濟損失的；

9.貪污、盜竊、行賄受賄、敲詐勒索、賭博、流氓、斗毆，尚未達到刑事處分的；10.挑動是非，破壞團結，損害他人名譽或領導威信，影響惡劣的；

11.泄露公司銷售秘密，把公司客戶介紹給他人或向客戶索取回扣、介紹費的；12.散布謠言，損害公司聲譽或影響公司銷售秩序穩(wěn)定的；

13.利用職權對員工打擊報復或包庇銷售員工違法亂紀行為的；14.違犯公司禁止在公司區(qū)域內抽煙或不在指定吸煙區(qū)吸煙的；15.不按銷售部規(guī)定擺放，不清理地面、辦公桌衛(wèi)生的；16.在公司或銷售部撕毀、更改、圖紙或其它文件資料的；

17.工作時間離崗、串崗、聊天、爭吵、打瞌睡、吃零食、看書報等做與工作無關的事情者；18.不講究衛(wèi)生；不遵守銷售部公共秩序；隨地吐痰；亂扔垃圾；擾亂他人工作與生活者；19.不愛惜公司銷售部財物、成本、品質意識淡薄、無責任心者；造成損失者要照價賠償；20.頂撞、威脅、辱罵上級，情節(jié)嚴重者；

21在公共場所銷售部員工聚眾起哄、帶頭鬧事、妨礙現場工作秩序者；飲酒后上班者。22.有意見或建議不通過正當途徑反映，私下煸動不滿情緒引起銷售部混亂者；23.因業(yè)務關系在外出差辦個人私事者；

24.無法配合公司作業(yè)，嚴重延誤公司生產進度者；

員工有上述行為，情節(jié)嚴重，觸犯刑律的，提交司法部門依法處理。

第10條員工有上述行為造成公司經濟損失的，責任人除按上條規(guī)定承擔應負的責任外，按以下規(guī)定賠償公司損失：

1.造成經濟損失5萬元以下（含5萬元），責任人賠償10%-50%；

2.造成經濟損失5萬元以上的，由銷售內勤報總經理或董事長決定責任人應賠償的金額。

第11條其它領導發(fā)現銷售部門員工犯有本《制度》規(guī)定的行為時，及時向公司（總經理）報告；任何員工也可向公司（總經理）檢舉、揭發(fā)任何銷售人員的違紀違章行為（此檢舉、揭發(fā)必須是書面署名，公司調查核實給予相應的獎勵），要求處理。銷售人員除遵守以上獎懲制度外，另必須遵照公司管理制度，公司將徹底依法辦事、按章執(zhí)行！六、銷售人員績效考核制度考核原則

1．業(yè)績考核（定量）+行為考核（定性）。

2．定量做到嚴格以公司收入業(yè)績?yōu)闃藴�，定性做到公平客觀。3．考核結果與員工收入掛鉤�？己藰藴�

1．銷售人員業(yè)績考核標準為公司當月的營業(yè)收入指標和目標，公司將會每年度調整1次，2.銷售人員行為考核標準。

（1）執(zhí)行遵守公司各項工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司規(guī)定的行為表現。（2）履行銷售部工作的行為表現。（3）完成銷售工作任務的行為表現。

（4）遵守國家法律法規(guī)、社會公德的行為表現。（5）其他。

其中：當月行為表現合格者為0.6分以上，行為表現良好者為0.8分以上，行為表現優(yōu)秀者為滿分1分。如當月能有少數突出表現者，突出表現者可以最高加到1.2分。

如當月有觸犯國家法律法規(guī)、嚴重違反公司規(guī)定、發(fā)生工作事故、發(fā)生工作嚴重失誤者，行為考核分數一律為0分�？己藘热菖c指標

銷售部績效考核表

填表日期：年月日

考核時間范圍：年月日-----年月日得分：考核項目考核指標銷售完成率銷售增長率回款完成率銷售費用完成率新客戶開發(fā)工作業(yè)績銷售（制度40執(zhí)行分）客戶拜訪參加培訓、會議、活動出勤率日常行為規(guī)范客戶滿意度服從安排團隊協(xié)作考核標準實際完成數值（評分滿分（評分部門填寫）部門）本月萬元任務15分實際銷售額萬元完成比率（人資）得分（人資）評分部門備注完成比率=實際完成銷售額÷銷售任務×100%增長率=（本月銷售額-上月銷售額）÷上月銷售額的絕對值×100%完成比率=實際完成回款額÷計劃回款額×100%完成比率=實際發(fā)生費用÷計劃費用×100%內勤5分人---------------內勤內勤內勤內勤4分缺席次每違規(guī)一次，扣1分無論通過何種途徑了解到該員工超出兩個月未走訪某客戶，一次處罰5分。公司或本部門組織的各種培訓、會議、活動。每缺席一次扣2分。除出差外，無論何種原因。出勤率達到100%（出差不計），得滿分，遲到超過3次，此項不得分公司所有現行制度，違法一次該項不得分出現一次客戶投訴，該項不得分聽從領導合理安排，惡意違背此項不得分得分（人資）評分部門備注完成比率=實際新客戶數÷任務×100%因個人原因而影響整個團隊工作的情況出現一次，扣5分。姓名：

財務上月銷售額10分本月銷售額萬元萬元實際回款金額/計劃回款金額實際銷售費用/計劃開發(fā)費用實際開發(fā)客戶/計劃開發(fā)客戶個人利益服從集體利益按公司銷售制度執(zhí)行每個月拜訪5--10次客戶培訓次開會次活動次遲到次數公司各項規(guī)章制度顧客投訴次數對領導工作按排的態(tài)度本月回款額萬元10分本月費用額元5分財務財務財務5分違規(guī)次5分違規(guī)次5分違規(guī)次5分遲到次--------------------滿分管理3分違規(guī)次管理2分3分投訴次違規(guī)次內勤內勤考核考核項目項目考核標準（評分部門填寫）1分：總結流于形式，沒有價值2分：思路基本清晰，有自己的思考在里面4分：能對市場清晰了解，對客戶充分認識，對自己的工作充分掌握5分：工作成果超乎想象，積極對待各項工作。并對未來工作有完善的計劃。并至少有一條有效的市場信息實際完成數值完成比率（評分（人資）部門）工作態(tài)度周總（結7分）

4分----------總經理責任感專業(yè)知識工作能力（16溝通分）能力分析判斷能力靈活應變能力0分：工作馬虎，不能保質、保量地完成工作任務且工作態(tài)度極不認真1分：自覺地完成工作任務，但工作中有失誤；2分：自覺地完成工作任務且對自己的行為負責3分：除了做好自己的本職工作外，還主動承擔公司內部額外的工作0分：只了解公司產品基本知識1分：熟悉本行業(yè)及本公司的產品2分：熟練的掌握本崗位所具備的專業(yè)知識，但對其他相關知識了解不多4分：掌握熟練的業(yè)務知識及其他相關知識0分：較弱，不能及時的做出正確的分析與判斷1分：一般，能對問題進行簡單的分析和判斷2分：較強，能對復雜的問題進行分析和判斷，但不能靈活的運用到實際工作中4分：強，能迅速的對客觀環(huán)境做出較為正0分：不能清晰的表達自己的思想和想法1分：有一定的說服能力2分：能有效地化解矛盾4分：能靈活運用多種談話技巧和他人進行0分：缺少變通能力，反應不靈活1分：對個別問題能處理，有一定的應變能力。2分：較強，工作中遇到的突發(fā)事件基本上都可以處理，但有時也有失誤4分：很靈活，應對客觀環(huán)境的變化，能靈活的采取相應的措施內勤3分----------內勤4分----------內勤4分----------內勤4分----------內勤4分----------以上考核內容必須報總經理審查批準---交管理部備案存檔管理部日期

總經理日期考核方法

1．員工考核時間：下一月的第一個工作日。

2．員工考核結果公布時間：下一月的第三個工作日。

3．員工考核掛鉤收入的額度：月工資的20%；業(yè)績考核額度占15%；行為考核額度占5%。A不同部門的業(yè)績考核額度B行為考核額度C當月業(yè)績考核指標D當月公司營業(yè)收入

E當月員工行為考核的分數F當月員工考核掛鉤收入的實際所得4．員工考核掛鉤收入的浮動限度：為當月工資的80～140%。

5．員工掛鉤收入的發(fā)放：每月員工考核掛鉤收入的額度暫不發(fā)放，每季度發(fā)放三個月的員工考核掛鉤收入的實際所得�？己顺绦�

1．業(yè)績考核：按考核標準由財務部根據當月公司營業(yè)收入情況統(tǒng)一執(zhí)行。2．行為考核：由銷售部內勤進行考核。考核結果

1．業(yè)績考核結果每月公布一次，銷售行為考核結果（銷售部平均分）每月公布一次。2．銷售部行為考核結果每月通知到被考核銷售人員個人，員工之間不應互相打聽。

3．每月考核結果除了與員工當月收入有掛鉤以外，其綜合結果也是公司決定員工調整工資級別、職

位升遷和人事調動的重要依據。

4．如對當月考核結果有異議，請在考核結果公布之日起一周內向銷售部負責人或管理部提出。

由銷售內勤和管理部主導實施！七、請假制度

銷售部工作人員除遵照公司請假規(guī)定外，另必須結合實際情況嚴格遵守銷售部的請假制度：

銷售部工作人員，因個人私事急需解決，必須提前1天書面申請銷售內勤，由銷售內勤審核確認后，報總經理批準，如因工作需要，無法批準時，必須堅持崗位工作，否則，按管理制度執(zhí)行！八、保密制度

為保守公司秘密，維護公司利益，制訂本制度。1、全體銷售工作人員都有保守公司秘密的義務。在對外交往和合作中，須特別注意不泄露公司秘密，更不準出賣公司秘密。

2、公司秘密是關系公司發(fā)展和利益，在一定時間內只限一定范圍的員工知悉的事項。公司秘密包括下列秘密事項：

1）、公司經營發(fā)展決策中的秘密事項；2）、人事決策中的秘密事項；3）、專有技術；

4）、招標項目的標底、合作條件、貿易條件；5）、重要的合同、客戶和合作渠道；

6）、公司非向公眾公開的財務情況、銀行帳戶帳號；7）、董事會或總經理確定應當保守的公司其他秘密事項。

3、屬于公司秘密的文件、資料，應標明“秘密”字樣，由專人負責印制、收發(fā)、傳遞、保管，非經批準，不準復印、摘抄秘密文件、資料。

4、公司秘密應根據需要，限于一定范圍的員工接觸。接觸公司秘密的員工，未經批準不準向他人泄露。非接觸公司秘密的員工，不準打聽公司秘密。

5、記載有公司秘密事項的工作筆記，持有人必須妥善保管。如有遺失，必須立即報告并采取補救措施。

6、對保守公司秘密或防止泄密有功的，予以表揚、獎勵，違反本規(guī)定故意或過失泄露公司秘密的，

視情節(jié)及危害后果予以行政處分或經濟處罰，直至予以除名。

7、檔案室、微機室等機要重地，非工作人員不得隨便進入；工作人員更不能隨便帶人進入。8、辦公室應定期檢查各部門的保密情況。

九、業(yè)績提成結算制度和報銷細則（嚴格遵循財務制定的銷售員提成結算制度和報銷細則執(zhí)行）

以上未完善的事宜，將在今后的工作中加以改進完善，望銷售部嚴格遵照執(zhí)行！

201*----7----12

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