談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。從本質(zhì)上說，談判的直接原因是因?yàn)閰⑴c談判的各方 有自己的需要，或者是自己所代表的某個組織有某種需要，而一方需要的滿足又可能無視他方的需要。因此，談判雙方參加談判的主要目的，就不能僅僅以只追求自 己的需要為出發(fā)點(diǎn)，而是應(yīng)該通過交換觀點(diǎn)進(jìn)行磋商，共同尋找使雙方都能接受的方案。 國際商務(wù)談判是指不同國家間政府或企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的,明確相互的權(quán)力和義務(wù)而進(jìn)行的協(xié)商。商務(wù)談判是一門應(yīng)用型學(xué)科、是一門理論與實(shí)踐并重的邊 緣學(xué)科，也是一門藝術(shù)。商務(wù)談判有利于促進(jìn)商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展;有利于加強(qiáng)企業(yè)之間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系;有利于促進(jìn)我國對外貿(mào)易的發(fā)展。

在市場經(jīng)濟(jì) 條件下，商務(wù)談判是企業(yè)生存和發(fā)展的重要的經(jīng)濟(jì)外交活動。從談判過程看，談判成功與否的關(guān)鍵因素是談判者能否根據(jù)對手的性格采取靈活的因人而宜的談判策 略，能應(yīng)付善言靈巧、頑強(qiáng)固執(zhí)、深藏不露、謹(jǐn)慎穩(wěn)重等幾種對手。但轉(zhuǎn)變觀念，組建穩(wěn)定的企業(yè)談判隊(duì)伍，提高廠長經(jīng)理的談判素質(zhì)是應(yīng)急措施、國家在名牌高校 開設(shè)商務(wù)談判專業(yè)，以適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展對談判人才的需要是根本。

市場是企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。隨著市場經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，商務(wù)談判逐漸成 為企業(yè)開拓市場、獲取企業(yè)發(fā)展空間的重要舉措之一。尤其是加入世界貿(mào)易組織，意味著我國國民經(jīng)濟(jì)的生產(chǎn)國際化、市場國際化和資本國際化的程度進(jìn)一步提高， 也意味著政府有關(guān)部門、企業(yè)特別是大中型企業(yè)(包括金融、保險(xiǎn)、房地產(chǎn))將頻繁地參與國際經(jīng)濟(jì)交往活動，面臨更多的發(fā)展機(jī)遇和富于競爭性的挑戰(zhàn)。在這種形 勢下，企業(yè)和企業(yè)的產(chǎn)品走向市場、跨出國門或者企業(yè)從國際市場獲得最佳的合作項(xiàng)目都與談判隊(duì)伍的整體水平密切相關(guān)。

市場經(jīng)濟(jì)條件下商務(wù) 談判的特點(diǎn):1)是以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的的.2)以價(jià)值談判為核心的.3)注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性.4)在國際商務(wù)活動中，不同的利益主體需要就共 同關(guān)心或感興趣的問題進(jìn)行磋商，協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的的經(jīng)濟(jì)利益或政治利益，謀求在某一點(diǎn)上取得妥協(xié)，從而在使雙方都感到有利從而達(dá)成協(xié)議。所以，我們可以 說，國際商務(wù)談判是一種對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動中普遍存在的一項(xiàng)十分重要的經(jīng)濟(jì)活動，是調(diào)整和解決不同國家和地區(qū)政府及商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟(jì)利益沖突的必 不可少的一種手段。

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