1、 監(jiān)督公司各項(xiàng)政策在專賣店的執(zhí)行情況，檢查各專賣店標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化，售前、售中、售后服務(wù)實(shí)施情況，完成上級(jí)交給的各項(xiàng)調(diào)查任務(wù)：
2、 要有豐富的專業(yè)知識(shí)，對(duì)品牌的營(yíng)銷理念心領(lǐng)神會(huì)，有很好的溝通能力和推銷技巧:
3、 負(fù)責(zé)各專賣店員工的培訓(xùn)、指導(dǎo)、示范和督導(dǎo)：
4、 定期對(duì)各專賣店員工進(jìn)行培訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)和糾正各專賣店?duì)I業(yè)中存在的問(wèn)題，幫助他們提高推銷水平，掌握必要的推銷和溝通技巧：
5、 對(duì)每日銷售與上周同期銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比分析，對(duì)升降幅度較大的店鋪進(jìn)行單店分析其原因：
6、 監(jiān)督知道直營(yíng)店、加盟店的銷售，解答各專賣店店長(zhǎng)或?qū)з?gòu)員工作中遇到的難題和疑問(wèn)。
督導(dǎo)主要工作：
1. 負(fù)責(zé)專賣店內(nèi)所有員工的培訓(xùn)、工作考核、薪資考核。
2. 負(fù)責(zé)專賣店的人事管理，如招聘、上崗、晉升、調(diào)職、辭退等。
3. 負(fù)責(zé)專賣店內(nèi)新品上市的前期準(zhǔn)備及店鋪后期執(zhí)行的相關(guān)工作。
4. 負(fù)責(zé)專賣店內(nèi)員工福利和薪資程序的行政工作，包括向公司報(bào)告。
5. 主持店長(zhǎng)周、月、季、年?duì)I銷例會(huì)，定期巡查店鋪，填寫(xiě)巡鋪報(bào)告。
6. 監(jiān)督店鋪促銷活動(dòng)的執(zhí)行及促銷接貨的反饋工作。
7. 確保專賣店內(nèi)遞交的各項(xiàng)報(bào)表的準(zhǔn)確性。
8. 監(jiān)督指導(dǎo)直營(yíng)店、加盟店的銷售。
9. 監(jiān)督公司各項(xiàng)政策在直營(yíng)店和專賣店的執(zhí)行情況。
10. 完成上級(jí)交給的各項(xiàng)調(diào)查任務(wù)。
11. 根據(jù)市場(chǎng)狀況，提供科學(xué)有效的促銷方案。
12. 協(xié)助加盟商調(diào)查市場(chǎng)編寫(xiě)調(diào)查報(bào)告。
13. 協(xié)助招商人員調(diào)查加盟商背景資料。
14. 協(xié)助加盟商選擇店址并確定。
15. 協(xié)助、監(jiān)督加盟店裝修等事宜。
16. 協(xié)助加盟店的綜合培訓(xùn)。
督導(dǎo)每周工作流程
1、 周一查看負(fù)責(zé)片區(qū)的一周銷售，庫(kù)存，上周活動(dòng)，現(xiàn)在配送中心庫(kù)存等。根據(jù)上周情況制定本周工作計(jì)劃。
2、 周二經(jīng)營(yíng)分析時(shí)總結(jié)分析上周工作情況，制定本周工作計(jì)劃，活動(dòng)計(jì)劃。
3、 周三店長(zhǎng)會(huì)議�？偨Y(jié)上周自己所負(fù)責(zé)片區(qū)的貨品，人員，活動(dòng)情況。告訴店長(zhǎng)本周計(jì)劃，并組織店長(zhǎng)和其他片區(qū)店長(zhǎng)進(jìn)行交流和互動(dòng)。
4、 每周三店長(zhǎng)會(huì)議時(shí)收集專柜信息調(diào)查表，上周店長(zhǎng)對(duì)員工的考核、周報(bào)表、進(jìn)銷存分析，對(duì)店鋪一周整體銷售進(jìn)行分析總結(jié)。收集的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，反饋給公司市場(chǎng)部。
5、 周四到自己所負(fù)責(zé)的片區(qū)巡店檢查，根據(jù)周三店長(zhǎng)反饋的相關(guān)店鋪資源，陳列、衛(wèi)生、活動(dòng)、人員等情況，跟進(jìn)店長(zhǎng)是否把本周工作目標(biāo)認(rèn)真執(zhí)行。執(zhí)行效果如何?跟進(jìn)店鋪問(wèn)題是否都有相關(guān)人員去解決?如未解決的找相關(guān)人員解決。
6、 周五跟進(jìn)本周末活動(dòng)。店鋪資源準(zhǔn)備情況，活動(dòng)準(zhǔn)備情況及加班人員安排。
7、 周末到店協(xié)助銷售。隨時(shí)關(guān)注店鋪銷售情況，并做好協(xié)調(diào)工作。
8、 每周二、四、六抽時(shí)間到店參加晨會(huì)。
9、 每周根據(jù)陳列標(biāo)準(zhǔn)對(duì)店鋪進(jìn)行考核。在日常工作中維護(hù)各店鋪的陳列情況，主要是店鋪的清潔衛(wèi)生：陳列的整潔與否：宣傳品的張貼情況和陳列道具的維護(hù)：還有臨時(shí)出現(xiàn)的一些陳列問(wèn)題。在按照陳列標(biāo)準(zhǔn)做出評(píng)比。以保證陳列維護(hù)的執(zhí)行力度。定期對(duì)店鋪?zhàn)龀鲂蜗罂己�。時(shí)間為一星期一次，一個(gè)月四次。每月集中評(píng)比一次，選出評(píng)比中的第一名和最后一名，對(duì)其做出激勵(lì)。
10、 沒(méi)兩周到直營(yíng)店鋪拍一次照片，把陳列狀況反饋給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。
區(qū)域督導(dǎo)管理手冊(cè)
(一) 新店開(kāi)業(yè)督導(dǎo)工作流程
區(qū)域經(jīng)理提供新店開(kāi)業(yè)信息----督導(dǎo)了解新店具體情況----預(yù)算新店所需貨品及物料----與加盟商溝通確認(rèn)開(kāi)業(yè)日期----跟進(jìn)物料、貨品到貨情況----再次確認(rèn)開(kāi)業(yè)時(shí)間----督導(dǎo)申請(qǐng)出差----區(qū)域經(jīng)理或分銷商審核---督導(dǎo)出差加盟商處培訓(xùn)----協(xié)助開(kāi)業(yè)----帶店經(jīng)營(yíng)7天----拍回店鋪圖片----總結(jié)工作、整理數(shù)據(jù)----區(qū)域經(jīng)理/日后工作跟進(jìn)
(二) 新店開(kāi)業(yè)督導(dǎo)工作流程說(shuō)明
接到新店開(kāi)業(yè)通知后，督導(dǎo)工作主要分三個(gè)工作階段：前期為開(kāi)業(yè)物料準(zhǔn)備工作的跟進(jìn)、中期開(kāi)業(yè)培訓(xùn)、后期管理的跟進(jìn);
1、 前期工作：
(1) 確認(rèn)店鋪相關(guān)信息：在收到開(kāi)店通知后。督導(dǎo)向區(qū)域經(jīng)理收集該店的具體開(kāi)張時(shí)間、地點(diǎn)、面積及客戶的聯(lián)系方式等店鋪的相關(guān)信息。
(2) 預(yù)算店鋪貨品及物料、配件的數(shù)量：通過(guò)店鋪的平面設(shè)計(jì)圖和效果圖，預(yù)算出該店的貨品數(shù)量、陳列物料及配件的數(shù)量，報(bào)告給貨品管理人員，人物料隨貨發(fā)到加盟商處：貨品及物料須在新店開(kāi)業(yè)一周之前發(fā)到加盟商處。新店需準(zhǔn)備的物料有：營(yíng)業(yè)員工作服、店鋪所需資料(表格)、文具、現(xiàn)場(chǎng)POP、經(jīng)銷牌等，陳列配件有：女包鐵撐架、高低凳架、手包體形架等：
(3) 跟進(jìn)到貨情況、確定開(kāi)業(yè)時(shí)間：與加盟商溝通確定具體的開(kāi)業(yè)時(shí)間、營(yíng)業(yè)員招聘情況、到貨情況。
(4) 再次確認(rèn)到貨與開(kāi)業(yè)時(shí)間：在預(yù)定開(kāi)業(yè)日期的前兩天，督導(dǎo)需與加盟商再次溝通，確認(rèn)貨品、物料是否到貨，再次確認(rèn)開(kāi)業(yè)時(shí)間。
(5) 計(jì)劃出差：督導(dǎo)做好出差計(jì)劃向分銷商或區(qū)域經(jīng)理申請(qǐng)出差。督導(dǎo)必須在提前一天到達(dá)新店所在城市，出差時(shí)必須帶好相機(jī)和培訓(xùn)的相關(guān)資料(如：培訓(xùn)資料、培訓(xùn)光盤)：
(6) 到達(dá)店鋪后，督導(dǎo)需同加盟商一起驗(yàn)收貨品、檢查所有商品品質(zhì)、包裝，讓營(yíng)業(yè)員熟悉商品編號(hào)。
(7) 組織營(yíng)業(yè)員協(xié)助陳列產(chǎn)品，并對(duì)陳列的原則和基本技巧授予營(yíng)業(yè)員：
2、 中期階段：帶店培訓(xùn)
(1) 培訓(xùn)時(shí)間為七天，工作內(nèi)容安排如下：
第一天：開(kāi)業(yè)前人員準(zhǔn)備、溝通、培訓(xùn)。產(chǎn)品編號(hào)的分類、產(chǎn)品功能、貨品陳列、公司介紹及品牌文化、銷售禮儀、店鋪制度的培訓(xùn)。組織店員陳列產(chǎn)品，熟悉產(chǎn)品編號(hào)：
第二天：培訓(xùn)店長(zhǎng)的銷售指標(biāo)分配方法，店鋪日志鐵屑，點(diǎn)數(shù)方法，銷售方法，處理客戶異議的方法：
第三天：培訓(xùn)店長(zhǎng)銷售后、交接班前做帳流程，盤點(diǎn)方法，盤點(diǎn)后的對(duì)賬方法和貨品接收流程。建立明細(xì)賬，培訓(xùn)正確的補(bǔ)貨方法：
第四天：建立明細(xì)賬，商品管理，帶店：
第五天：銷售技巧店鋪模擬鍛煉與現(xiàn)場(chǎng)操作：
第六天：跟進(jìn)前幾天的培訓(xùn)：
第七天：對(duì)培訓(xùn)人員進(jìn)行考核。
(2) 培訓(xùn)內(nèi)容
1、《銷售禮儀》
2、《公司文化背景》
3、商品信息：產(chǎn)品編號(hào)的識(shí)別、皮料的識(shí)別、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品護(hù)理等：
4、銷售技巧：
5、顧客異議及投訴的處理方法：
6、產(chǎn)品陳列
在賣場(chǎng)的陳列過(guò)程中，培訓(xùn)營(yíng)業(yè)員陳列技巧：
產(chǎn)品陳列培訓(xùn)后，安排營(yíng)業(yè)員按照同色、同組的基本原理進(jìn)行實(shí)踐：
7、店的工作流程：
銷售日?qǐng)?bào)表的填寫(xiě)與上報(bào)：
進(jìn)銷存賬目制作、店鋪日志鐵屑和使用、顧客退換貨記錄等：
補(bǔ)貨方式：
庫(kù)存的管理:：
保密事項(xiàng)：
賣場(chǎng)公用物品(文具、計(jì)算器、工作服等)、固定設(shè)施的使用與維護(hù)：
3、 后期跟進(jìn)
(1) 在培訓(xùn)結(jié)束后，拍下店鋪的整體圖片(全景、主形象墻、各個(gè)展柜區(qū)域的照片)，帶回公司存檔：
(2) 回到公司后對(duì)本次出差帶店培訓(xùn)作個(gè)總結(jié)，整理店鋪的相關(guān)數(shù)據(jù)、圖片等信息資料，交與區(qū)域經(jīng)理：
(3) 跟進(jìn)了解店鋪業(yè)績(jī)、店員的工作狀態(tài)、店鋪賬目的制作\貨品管理等方面的情況:
日常巡店
巡店工作流程：
制作出差計(jì)劃----區(qū)域經(jīng)理/分銷商審核----出差巡店
巡店工作內(nèi)容：
店鋪整體形象的考察：
(1) 賣場(chǎng)規(guī)劃考察的要點(diǎn)有：
各品類商品是否按系列做好產(chǎn)品陳列?
商品的陳列是否與賣場(chǎng)的規(guī)劃相匹配，是否方便顧客選購(gòu)和拿放?
貨架的陳設(shè)與商品的配置效果如何?
賣場(chǎng)的燈光照明效果如何?背景音樂(lè)效果如何?
賣場(chǎng)內(nèi)的POP在整體氣氛的塑造上的效果如何?
商品的展示陳列效果是否激發(fā)顧客的購(gòu)買欲?
賣場(chǎng)內(nèi)的商品區(qū)隔及標(biāo)識(shí)是否清晰明確?
收銀臺(tái)的位置是否適宜?
貨架規(guī)劃是否方便顧客選購(gòu)商品?
商品陳列是否阻擋顧客的視線?
地面是否清潔完好?有無(wú)雜物亂堆亂放?
注意：拍下調(diào)整前后的店鋪的形象照片(1、遠(yuǎn)景2、錢夾陳列區(qū)域3、皮帶陳列區(qū)4、打包陳列區(qū)5、形象墻)，以為整改后做對(duì)比。
(2) 營(yíng)業(yè)員的形象方面考察的要點(diǎn)有：
營(yíng)業(yè)員的服務(wù)態(tài)度如何?是否情切熱忱?銷售技巧是否到位?
營(yíng)業(yè)員的儀容儀表是否符合規(guī)定?
營(yíng)業(yè)員的言談舉止如何?
營(yíng)業(yè)員的商品陳列技巧如何?
營(yíng)業(yè)員是否能相互支援，迅速支援同事?店鋪的團(tuán)隊(duì)氣氛如何?
營(yíng)業(yè)員是否能面帶微笑、神情自然、愉快的為顧客提供服務(wù)?
營(yíng)業(yè)員是否能熟練運(yùn)用基本接待用語(yǔ)?語(yǔ)氣、聲調(diào)、態(tài)度如何?
營(yíng)業(yè)員對(duì)商品知識(shí)及行業(yè)知識(shí)的了解與應(yīng)用的情況如何?(特色、價(jià)值、養(yǎng)護(hù)、搭配)
營(yíng)業(yè)員對(duì)賣場(chǎng)貨品的熟悉程度如何?(暢銷品及安全存量、滯銷品、特賣品)
營(yíng)業(yè)員對(duì)庫(kù)存貨品的熟悉晨讀如何?(庫(kù)存號(hào)碼、位置)
營(yíng)業(yè)高峰時(shí)店面人員是否充足?
店鋪的店務(wù)管理
(1) 貨品管理方面考察的要點(diǎn)有：
商品庫(kù)存整理情況如何?(按序整理上架、倉(cāng)庫(kù)整潔)
倉(cāng)庫(kù)貨品管理與賣場(chǎng)配合度的情況如何?(貨品進(jìn)出、安全庫(kù)存)
貨品進(jìn)出庫(kù)的實(shí)際操作是否規(guī)范?(是否一一點(diǎn)收?單據(jù)的開(kāi)具簽收是否準(zhǔn)確詳細(xì)?是做時(shí)效如何?)
不良品、返修品處理情況如何?(是否以公司的利潤(rùn)為前提，做最完善的處理?送修過(guò)程是否主動(dòng)追蹤，給顧客滿意的服務(wù)?)
庫(kù)房空間的利用是否科學(xué)、合理?
暢銷、滯銷商品訊息的反饋情況如何?
對(duì)商品結(jié)構(gòu)比率的了解如何?暢銷品、滯銷品配置如何?
對(duì)商品的控制力情況如何?
賣場(chǎng)商品的配置情形如何?(是否適合當(dāng)?shù)?事都吸引消費(fèi)者?)
商圈內(nèi)消費(fèi)形態(tài)及競(jìng)爭(zhēng)力的情況如何?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售如何?
(2) 賬目管理方面需要考察的要點(diǎn)有：
貨品進(jìn)出存檢核是否準(zhǔn)確?
各月貨品進(jìn)出匯總的核對(duì)是否無(wú)誤?
店鋪日志是否有效的使用?
各項(xiàng)作業(yè)執(zhí)行后，是否有相關(guān)人員及主管的簽字確認(rèn)?
店鋪?zhàn)鳂I(yè)的傳達(dá)及執(zhí)行狀況如何?
賬目的建立是否齊全?
各項(xiàng)輸出及輸入的單據(jù)是否有專人驗(yàn)收及保管?
(3) 店長(zhǎng)工作安排、任務(wù)分解方面考察的要點(diǎn)有：
早晚會(huì)是否正常召開(kāi)?
任務(wù)分解是否合理?
店員工作安排是否得當(dāng)?
店鋪銷售日?qǐng)?bào)表、臺(tái)帳、明細(xì)賬的制作是否清晰?
客戶異議及投訴的處理是否合理?
巡店管理是一座架于公司與店鋪之間相互溝通的橋梁，提高公司與店鋪整體營(yíng)運(yùn)能力，使各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)與公司保持高度一致，充分利用公司資源。巡店是公司的例行工作，是督導(dǎo)的重要工作職責(zé)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題，是巡店工作的初衷和根本任務(wù)。
督導(dǎo)實(shí)地考察和跟進(jìn)店鋪的運(yùn)作狀況，確保品牌運(yùn)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)型和一致性;發(fā)現(xiàn)店鋪存在的問(wèn)題和不足，提供改進(jìn)建議和實(shí)地輔導(dǎo);聽(tīng)取店鋪員工的建議和困難，進(jìn)行反饋并解決。比如員工狀態(tài)不好，可能會(huì)對(duì)顧客態(tài)度不好，其中的原因可能是員工的付出沒(méi)有得到公司的認(rèn)同;員工的積極性不高，有可能是公司管理上出現(xiàn)了問(wèn)題，這時(shí)要和店長(zhǎng)溝通解決方案，促使問(wèn)題的解決等。這樣我們可及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決店鋪存在的問(wèn)題與公司管理細(xì)節(jié)上的不足，提供有效溝通平臺(tái)，加強(qiáng)店鋪與公司之間工作上的協(xié)調(diào)。
目前在巡店中主要出現(xiàn)的問(wèn)題有三方面：
問(wèn)題一、巡店標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一;
問(wèn)題二、督導(dǎo)人員嚴(yán)格依照巡店表評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行客觀評(píng)分;
問(wèn)題三、巡店以扣分為目的，挑毛病，找麻煩!
這三點(diǎn)帶來(lái)的矛盾是：
帶來(lái)的負(fù)面影響是：這樣容易挫傷員工的積極性，直接影響到店鋪的銷售業(yè)績(jī)，督導(dǎo)要適時(shí)為店長(zhǎng)做輔導(dǎo)，幫助店長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)解決問(wèn)題的手段，提高員工的積極性。
帶來(lái)的負(fù)面影響是：以扣分為目的的巡店，往往適得其反，督導(dǎo)要找到問(wèn)題的癥結(jié)及公司管理上的不足，幫助店長(zhǎng)提升。
巡店內(nèi)容
巡店過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題：
問(wèn)題一、巡店標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，督導(dǎo)人員嚴(yán)格依照巡店表評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行客觀評(píng)分
解決方法：這樣容易挫傷員工的積極性，直接影響到店鋪的銷售業(yè)績(jī)，督導(dǎo)要適時(shí)為店長(zhǎng)做輔導(dǎo)，幫助店長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)解決問(wèn)題的手段，提高員工的積極性。
問(wèn)題二、巡店以扣分為目的，挑毛病，找麻煩!
解決方法：以扣分為目的的巡店，往往適得其反，督導(dǎo)要找到問(wèn)題的癥結(jié)及公司管理上的不足，幫助店長(zhǎng)提升。
圖表一：
巡店內(nèi)容主要包括人員狀況、貨品狀況、店鋪運(yùn)營(yíng)和陳列
巡店前
巡店前需要做一些準(zhǔn)備工作，以促使巡店管理的順利進(jìn)行，首先要做好資料的收集，比如要了解區(qū)域客戶的信息，各城市間的路程，交通信息等，以免影響工作的效率。其次是制定拜訪計(jì)劃書(shū)，包括所要拜訪的客戶，拜訪所要完成的報(bào)告等內(nèi)容。督導(dǎo)在做巡店管理時(shí)，一定不能是到了出差時(shí)間或者為了出差而出差，而應(yīng)當(dāng)是帶著目標(biāo)，為解決問(wèn)題而出差。
準(zhǔn)備工作：資料收集→制定拜訪計(jì)劃書(shū)
資料的收集
1、 區(qū)域客戶信息：生意額大小，分別的銷售區(qū)域，店鋪數(shù)量及分布。
2、 各城市間路程，各城市間預(yù)計(jì)路途時(shí)間，區(qū)域交通信息(列車、大巴時(shí)刻表)。
3、 交通信息：各城市間路程，各城市間預(yù)計(jì)路途時(shí)間，區(qū)域交通信息。
4、 客戶近期生意有何困難?是否有新開(kāi)整改意向?其他相關(guān)信息的整理。
5、 近期客戶生意如何?競(jìng)品如何?與公司業(yè)務(wù)層面配合情況?
制定拜訪計(jì)劃書(shū)
1、 拜訪時(shí)間，拜訪哪些客戶。
2、 拜訪路線設(shè)計(jì)的整體原則：
A、提高效率;
B、使銷售人員標(biāo)準(zhǔn)化的每日拜訪客戶(店鋪)數(shù)最大;
C、提供必要的服務(wù)頻率;
D、降低成本;
3、拜訪所要完成的報(bào)告，所需要的輔助工具(相機(jī)等)。
4、拜訪所期望解決的問(wèn)題。
圖表二：
出差計(jì)劃和拜訪報(bào)告表
巡店工具
巡店的工具主要是銷售文件夾，銷售文件夾可放入銷售所需的銷售提案、數(shù)據(jù)分析、效果圖、參考資料等。里面可存放客戶檔案資料，銷售拜訪卡等(見(jiàn)下圖)，銷售文件夾將有效提升銷售的專業(yè)性和說(shuō)服力，同時(shí)提高巡店管理的效率。
1、客戶檔案資料
本次拜訪的客戶的資料卡、店面布局圖、貨架陳列圖，相關(guān)單據(jù)、歷史銷售數(shù)據(jù)、聯(lián)絡(luò)名單、名片復(fù)英公司資料等。
2、銷售拜訪卡、數(shù)據(jù)表格
公司要求填寫(xiě)表格：如銷售數(shù)據(jù)記錄表格、店內(nèi)檢查記錄表格。
3、培訓(xùn)、實(shí)地教練資料
培訓(xùn)記憶卡片、資料等，便于復(fù)習(xí)索引、實(shí)地教練資料、店內(nèi)改進(jìn)行動(dòng)方案。
4、 日志、工作資料
工作筆記本、日歷、日程安排，日、周、季度工作計(jì)劃，工作重點(diǎn)、銷售進(jìn)度計(jì)劃與實(shí)際達(dá)成、銷售、客戶發(fā)展規(guī)劃。
巡店中
巡店的主要步驟，也是督導(dǎo)巡店的中心環(huán)節(jié)，對(duì)于巡店流程不同的店鋪、不同的督導(dǎo)可能有不同方式。督導(dǎo)在巡店的過(guò)程中，通過(guò)對(duì)門頭、櫥窗、焦點(diǎn)展臺(tái)等一眼能看到的問(wèn)題進(jìn)行檢查和評(píng)估，適時(shí)觀察員工的儀容儀表、對(duì)顧客的態(tài)度及專業(yè)知識(shí)水平，通過(guò)對(duì)銷售數(shù)據(jù)的分析來(lái)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，從而分析問(wèn)題，找到解決問(wèn)題的方法，從根本上提升銷售業(yè)績(jī)。
具體的巡店流程是：
1、 門頭
店鋪門前的檢查：店鋪門頭有無(wú)顧客肉眼可察覺(jué)的污漬、紙屑、灰塵或破損;營(yíng)業(yè)時(shí)間顧客是否可以清晰看到;店鋪門頭燈光及櫥窗照明是否明亮;店門是否敞開(kāi);所有櫥窗有無(wú)顧客肉眼可察覺(jué)的污漬、紙屑或灰塵;門頭的品牌標(biāo)識(shí)是否符合公司的標(biāo)準(zhǔn);門牌標(biāo)識(shí)顧客是否可以明顯看到。
2、 櫥窗
櫥窗區(qū)域：主焦點(diǎn)區(qū)域及門口處的焦點(diǎn)展臺(tái)，產(chǎn)品是否都是當(dāng)季的最新產(chǎn)品;櫥窗中和模特上陳列的產(chǎn)品是否出現(xiàn)缺貨斷碼情況;展示在櫥窗中的產(chǎn)品是否陳列在它所在區(qū)域顯眼的地方;櫥窗中的產(chǎn)品是否每周或至少每?jī)芍芨乱淮?櫥窗及店內(nèi)的模特和焦點(diǎn)展臺(tái)有無(wú)破損。
問(wèn)題及對(duì)策：
在督導(dǎo)不能頻繁巡店時(shí)，如何解決櫥窗陳列沒(méi)有及時(shí)更新的情況?
這時(shí)就要督導(dǎo)來(lái)做遠(yuǎn)程管理了，遠(yuǎn)程管理怎么實(shí)現(xiàn)?可以通過(guò)拍照來(lái)實(shí)現(xiàn)，督導(dǎo)可以要求各個(gè)店長(zhǎng)每隔一段時(shí)間拍攝自己所負(fù)責(zé)的店鋪櫥窗陳列照片，據(jù)此來(lái)驗(yàn)證櫥窗展示產(chǎn)品有無(wú)更新。
3、 焦點(diǎn)展臺(tái)
店鋪前部陳列——從顧客進(jìn)門，店鋪面向顧客的前半部空間。店鋪進(jìn)門處焦點(diǎn)展臺(tái)和櫥窗陳列是否是當(dāng)季市場(chǎng)推廣主題;模特位置是否合理(沒(méi)有與海報(bào)重疊，不出現(xiàn)單一展示的模特);模特所穿貨品與相應(yīng)區(qū)域的POP的主題是否相符;模特是否穿著整齊并配有同系列的配件(如：帽子、包);模特是否都擺放在海報(bào)前面。
4、動(dòng)線賣場(chǎng)
收銀臺(tái)是否干凈、物品擺放是否整齊;POS機(jī)、電腦是否干凈無(wú)灰塵;穿衣鏡有無(wú)水印和污跡;地面有無(wú)破損和灰塵;賣場(chǎng)音樂(lè)是否符合本店風(fēng)格和公司公司要求;有無(wú)促銷氛圍;賣場(chǎng)衛(wèi)生是否干凈(地板、天花板、貨架、試衣間、收銀臺(tái)、地角線、商品)。
5、銷售數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)：查閱店面日?qǐng)?bào)、周報(bào)，同店長(zhǎng)溝通近期狀況、幫助店長(zhǎng)分析原因，制定相應(yīng)的解決辦法，分析貨品銷售結(jié)構(gòu)，制定后期活動(dòng)方案。通過(guò)店鋪報(bào)表反映的貨品銷存比是否合理，活動(dòng)情況如何及暢滯銷、庫(kù)存、連帶率、客單價(jià)、坪效等;通過(guò)庫(kù)存帳可以看出應(yīng)季商品的暢銷、滯銷情況，分析出應(yīng)季商品的銷售排名;通過(guò)查閱周銷售表可以了解客單價(jià)和連帶率;對(duì)賬務(wù)的檢查主要看現(xiàn)金、票據(jù)是否相符及帳實(shí)是否相符(抽盤貨品);確定影響銷售的主要三點(diǎn)，查明深層原因，確定解決方案。
6、形象墻
產(chǎn)品陳列：正面出樣尺碼是否有序排列;出樣色系搭配是否有序，如從淺到深;有無(wú)吊牌外露;衣架、褲夾使用是否正確;疊裝是否干凈、整齊;正、特價(jià)區(qū)是否分開(kāi)陳列;春夏季側(cè)掛每個(gè)SKU3件，秋冬每個(gè)SKU2件;板墻正掛為2個(gè)SKU，每個(gè)SKU2件;側(cè)掛衣架方向是否統(tǒng)一，服裝正面是否統(tǒng)一向左;店鋪的陳列是否遵循主焦點(diǎn)區(qū)、易視區(qū)、容量區(qū)的標(biāo)準(zhǔn)——板墻上，最上面是主焦點(diǎn)區(qū)，重點(diǎn)產(chǎn)品在上半部易視區(qū)，跑量產(chǎn)品陳列在下半部容量區(qū);陳列臺(tái)及中島的擺放是否按照外低內(nèi)高的原則，方便顧客看到店內(nèi)產(chǎn)品;服裝出樣是否熨燙平整。
7、燈光、POP、試衣間等細(xì)節(jié)
綜合形象：店內(nèi)是否整潔衛(wèi)生;陳列展具是否衛(wèi)生(模特、推廣臺(tái)、板墻);店鋪常規(guī)POP是否完好、有無(wú)過(guò)季POP;活動(dòng)POP展示是否有效;燈光系統(tǒng)是否完好;試衣間是否干凈整潔、無(wú)異味、物品是否擺放整齊;產(chǎn)品有無(wú)殘品展示。
8、 人員情況
店長(zhǎng)現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)情況：包括儀容儀表是否規(guī)范;服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化的步驟;產(chǎn)品知識(shí);員工效率如何;人事與考勤制度;接受指派工作的意愿;協(xié)助同事工作的意愿;建議收集;生活情況;VIP管理(個(gè)人會(huì)員目標(biāo)制定;VIP流程檢查;會(huì)員邀約情況;VIP維護(hù)情況);例會(huì)(晨會(huì)：業(yè)績(jī)回顧、目標(biāo)制定、經(jīng)驗(yàn)分享、新品介紹、培訓(xùn)、公司文件)。
推銷服務(wù)檢查：正式員工是否著裝統(tǒng)一工裝上崗，佩戴工牌;儀容儀表是否規(guī)范——女員工長(zhǎng)發(fā)束起，著運(yùn)動(dòng)彩妝上崗;男員工頭發(fā)前不遮眉，側(cè)不蓋耳，后不及頸，染色不夸張，裝飾不夸張，口腔無(wú)異味;有無(wú)員工扎堆、閑聊、嬉鬧;員工是否精神飽滿，開(kāi)朗陽(yáng)光(建議從眼神及站姿觀察);接待顧客是否使用禮貌用語(yǔ)，有無(wú)親切微笑;顧客進(jìn)店、光臨任何區(qū)位、離店，是否均有親切的迎送聲;員工是否能夠有意識(shí)通過(guò)話題與顧客交流;員工接近顧客有沒(méi)有引起反感、不快或投訴;產(chǎn)品FAB檢查;推銷技巧八部曲。
9、運(yùn)營(yíng)管理
貨品管理檢查：店內(nèi)無(wú)活齡超過(guò)兩年的產(chǎn)品在正價(jià)售賣，只能出現(xiàn)在特價(jià)區(qū)或花車上;店內(nèi)當(dāng)季新品零售總經(jīng)理審批在進(jìn)入促銷前期無(wú)折價(jià)銷售;店內(nèi)過(guò)季產(chǎn)品售賣價(jià)格不低于公司規(guī)定折扣(與SR溝通確定)，特價(jià)產(chǎn)品應(yīng)該有明確的價(jià)格顯示;店內(nèi)貨品銷售數(shù)量及價(jià)格、進(jìn)庫(kù)、調(diào)撥或殘次品有書(shū)面或電子記錄;倉(cāng)庫(kù)貨品類別清晰，方便拿貨;倉(cāng)庫(kù)貨品整齊干凈，包裝完好;倉(cāng)庫(kù)內(nèi)道具按類別集中整齊擺放，方便拿取;倉(cāng)庫(kù)中的正常品和臟、次品要分開(kāi)存放;倉(cāng)庫(kù)有交接本并在正常使用;倉(cāng)庫(kù)內(nèi)私人物品有專門存放區(qū)域;主銷SKU庫(kù)存及陳列量檢查;店鋪整體庫(kù)銷比合理：鞋、服、配飾。
10、后倉(cāng)管理
倉(cāng)務(wù)：衛(wèi)生狀況如何，雜物是否整潔、貨品、模特是否包袋、分類易取;貨品倉(cāng)存VS銷售是否合理，是否嚴(yán)格倉(cāng)存;退倉(cāng)及轉(zhuǎn)貨是否及時(shí)出店或到店;公告欄是否明示店鋪銷售指標(biāo)、游戲進(jìn)程、貨品賣點(diǎn)、服務(wù)目標(biāo);小倉(cāng)內(nèi)有無(wú)員工私人物品，吃飯地點(diǎn)是否與貨品分離。
11、競(jìng)品
競(jìng)品的陳列、活動(dòng)，自己實(shí)地考察并同店長(zhǎng)溝通其他同類品牌的一些推廣活動(dòng)和我們的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)。
巡店后
在返回前與店長(zhǎng)確定接下來(lái)的工作目標(biāo)與希望，總結(jié)巡店發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，及時(shí)反饋公司并電話跟進(jìn)。
督導(dǎo)到店鋪巡店存在的問(wèn)題：
1、系統(tǒng)性的督察店鋪差
2、計(jì)劃性、目的性不強(qiáng)
3、督察流于表面，流于形式，深入細(xì)節(jié)督察少，找不出真正存在的問(wèn)題，自然解決辦法沒(méi)
有，出差督察效果低
4、部分督導(dǎo)銷售管理能力差，自己看不出問(wèn)題，也談不上去督察
5、隨崗輔導(dǎo)很少，有的店鋪基本無(wú)隨崗輔導(dǎo)，店長(zhǎng)得不到輔導(dǎo)，提升速度慢，人才培養(yǎng)速
度慢
6、有技巧的科學(xué)管控店鋪的能力弱
營(yíng)銷部督導(dǎo)巡店流程標(biāo)準(zhǔn)(按下列順序巡店)
一、 看
1、進(jìn)店前看
A、店從店外看，看模特展臺(tái)(是否有獨(dú)特性、是否能夠很好展示品牌氣質(zhì)、是否吸引人)、整體外觀(是否整潔、有主題)、店鋪外人流走向(迎賓人站立于主人流走向的對(duì)面，根據(jù)早、中、晚人流的今天走向調(diào)整迎賓方位)、迎賓(精神面貌是否有激情、是否處在工作狀態(tài)、迎賓時(shí)的親和力)。
B、瀏覽整個(gè)商場(chǎng)樓層看人流狀況(和店鋪反饋相對(duì)比、查看主力客層狀況、針對(duì)性提升業(yè)績(jī)措施作參考)、人流走向(看迎賓、對(duì)照陳列)、各店鋪人員活力狀況(從店鋪人員狀況了解該店鋪銷售狀況、作己店鋪對(duì)照)、各店鋪陳列狀況(從陳列狀況了解店鋪人員對(duì)貨品主題、風(fēng)格的理解、對(duì)店鋪主推貨品的執(zhí)行、對(duì)顧客需求的熟知)、店鋪迎賓(精神面貌是否有激情、是否處在工作狀態(tài)、迎賓時(shí)的親和力)、店內(nèi)人員狀況(是否處于工作狀態(tài)中、是否有激情、站位是否合理)
2、進(jìn)店后看
1、看人：店員著裝(整潔)、儀容儀表(淡裝，著重查發(fā)型、發(fā)顏色、公司不允許店員發(fā)色或發(fā)行過(guò)于另類和個(gè)性化)、站姿(是否為標(biāo)準(zhǔn)站姿)、站位(是否有利于顧客進(jìn)店、是否有利于進(jìn)店顧客瀏覽完整體賣場(chǎng)并做到隨時(shí)服務(wù))、親和力(微笑)、歡迎語(yǔ)(是否親切，避免于周邊品牌同質(zhì)化，如您好、早上好、晚上好，歡迎您來(lái)到佳人苑等)
2、看陳列：店內(nèi)模特(搭配的衣服是否符合主推、氣候、衛(wèi)生是否干凈)、點(diǎn)掛(是否整燙好、是否為主推款、陳列是否用明確的目的性、有吸引力)、布局(主推色系、系列是否陳列在黃金區(qū)域，整體布局整體感、風(fēng)格是否十分鮮明、是否有利于顧客有興趣瀏覽完整個(gè)店鋪)、側(cè)掛桿(前后是否成套組合擺放還是做表面形式，為了陳列而陳列、側(cè)掛桿衣服擺放是否整潔)、POP等形象品、飾品陳列(是否能與產(chǎn)品遙相互應(yīng)為重點(diǎn)查看)
重點(diǎn)提示：是否根據(jù)天氣預(yù)測(cè)情況調(diào)整陳列、是否根據(jù)每周天數(shù)時(shí)段及每天各時(shí)間段的不同顧客類型進(jìn)行賣場(chǎng)陳列調(diào)整、新品推介做的怎么樣(模特出樣展示)。
二、 做
1、 做顧客
通過(guò)做顧客：了解導(dǎo)購(gòu)的基礎(chǔ)知識(shí)是否扎實(shí)(款號(hào)、尺碼、店內(nèi)暢銷款、面料知識(shí)、產(chǎn)品賣點(diǎn)知識(shí)等);了解導(dǎo)購(gòu)的搭配能力(根據(jù)你提供的顧客資料情況，讓導(dǎo)購(gòu)為你挑選衣服);了解導(dǎo)購(gòu)的溝通能力、銷售技巧(FAB技巧、說(shuō)服顧客的技巧等);了解導(dǎo)購(gòu)對(duì)專業(yè)模版的掌握情況(提問(wèn)題，如太貴、太普通、是老款式等);了解導(dǎo)購(gòu)的服務(wù)態(tài)度(特別是在雙方不認(rèn)識(shí)的情況下，通過(guò)多提要求，看導(dǎo)購(gòu)的心態(tài)表化)
重點(diǎn)提示：模版很多，可以分周推行，每周重點(diǎn)演練一個(gè)模塊，務(wù)必能運(yùn)用，防止走形式，切記，推行模版需要店長(zhǎng)親自帶頭推，務(wù)必不能打印一下，分頭背誦走形式，切記，督導(dǎo)要反復(fù)檢查、督促。
三、 查
1、查VIP：VIP顧客銷售占總銷售的比重(看店鋪VIP發(fā)展的質(zhì)量)、VIP數(shù)量(查執(zhí)行、意識(shí))、VIP顧客基本信息資料是否完善(查認(rèn)真程度)、VIP顧客信息掌握程度(基本上經(jīng)常光顧的VIP顧客的基本信息情況，導(dǎo)購(gòu)可以脫口而出并很熟識(shí)他們——顧客的年齡(大約心理年齡)、穿著的尺碼、喜歡的風(fēng)格、顏色、購(gòu)物習(xí)慣(喜歡試、喜歡被人服務(wù)還是自我主見(jiàn)強(qiáng)，非常有品位，不需人過(guò)多介紹)、消費(fèi)能力、工作單位及職務(wù)(可否開(kāi)發(fā)團(tuán)購(gòu))、家庭狀況、住址、單獨(dú)行動(dòng)還是以和朋友來(lái)居多、是否經(jīng)常介紹其他人來(lái)購(gòu)買等，查用心程度)
重點(diǎn)提示：VIP顧客是一個(gè)店鋪的生命營(yíng)養(yǎng)來(lái)源，VIP管理不善就可以宣布一個(gè)店鋪的看不到希望，VIP管理如果走形式，那么這個(gè)店將可能走向倒閉。
2、查數(shù)據(jù)：店內(nèi)前20名的主銷款式是哪些(已最近一周銷售為分析單位，每周分析)，主要是哪個(gè)導(dǎo)購(gòu)在賣(特別是5到20名的款式)，是否所有的導(dǎo)購(gòu)都分享過(guò)主賣該款式的導(dǎo)購(gòu)的經(jīng)驗(yàn)(該款的賣點(diǎn)、FAB及如果順利推介);店內(nèi)主銷系列是哪些(查看是否陳列在黃金區(qū)域);庫(kù)存情況;查小票(組合銷售、客單價(jià)狀況)
重點(diǎn)提示：查數(shù)據(jù)是形式，目的是查找提升店鋪銷售業(yè)績(jī)的辦法
3、查交接班會(huì)議記錄/晨會(huì)記錄：會(huì)議宗旨：明確當(dāng)天銷售目標(biāo)、鼓舞士氣、明確當(dāng)天主推款、主推套系、明確業(yè)績(jī)補(bǔ)差金額、銷售演練(新上產(chǎn)品、公司主銷產(chǎn)品等)、指導(dǎo)陳列、檢查儀容儀表、分享銷售經(jīng)驗(yàn)等等，看情況、挑重點(diǎn)。
重點(diǎn)提示：店鋪會(huì)議是店鋪管理中非常重要的一環(huán)，一定要認(rèn)真細(xì)致的開(kāi)，不能當(dāng)形式，各店一定要把它調(diào)理成模版并克不容緩的推行下去，開(kāi)不好會(huì)議的店長(zhǎng)甚至不是一個(gè)懂管理的店長(zhǎng)，不能培養(yǎng)人的店長(zhǎng)。
4、查店鋪人員狀態(tài)及執(zhí)行情況看店長(zhǎng)對(duì)人的管理能力：上班時(shí)是否隨便接聽(tīng)私人電話、是否肆意離崗、空崗、店長(zhǎng)指令下達(dá)后是否立即積極執(zhí)行。
重點(diǎn)提示：如何管控店鋪導(dǎo)購(gòu)以加強(qiáng)店鋪的執(zhí)行力：一方面店長(zhǎng)要以身作則、恩威并施運(yùn)用科學(xué)的管理辦法、隨崗輔導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)，另一方面，上級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)下放導(dǎo)購(gòu)任免權(quán)，非常尊重店長(zhǎng)(從稱呼開(kāi)始)，并對(duì)店長(zhǎng)進(jìn)行隨崗輔導(dǎo)，提升店長(zhǎng)的綜合素質(zhì)。
5、查衛(wèi)生狀況了解店鋪管理狀況：倉(cāng)庫(kù)衣服擺放(是否整潔、是否易拿、近一周，主銷產(chǎn)品是否擺放在外口容易拿的地方)、試衣間(空氣是否清新——空氣清新氣或香水、試衣鞋是否經(jīng)常打理、鏡子及臺(tái)面是否一塵不染、地面是否沒(méi)有垃圾以免影響試衣心情、試衣間燈光是否明亮以免影響顧客心情)、收銀臺(tái)(是否整潔——大牌感覺(jué)、私人物件是否清理走——避免影響員工工作專心程度、各抽屜工作用品是否擺放整齊——方便工作使用)
6、查店鋪形象方面是否有問(wèn)題了解店長(zhǎng)的管理深度：每個(gè)燈是否明亮(明亮的店堂、明亮的陳列、明亮的展示進(jìn)而達(dá)到溫馨的購(gòu)物環(huán)境)、店鋪形象是否有破損(溫馨的購(gòu)物環(huán)境)、展柜、中島擺放是否合理(有利于顧客瀏覽完真?zhèn)�賣場(chǎng))、POP形象品擺放(是否與產(chǎn)品及店內(nèi)活動(dòng)主題相互呼應(yīng))、有無(wú)嚴(yán)重形象破損——避免傷及顧客，特別是小孩子等。
7、查店鋪各人員對(duì)電腦知識(shí)的掌握程度，POS系統(tǒng)、管家婆軟件運(yùn)用的熟練程度、看店鋪人員的綜合素質(zhì)及上升潛力，不過(guò)關(guān)的人員一定要拿出補(bǔ)差計(jì)劃。
四、 詢問(wèn)
1、公司最近一周前30名的主銷款、主銷系列是否熟知，并了解各款的賣點(diǎn)及與誰(shuí)搭配更能走組合——不知道的話，可通過(guò)主管匯總這些產(chǎn)品最主要在哪家店鋪銷售，并由店長(zhǎng)與這些店鋪店長(zhǎng)溝通，匯編出這些主銷款、主銷系列并讓所有導(dǎo)購(gòu)運(yùn)用、重點(diǎn)推，目的是提升銷售業(yè)績(jī)。
2、重點(diǎn)產(chǎn)品庫(kù)存狀況是否清晰——避免盲目推銷導(dǎo)至因斷碼、缺色而流失銷售機(jī)會(huì)，
特別是成套銷售的流失。每個(gè)導(dǎo)購(gòu)是否了解自己和其他導(dǎo)購(gòu)的周銷售差距，自己的目標(biāo)
是多長(zhǎng)時(shí)間可以趕上，自己比別人銷售金額差的背后原因是——銷售技巧問(wèn)題?模版運(yùn)
用?基礎(chǔ)知識(shí)?VIP顧客少?溝通技巧?還是什么?解決掉差距，將銷售最差的導(dǎo)購(gòu)的
銷售拉高到銷售好的導(dǎo)購(gòu)的水平，本身就是一個(gè)提升銷售的好辦法。
五、輔導(dǎo)
輔導(dǎo)內(nèi)容包含所有銷售過(guò)程，特別要重視的是，隨崗輔導(dǎo)是通過(guò)店鋪人員銷售過(guò)程中
表現(xiàn)出來(lái)的真實(shí)狀況進(jìn)行針對(duì)性輔導(dǎo)，所以，要想輔導(dǎo)的到位，就意味督導(dǎo)必須在店
鋪蹲點(diǎn)達(dá)到3小時(shí)以上，對(duì)客流量少的店鋪，甚至需要1到2天，另一個(gè)要重視的是
隨崗輔導(dǎo)主要是針對(duì)店長(zhǎng)的輔導(dǎo)，店員的輔導(dǎo)由店長(zhǎng)來(lái)完成，如果督導(dǎo)給導(dǎo)購(gòu)輔導(dǎo)，
那么店長(zhǎng)日常隨崗輔導(dǎo)可能會(huì)消失，對(duì)店鋪管理來(lái)說(shuō)極為不利，督導(dǎo)要善于抓住店長(zhǎng)，
如果復(fù)制好店長(zhǎng)，那么多店鋪管理就將很順暢，否則，累死自己也只能管幾個(gè)店鋪。
——凡事頭頭抓，抓頭頭，層層抓，抓層層。
六、宣導(dǎo)
很多的督導(dǎo)到店鋪巡完店后就選擇了直接離開(kāi)，下次來(lái)巡店又會(huì)發(fā)現(xiàn)很多上一次發(fā)現(xiàn)的
問(wèn)題，于是督導(dǎo)不解了：為什么上次講了，這次還犯。走到哪說(shuō)到哪是起不到震懾作用
的，也不易于督促、督察，所以一定要開(kāi)會(huì)宣導(dǎo)，一方面當(dāng)著大家的面將問(wèn)題點(diǎn)出來(lái)，
對(duì)店鋪人員有震懾作用，且對(duì)店長(zhǎng)日后的督促有推動(dòng)作用，另一方面也有利于以后電話
督促。
七、督促
讓店長(zhǎng)每周匯報(bào)店鋪情況，根據(jù)店鋪的實(shí)際銷售狀況，可以跟進(jìn)店鋪的日常管理，對(duì)抓
頭頭來(lái)說(shuō)，是個(gè)好辦法，同時(shí)也能及時(shí)調(diào)整出差計(jì)劃，及時(shí)提升無(wú)效店鋪業(yè)績(jī)。
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