導語：為了成功地生活，少年人必須學習自立，鏟除埋伏各處的障礙，在家庭要教養(yǎng)他，使他具有為人所認可的獨立人格。以下小編為大家介紹有關外貿(mào)培訓心得體會文章，歡迎大家閱讀參考!

　　有關外貿(mào)培訓心得體會1

　　不知不覺做外貿(mào)將近7年了由于天資愚鈍，至今也沒能做的風聲水起，勉強糊口而已，實在是汗顏，不過對英語卻稍有感悟，于是迫不及待的把自己的感觸和經(jīng)驗寫出來，權當拋磚引玉：

　　1，英語學好不等于外貿(mào)能做好，英語畢竟只是交流的工具，雙方交易的成功率取決于彼此渴求合作的程度，簡單說就是如果你的產(chǎn)品和價格特別有吸引力，客戶十分想買，只要你的英語可以進行簡單的交流，你們就成功的合作;反之，如果產(chǎn)品沒競爭力，你英文再好又有什么用?客戶不是來跟你閑聊的，更不是來向你學英語的，外貿(mào)培訓總結。

　　2，英語學到什么程度算好?不知道一直在學英語的XDJM們有沒問過自己。英語畢竟不是我們的母語，這就注定了我們學英語有天生的缺陷---發(fā)音和斷句，詞匯量很大，發(fā)音不標準算學好英語了嗎?不算!詞匯量大，發(fā)音也標準，但斷句和語調(diào)不符合歐美人的習慣，算學好英語了嗎?不算!如果大家經(jīng)常看歐美片的話，就會發(fā)現(xiàn)他們講話停頓的地方和我們不一樣，還有語調(diào)的升降。以上的這些全部都掌握了，算學好英語了嗎?不算!正如漢語一樣，英語也有很多俚語，有只有歐美人才能理解的幽默，生活環(huán)境和習慣不一樣，咱們對事物的理解肯定不一樣。

　　3，英語能學的非常好嗎?個人覺得很難!首先是沒有精力，其次是沒有環(huán)境，畢竟，對于做外貿(mào)的我們，最重要的事情是開發(fā)客戶，然后跟單，單子下來了要盯著生產(chǎn)，生產(chǎn)好后要注意發(fā)貨，出了問題還要負責協(xié)調(diào)，很多時候會夾在客戶和公司之間左右為難，做完這一切早已是身心疲憊，哪還有精力去“瘋狂英語”?

　　4，對于一般人來說，我們到底要學什么樣的英語來做外貿(mào)?這個是重點，要有一定的英語基礎，能進行基本的交流(至少要可以書面交流)，你鍵盤上敲出來的文字要符合或大致符合語法規(guī)則，不要或極少拼寫錯誤，不要太復雜的句法，通俗易懂的就好，相信這個大家都可以做到吧?還有要自信，要真誠，我們的客戶不見得可以說流利的英語(大家都一樣，誰笑話誰?忽忽)，如果是英美的，更不會笑話我們，英語是他們的母語，他們講的好是正常的，不會因為英文好而覺得自己很牛X，工作總結《外貿(mào)培訓總結》。

　　5，如果有XDJM對自己的口語不滿意，想要通過練習加以提高，建議你們平時多聽VOA或者BBC，不要看國內(nèi)的英語節(jié)目和新聞，既然決定要好好學，那就跟NATIVE SPEAKERS學。

　　6，做外貿(mào)需要什么樣的心態(tài)和素質(zhì)。八個字--冷靜，細心，自信，真誠!

　　冷靜---有時候難免會遇到不夠友好或無理取鬧的客戶，你會給氣的七竅生煙，想破口大罵，NO!一定不要!要罵容易，上嘴唇碰下嘴唇，多么骯臟的話都能出來，可是罵過后你怎么收場?開發(fā)一個客戶多么不容易，為了逞一時之快丟掉了，值得嗎?如果有些客戶特沒素質(zhì)，辱罵你甚至侮辱你的人格，微微一笑，把他拉進黑名單，他不配被你罵。

　　細心---客戶說的話盡量都記下來，尤其是對產(chǎn)品的技術要求，以后產(chǎn)生爭執(zhí)的時候用的上，一天要做的事都要清楚的記得，記性不好就寫在紙上，貼到抬頭就可以看見的地方，沒做完的事打個鉤，確保第二天繼續(xù)做。每個定單都要做詳細的技術要求表，從材料，結構到顏色，甚至每個螺絲的型號，確信或盡量做到產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題的時候，你沒有責任!很多時候客戶對的是你而不是工廠，產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題，客戶多少會懷疑你的能力，要是平時做事馬馬虎虎，讓工廠也覺得你有責任，那么----卷鋪蓋走人吧!

　　自信---第一時間回復客戶的詢盤，報價表要詳細專業(yè)，詢盤回復后要不急不躁，跟緊是必須的，但要注意和客戶聯(lián)系的頻率，不要追的太緊，讓人家覺得你很煩，那就很危險了，你很容易被踢出局;即使你頻率控制的很好，失敗的幾率還是很大的，或許客戶忽然不想買了，或許你的競爭者做的更好，不要自責，更不要自卑，告訴自己你已經(jīng)做的很好了!紳士的祝�？蛻�，并保持聯(lián)系，確保他的腦子里有你，記得你這個供應商，以后說不定有合作的時候，機會只會降臨在那些有準備的人頭上，RIGHT?

　　真誠---不要萬不得已，不要對客戶說謊，為了圓一個謊，你可能得撒十個謊，累不累?如果自己錯了，就坦白的承認，真誠的道歉，人非圣賢，孰能無過?犯錯后要多站在客戶的立場上考慮問題，聽他發(fā)牢騷，不要反駁，不要打斷，他牢騷發(fā)完了，心情好點了，再次道歉并保證以后不會再犯同樣的錯誤。要想生意長久，必須和客戶交上朋友，確信你們的合作除了生意，還有友情，確信如果你們有那么一些小小的爭執(zhí)，他不會因此翻臉，離你而去。

　　有關外貿(mào)培訓心得體會2

　　進入外貿(mào)公司的第三天，去參加關于外貿(mào)行業(yè)的第一次培訓，我感覺自己就像是一塊巨大的海綿，需要不斷學習，一點一點地吸收各種各樣的信息。

　　這次培訓的內(nèi)容還是比較符合我現(xiàn)在的水平的：外貿(mào)流程與操作，屬于外貿(mào)行業(yè)的入門知識，將近三個小時的課聽下來，受益匪淺。

　　雖然課程主要講的是阿里巴巴付費平臺的一些使用，以及交易過程中會遇到的一些問題，現(xiàn)在我還沒有做到那一步，但總會有到的那一天。

　　精神上的收獲，引用富蘭克林·本杰明的一段話：丟失一個釘子，壞了一只蹄鐵；壞了一只蹄鐵，折了一匹戰(zhàn)馬；折了一匹戰(zhàn)馬，傷了一位騎士；傷了一位騎士，輸了一場戰(zhàn)斗；輸了一場戰(zhàn)斗，亡了一個帝國�？偨Y就是一句話：細節(jié)決定成敗。各個環(huán)節(jié)里無論哪一個環(huán)節(jié)出錯都會導致最后交易的失敗或者麻煩重重，所以一個優(yōu)秀的外貿(mào)業(yè)務員需要一顆細致的心，面面俱到。

　　外貿(mào)中涉及到一些部門包括：外經(jīng)貿(mào)委，海關，進出口商品檢驗檢疫局，外匯管理局，國稅局，銀行國際業(yè)務部，貿(mào)促會、商會，保險公司。而實際上跟我們外貿(mào)業(yè)務員打交道的一般是后幾個部門。國稅局主管退稅，銀行國際業(yè)務部負責提醒付款到賬。

　　同時提供了一些常用網(wǎng)站，中國銀行，中國商務部，中國海關，質(zhì)監(jiān)總局，稅務總局，國家外匯管理局，國家交通運輸部，中國電子口岸等，在以后的工作及學習中遇到不懂的問題可以到相關網(wǎng)站去查詢。

　　接下來是一張復雜的外貿(mào)流程圖，老師做了簡單的描述，再加上自己的研究，首先是客戶的詢盤、發(fā)盤、還盤、接受，秉承著客戶第一的原則，第二可能會需要寄發(fā)樣品，如果順利的話接下來就是簽訂合同，需要商討到付款方式的問題，主要有兩種方法，T/T和L/C，T/T即telex transfer，電匯，分為前T/T，即買方先付款，后T/T，即賣方先發(fā)貨，以及XX%前T/T、XX%后T/T，即預付XX%貨款。前T/T對于買方來說風險大，后T/T對于賣方來說風險大，所以最穩(wěn)妥也是最常見的付款方式就是一部分前T/T，剩余的后T/T。L/C即letter of credit, 信用證。前者依賴的是商業(yè)信譽，后者則是銀行信譽。

　　T/T的單據(jù)并不通過銀行，操作簡單，后T/T建議與CIF報價配合以降低風險。信用證具體是銀行承諾憑一定條件付款的文件，開證行負首要付款責任，信用證是一項自足文件，獨立于合同之外，即所謂的單據(jù)買賣，與貨物無關。如果客戶提出用信用證，一般來說客戶屬于較有實力的公司，因為銀行對于公司允許辦理信用證的門檻并不低。另外，賣方要以銀行通知的信用證為準，以防對方偽造信用證。

　　信用證交易要做到仔細審證，調(diào)查付款行的資信，警惕軟條款，單單一致，單證相符。信用證手續(xù)比較繁瑣，需要注意的事項較多，尤其要注意合同中的軟條款，軟條款即陷阱。要掌握的黃金原則：保證貨物所有權在自己手中；所有單據(jù)盡量不要依賴對方才能獲得。如何在信用證交易中練就火眼金睛，仍需要我們在實戰(zhàn)經(jīng)驗中不斷鍛煉。

　　劉老師總結的付款方式風險排序：前T/T<即期LC<遠LC<D/P<D/A<后T/T。 熟悉了外貿(mào)流程之后就是第一步：詢盤的處理。詢盤分為分析詢盤和回復詢盤兩步，對于來之不易的詢盤，需要認真對待、仔細分析，了解外國人的商業(yè)習慣，只能在日復一日的實戰(zhàn)經(jīng)驗中摸索出這些潛在的習慣，最后也是最重要的，就是產(chǎn)品知識要專業(yè)，就跟在國內(nèi)銷售一樣，只有自己熟悉自己所推銷的產(chǎn)品，了解它的優(yōu)勢所在，才能跟客戶介紹清楚，才能打動客戶，進而促成交易。

　　對于回復詢盤，老師介紹了一個技巧，那就是利用時差，因為時差問題，你在上班時間發(fā)出去的郵件對方并不能馬上看到，等到他上班的時候你的郵件可能已經(jīng)被別的郵件壓到下面去了，降低了客戶看到你的郵件的幾率，所以發(fā)郵件前最好計算好時間，趕到客戶上班時間發(fā)送。針對這點，阿里巴巴有一個郵件定時發(fā)送功能，大概是在我的詢盤和客戶下屬欄，但沒有具體說明也沒有演示�；貜驮儽P前先研究買家背景信息，老師介紹阿里巴巴有一個類似于買家檔案的設置，從中可以調(diào)出買家的一些基本信息，因為沒有實際操作過，所以對于這點很模糊，只能以后有機會再慢慢摸索。

　　然后是如何制作報價單的問題。需要注意的是數(shù)量變化導致的價格變化，一般是階梯報價；最小起訂量，即minimum order,簡稱min. order。出口港口，邢臺地區(qū)的貨一般是走天津港；付款方式；包裝等問題。給新人的建議是報價單要做的讓客戶一目了然，可以嘗試用EXCEL做報價單。

　　外貿(mào)是一項有風險的行業(yè)，需要我們在每一步都謹慎地規(guī)避潛在的風險。針對如何規(guī)避報價風險，老師提出了以下建議：第一，對匯率做好下調(diào)預期；第二，

　　非常規(guī)產(chǎn)品的報價要及時與老板溝通；第三，注明價格有效期；第四，CIF條款，對海運費有上漲預期；第五，不要算盡退稅；第六，對方指定貨代。但這同樣還是需要在實戰(zhàn)中積累經(jīng)驗。

　　一些基本貿(mào)易術語，F(xiàn)OB/CFR/CIF的異同，老師給出的表格清晰明了。

　　其中的優(yōu)劣勢比較和風險分析詳細如下：

　　FOB優(yōu)勢：省事，客戶放心；

　　劣勢：費用高，包括港雜費、報關費、檢驗檢疫費等；占用資金，因為是先付款后拿單；貨代服務差，單證的修改和退回問題多；危機問題無協(xié)助等。

　　風險：騙貨，如買家和貨代合伙行騙。

　　防范：做好貨代信用調(diào)查；簽訂合同約束。

　　CIF優(yōu)勢：運費低并可月結，減輕了資金壓力；有效拿單，提單、核銷單、報關單等；按你的指令辦事；協(xié)助你處理非常事故，如退貨。

　　劣勢：運費變動會帶來利潤損失；客戶不信任問題；異常情況的出現(xiàn)，如船未準時到達。

　　風險：貨代信用問題。

　　防范：做好貨代信用調(diào)查。

　　當一位客戶沒有指定交易方式時，我們要根據(jù)不同客戶提供不同的交易方式，例如如果對方是歐美客戶，就偏向于報CIF，因為價格雖然較高但客戶比較省心，如果是日韓方面對價格比較敏感的客戶，就偏向于報FOB，因為價格偏低。但這些也只是一般經(jīng)驗之談，并不是絕對的。

　　還有一些外貿(mào)常用的單證，包括出口貨物許可證，發(fā)票，提單，匯票，產(chǎn)地證，裝箱單，保險單，檢驗證書，出口貨物報關單。

　　發(fā)貨以后并不代表事情結束了，如何在眾多相似供應商中脫穎而出，讓客戶選擇你？這就需要業(yè)務員比別人多做一些。例如發(fā)貨后通知具體的出運日期，給客戶發(fā)e-mail，告知貨物的情況，通過這些舉手之勞讓客戶覺得跟你合作很舒服，很讓人放心，那么你就抓牢這個客戶了。

　　總之，國際貿(mào)易線長、面廣、環(huán)節(jié)多，風險大，對我們業(yè)務員的考驗很大，但是就像VCR中放映的一位老總說的那樣，2012年外貿(mào)不好做，但是兄弟，堅持，只要你堅持了，你就是剩下的，你剩下了，你就勝利了。

　　我會堅持。

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